Ростовский рекламный фотограф Иван Космынин, столкнувшись с падением спроса на свои услуги, не стал демпинговать или уходить в депрессию, а резко сменил сферу деятельности. Он купил два крутых станка - и теперь вместо изображений вещей делает сами вещи, которые рестораны и магазины используют в качестве элементов декора. О том, как найти собственную нишу на конкурентном рынке и можно ли продавать штучные изделия без собственного сайта, порталу Biz360.ru рассказал основатель рекламно-производственной компании «Метеор» Иван Космынин.
Иван Космынин, 36 лет, предприниматель из Ростова-на-Дону, основатель рекламно-производственной компании
«Метеор», специализирующейся на изготовлении элементов интерьеров для ресторанов и кафе. Окончил Донской государственный технологический университет, работал дизайнером в журналах и типографиях, профессионально занимался фотографией. Проект «Метеор» запущен в 2015 году.
Проработав в качестве рекламного фотографа более 10 лет, ростовчанин Иван Космынин в какой-то момент осознал: зарабатывать фотографией становится всё сложнее, пришла пора заняться чем-то новым. Рынок рекламной фотографии начал сужаться, а количество игроков на нём - расти. Новички-конкуренты устанавливали демпинговые цены, и работать в этом направлении Иван больше не видел смысла.
Идею для нового проекта он подсмотрел у своего московского знакомого Павла Платонова - его студия производила предметы интерьера и декора для ресторанов и гостиниц.
«Мы, по сути, «списали» их концепцию работы – конечно, с разрешения Павла и под его покровительством. В таких случаях часто берут лучшее из того, что есть у друзей и конкурентов, и пытаются воплотить. Именно так поступили и мы», - говорит Иван.
Для начала работы предприниматель в сентябре 2015 года купил станок для лазерной обработки дерева и других материалов. С его помощью возможно делать предметы с художественным вырезанием или выжиганием «промышленным» способом. Обучались работе на новом оборудовании по форумам в интернете, видео на Youtube, а также по советам знающих людей.
Иван с помощниками сделали несколько примеров работ. Предприниматель решил показать их знакомым рестораторам. Круг знакомых из этого бизнеса сформировался ещё со времён занятий рекламной фотографией. Именно от людей из этого круга новое предприятие получило свои первые заказы.
«Всех рестораторов мы со своего прошлого бизнеса знаем лично. Сейчас начинаем обслуживать их «с другой стороны». Раньше это было фото и видео, а сейчас – вещи, которые можно подержать в руках», - говорит Иван.
Несмотря на серьёзную базу знакомств в ресторанной сфере, количество клиентов в первое время было небольшим. Постоянный поток заказов сформировался спустя два-три месяца после установки лазерного станка - примерно в ноябре 2015 года. Приближались новогодние праздники, в ресторанах началось украшение залов. И предложения, с которыми Иван вышел на рынок - деревянные снежинки, ёлочные игрушки и прочие элементы декора - пришлись как нельзя вовремя.
«У нас не было цели, чтобы проект непременно «выстрелил» в течение месяца, а иначе – кассовый разрыв, долги и крах. У нас был запас прочности, который позволил достаточно спокойно относиться к начальным проблемам и отсутствию большого числа клиентов. Мы занимались этим параллельно и особо не напрягались по поводу того, что станок не загружен», - говорит Иван.
Первой локацией проекта стало офисное пространство Creative Space. Но у этого расположения были два серьёзных недостатка. Во-первых, мастерская располагалась на втором этаже, что не очень удобно для производства. Приходилось тратить много сил на погрузку-разгрузку материалов и готовых товаров. Но главное – шумное производство мешало тихим «офисным» соседям, большинство из которых составляли дизайнеры и архитекторы.
В сентябре 2016 года компания переехала в другое помещение, арендовав цех в новом инженерном центре «Фабрика». Его создали владельцы Creative Space специально для производственных компаний и мастеров. На новом месте у «Метеора» увеличилась территория, но это стало далеко не единственным плюсом.
Новый цех располагается на первом этаже, что существенно облегчает логистику. Кроме того, по сравнению с предыдущим помещением значительно увеличились возможности электросети. Они позволяли подключить не один, а два больших станка. Поэтому при переезде на «Фабрику» Иван закупил ещё один станок – фрезерный. Сфера его применения очень широка - с его помощью можно делать практически любые работы по дереву и другим материалам.
При покупке обоих станков Иван воспользовался беспроцентным кредитом от «знакомой компании». Их общая стоимость составила около 2 миллионов рублей. Все долги по станкам уже выплачены.
«Фрезерный станок – это серьёзное профессиональное оборудование, которое может работать с более тяжёлыми материалами. Наши два станка, по сути, дополняют друг друга. Как только у нас появились новые возможности, появились и новые клиенты, новые продажи. В результате выиграли все», - говорит Иван.
Основная специализация компании – изготовление нестандартных элементов сервировки для ресторанов и кафе. К примеру, «Метеор» производит необычные доски под рыбу, сыр или стейки. А для бургерных «Метеор» сделал деревянные диспенсеры в виде шкатулки - в них на стол подаются одноразовые перчатки, в которых можно есть бургер, не запачкав руки.
Также компания Ивана производит элементы фирменного стиля в оформлении помещений. К ним относятся номерки для гардеробов, таблички для навигации внутри помещений и т.д. Среди заказчиков – не только рестораны и кафе, например, недавно «Метеор» изготовил комплекты навигации для сети спортклубов и для детского развивающего центра.
Из дерева могут быть и подарочные сертификаты. Перед Новым годом компания закончила проект для парфюмерного магазина – деревянные подарочные сертификаты в деревянной коробочке. Сертификат покрыт полупрозрачным оргстеклом и крепится на магнитах. Так как номинал этих сертификатов – 25 и 50 тысяч рублей, заказчик хотел, чтобы они соответствовали статусу и стоимости подарка.
«Когда ты берёшь такую вещь в руки, то понимаешь, что это не просто конвертик с бумажным купоном, а подарок сам по себе, настоящая крутая вещь. Получая такой презент, клиент видит, что компания проявляет к нему внимание и уважение», - говорит Иван.
Основными конкурентами Иван считает московские компании, которые производят массовую продукцию подобного назначения. Поэтому он старается, чтобы его цены не были выше московских. В большинстве случаев это у него получается.
Исключение составляют лишь изделия, требующие существенного использования ручного труда – они продаются дороже. Выручает и то, что закупать бюджетную «массовую» продукцию у московских поставщиков рестораны не всегда могут - для получения хорошей цены некоторые позиции нужно заказывать большими партиями. «Метеор», в отличие от крупных конкурентов, может работать и с единичными тиражами.
К своим основным преимуществам на ростовском рынке Иван относит возможность индивидуальной работы с каждым клиентом, невысокие цены и знание местного рынка.
Конечно для оформления помещений их владельцы могут использовать и товары из ближайшего супермаркета. Но такой вариант не подходит заведениям, заботящимся о своем имидже. При этом интересные индивидуальные решения по приемлемой цене попадаются не так уж часто.
«Подобные предложения мало где найдёшь. Нельзя пойти в «Леруа Мерлен» и купить табличку, полностью соответствующую твоему фирменному стилю. Наши таблички персонализированы, но при этом по цене сопоставимы с икеевскими. У нас лишь немного дороже. Но за счёт того, что она персонализирована, она существенно выигрывает у стандартных решений», - говорит Иван.
Помогает предпринимателю высокая конкуренция другого рода – между ресторанами. Ростовский ресторанный рынок известен как самобытный и очень «плотный». На фоне высокой конкуренции рестораны пытаются выделиться, показать себя клиентам и конкурентам с лучшей стороны. И продукция, предлагаемая Иваном, помогает им в этом.
«Придя в ресторан, мы рассчитываем получить комплексное хорошее впечатление, и не только от еды. Сегодня рестораны стараются воздействовать на все органы чувств. Рестораторы пытаются делать что-то уникальное, и мы, насколько можем, им помогаем», - говорит Иван.
Несмотря на полуторалетний опыт работы, у проекта до сих пор нет сайта. В соцсетях «Метеор» представлен лишь страницей в Instagram. Так что в поиске новых клиентов ключевую роль для Ивана и его предприятия играют личные знакомства и «сарафанное радио». Также находить заказчиков помогают друзья Ивана, занимающиеся дизайном помещений - они в подходящей ситуации предлагают своим клиентов заказать продукцию «Метеора».
Приходя в ресторан в качестве клиента, Иван всегда замечает, что из его продукции подошло бы этому заведению. Поужинав, он иногда идёт к менеджеру или управляющему ресторана, и предлагает им то, в чем, по его мнению, ресторан нуждается. По признанию самого Ивана, такие «прямые продажи» нередко приносят результат.
Небольшой, но стабильный поток заказов приходит от постоянных клиентов «Метеора». Это знакомая Ивану группа компаний, которая развивает ресторанную сеть. Ей он поставляет доски и элементы декора интерьера. Сейчас в работе у этой сети – открытие сразу трёх заведений.
Всего на данный момент Иван успел поучаствовать в оформлении более 10 ресторанов. Суммы заказов могут быть совершенно разными: от 500-700 до 100 000 рублей.
Иван ведёт проект вместе со своим партнёром Антоном Богославским. Оба компаньона занимаются дизайном, проектированием, продажами и отчасти производством. Их зоны ответственности во многом пересекаются, так что если один из них уезжает в отпуск, второй всегда может его подменить. Развитие бизнеса они пока совмещают с другими видами занятости.
Кроме того, в проекте заняты ещё два мастера – на них лежит производство и обслуживание станков.
Сумма заказов на изделия «Метеора» может довольно серьёзно варьироваться - это могут быть разовые работы на 500-1000 рублей, а могут быть крупные заказы стоимостью в несколько сотен тысяч рублей и продолжительностью в два-три месяца. Среднестатистический заказ – это работа в течение одной-двух недель и изделия на сумму 20-30 тысяч рублей.
В одновременной работе находится минимум два-три заказа. Если объём работы становится таким, что команда Ивана не может с ним справиться, то часть заказов передаётся на аутсорсинг знакомым мастерам-фрилансерам.
Возможности оборудования вполне позволяют «Метеору» наращивать производство без дальнейших вложений. По оценке самого Ивана, сейчас его станки загружены не более чем на 30% от максимума. Поэтому основные планы на ближайшее время связаны с развитием продаж.
В этом направлении предприниматель планирует выйти за пределы В2В-сегмента и начать продажи частным клиентам. Из-за того, что конкуренция на российском рынке изделий из дерева достаточно высокая, Иван планирует выходить на международные рынки.
«В данной экономической ситуации зарубежное направление выглядит перспективнее российского. Наши цены в долларах получаются невысокие, а рынок по сути безграничный. Если получится работать с другими городами России – прекрасно, но мы заглядываем дальше», - говорит Иван.
Как устроен коворкинг для предпринимателей-мастеров.
Как заработать на производстве дверей авторского дизайна.
Как заработать на производстве харизматичной кухонной утвари.
