Как сделать успешным небольшой торговый бизнес

Дистрибьюторская компания CityNature начиналась в 2012 году как онлайн-магазин натуральной косметики. Сегодня она занимается продвижением и продажей сотен брендов косметики, парфюмерии и бытовой химии, а её годовой оборот - 100 миллионов рублей. О том, что нужно учесть начинающему предпринимателю, который хочет запустить небольшое торговое дело и вырастить его в серьёзный бизнес, порталу Biz360.ru рассказал основатель компании CityNature Михаил Пестерев.

Многие пытаются продавать то, что нравится им самим. Думают, если им нравится, значит, этот продукт будет интересен всем. Но это очень большое заблуждение. 

Если хотите начать с формирования ассортимента, воспользуйтесь сервисом «Яндекс.Wordstat». Введите название продукта, которым хотите заниматься, со словом «купить». И система покажет, сколько раз в месяц спрашивали этот бренд через поисковик. Если часто спрашивают, возможно, им стоит заниматься. Это банальный способ проверить, известен и интересен бренд потребителю или нет.

Если заводите новый бренд на рынок, то посмотрите, спрашивают ли ту категорию, которую он представляет. Допустим, вы хотите продавать мочалки какого-то бренда. Соответственно, в этом случае в «Яндекс.Wordstat» нужно смотреть, сколько раз спрашивали «мочалки купить».

Нужно знать и мониторить текущие тренды рынка. Например, в косметике сейчас тренды – это Россия, Корея, Япония. Если вводите в линейку бренды из этих стран, вполне вероятно, что вам будет сопутствовать удача. Если решите брать товары, которые явно вне тренда (например, сейчас плохо продаются товары из Турции или арабских стран), их будет тяжело развивать.

Можно просто-напросто погуглить, что сейчас актуально. Следует почитать тех же бьюти-блогеров, статьи про косметику. Там много чего интересного. Если потратить несколько дней, вполне можно понять, что сейчас происходит на рынке. Надо только не лениться.

Когда мы начинали свой бизнес, три месяца потратили на то, чтобы определить свою нишу. Мы не просто пришли к косметике: перебрали массу вариантов - от продажи золота до запчастей. В конце концов, остановились на косметике, потому что ёмкость рынка была большая. И определили, что тренд сейчас на натуральную косметику. Поэтому мы начинались как магазин натуральной косметики.

Большая ошибка начинающих предпринимателей – сделать ставку на тот же ассортимент, что есть у всех. Например, на бренды сегмента масс-маркет, которые на полках везде - в «Ашане», «Пятёрочке», других сетях. Начинающие предприниматели считают, что бренд прикольный, популярный, а значит - надо его продавать. На самом деле, выбирая этот бренд, надо понимать, что таких условий, которые получают крупные офлайн-магазины и интернет-магазины, мелкий предприниматель не получит точно.

Второй момент – наценка на масс-маркет копеечная. Нужно быть готовым к тому, что товар будет не прибыльным, не маржинальным, на нём ничего не заработаешь.

При выборе товара надо ориентироваться на что-то уникальное. Не на то, что с Луны, конечно, но как минимум на то, что не вступает в прямую конкуренцию с крупными игроками. Например, открывать магазинчик натуральной косметики рядом с крупным профильным ритейлером, у которого похожий ассортимент – это бред.

Нужно искать нишу. Есть вполне удачные примеры. У нашего клиента две точки. Он их открывает в прикассовой зоне крупного магазина, который находится в торгово-развлекательном центре. Предприниматель понимает, кто приходит в этот магазин и что покупает, он знает ассортимент этого магазина. Он просто берёт и предлагает уникальный ассортимент. У него недорогая органическая косметика, дела идут хорошо. В прикассовой зоне торгово-развлекательного центра куча народу, у них есть деньги. Наш клиент продает им корейскую косметику. Он не ввязывается в конкуренцию с магазином, но сидит на потоке, который генерирует крупный игрок.

Другой пример. Есть у нас клиент - девушка, которая открывает магазины профессиональной косметики и одновременно салоны красоты в маленьких посёлках Московской области (Михнево, Барыбино и т.д.). Я когда приехал туда в первый раз, подумал: «Что тут можно вообще сделать?!». Нет ни остановки транспорта, ни трафика потенциальных клиентов, ничего. Стоит двухэтажное здание, в нём шесть магазинов, ну и наша клиентка со своей косметикой. Думал: «Зачем она там?». А у неё вполне успешный бизнес. На 20 квадратных метрах она генерировала выручку, сопоставимую с крупным магазином в Москве, тогда, когда у всех был провал полный – в начале 2015 года.

Недавно она открыла третий салон-магазин, бизнес развивается и растёт. У девочки за плечами только опыт работы в маникюрном кабинете. Она угадала, что жителям небольших посёлков просто некуда пойти. В итоге они идут к ней и покупают у неё. Она угадала и с профессиональной косметикой – в этих посёлках нет никого, кто её предлагает. Плюс наша клиентка угадала с аудиторией – жители таких посёлков работают в Москве, зарплаты у них московские, но тратить их дома негде.

У нас были случаи, которые говорили о том, что наши клиенты не знают своих покупателей и не знаю продукт, который им нужен. Например, в 2013 году к нам приезжали парни из Рязани. Они открывали у себя в городе интернет-магазин детских товаров, сделали у нас заказ детской косметики на 300 тысяч рублей. 300 тысяч рублей – это восемь коробочек 30х40 см с товаром. Этот груз можно закинуть в любую легковую машину. А ребята приехали на ЗИЛе с пятью грузчиками, думали, что будет фура товара. Они не знали ни товар, который покупали, ни предпочтения своего потенциального потребителя.

Продавать в Рязани косметику, которая и в Москве с трудом продавалась, было бесперспективной затеей. Потому что средняя зарплата в Рязани в разы ниже зарплаты московской. Конечно же, бизнес не пошёл – через три месяца они закрылись.

У нас есть клиент в Воронеже, который продает бренды совсем-совсем дешёвые. И продажи у него небольшие. Недавно пришёл другой клиент из Воронежа, который заказывает дорогие бренды. Смотрю – его магазин находится на той же улице Ленина, что и точка первого клиента. «Яндекс.Карты» показывают, что один магазин находится на стороне, где до остановки идти далеко, а рядом - спальный район. Другой - на противоположной стороне, в торговом центре, рядом с остановкой. Сразу всё стало понятно про продажи.

Те, кто живут в спальном районе, берут что-то дешёвое. Если им надо что-то перехватить по дороге домой, то они зайдут в магазин около дома. И купят всё в маленьком объёме. А ко второму нашему клиенту в торговый центр люди едут специально - чтобы купить подарок кому-то или побаловать себя. Магазин косметики должен находиться в правильном месте и отличаться по ассортименту.

Большая проблема небольших предпринимателей – они на старте не ведут нормальный бухгалтерский учёт. Львиная доля предпринимателей рассуждает так: бухгалтерский учёт нужен, но сначала мы поставим продажи. Многие не знают 1С, не могут работать в бухгалтерской базе, часто у них сторонний бухгалтер, которому лишь бы сдать отчёт, а качество отчётности – дело десятое.

У предпринимателей нет статистики, документально подтвержденных оборотов. Бизнес, который не имеет документов, никогда не привлечёт инвесторов, не заинтересует банк в предоставлении кредита, никогда не станет полноценным бизнесом.

Прежде чем открыть магазин, мы думали: «Зачем нам самим создавать бизнес, если мы можем взять и купить уже готовый и функционирующий». И тут видим на рынке подходящее предложение за небольшие деньги. Мы поехали к владельцу магазина. Нас встречает мужик на «Мерседесе», у него три интернет-магазина, дела идут явно хорошо.

Он оперирует перед нами данными о количестве посетителей, потом называет стоимость магазина, и оказывается, что годовая выручка в десять раз больше этой суммы. Обычно если продаёшь магазин, цена минимум равняется годовому обороту. А этот продаёт в десять раз дешевле. Мы говорим: «Как же так? Можешь нам показать документы, которые подтверждают твои обороты, бухгалтерский баланс, например?». Он ничего не смог предоставить, не было никакого учёта. Человек не вёл никакой документации. Его бизнес не стоил ничего.

Многие об этом совершенно не думают. И это большая ошибка.

Есть ещё предприниматели, которые любят ввязываться в разного рода аферы. Например, купить товар с истекающим сроком годности, или взять продукцию, которая завезена в Россию нелегально.

Если вы совершаете действия вне правовых рамок, ваш бизнес всегда под угрозой. Даже если вы сегодня деньги зарабатываете, то завтра при любом несчастном случае (например, клиент обратился в прокуратуру, потому что у него пошла экзема от купленного крема), вы должны быть готовы к тому, что бизнес ваш перестанет существовать.

Если хочешь построить бизнес, который будет приносить доход завтра, через год и через пять лет, нужно изначально делать всё в правовом поле.


75 ошибок начинающих предпринимателей: опыт бывалых.
Как открыть магазин бижутерии и украшений: рекомендации практика.
Как увеличить продажи в магазине за счёт освещения.
biz360