Проект TutorOnline придумали предприниматели Александр Пашков и Валерий Соловьёв: они разработали сервис, избавляющий школьников от несделанных домашних заданий, своеобразную «школьную скорую помощь». Ученик мог оперативно связаться с репетитором по скайпу, чтобы разобраться с заданием. Со временем выяснилось, что большей части учеников требовалось другое: не разовые подсказки в ночь перед экзаменом, а регулярные занятия. Съездив в Кремниевую Долину по программе для предпринимателей, партнёры сменили концепцию. О том, как устроен TutorOnline, проекту Five O’Clock рассказал один из основателей сервиса Александр Пашков.
Александр Пашков, 34 года, предприниматель, сооснователь сервиса
TutorOnline. Образование: Белорусский государственный университет (мехмат). Онлайн-платформа TutorOnline объединила порядка 500 педагогов-репетиторов с тысячами учеников в 50 странах мира. Сервис помогает ученикам быстро подготовиться к контрольным и подтянуть предметы перед сдачей ЕГЭ и ГИА, а также освоить азы программирования, Photoshop’а и шахмат.
Что было до TutorOnline? Первым, чем мы занимались с партнёрами, была веб-студия в Минске. Потом открыли бюро переводов, которое довольно успешно работало до кризиса 2008 года. Делали онлайн-справочник услуг, агрегатор. Все проекты приносили деньги, и этой прибыли хватило, чтобы в начале 2011 года запустить TutorOnline. А могли бы взять машины и квартиры (улыбается).
300 тысяч долларов ушло на создание платформы и вайтборда - виртуального аналога классной доски. Пока выходили на окупаемость, ещё пару сотен тысяч потратили.
Первого клиента нашли на следующий день после открытия. Девушка из Сахалина, а точнее её мама, заказала наш первый урок. Сложно сказать, что это наше достижение. В день запуска TutorOnline было много рекламы, так что ровно на такой эффект - заказ уже на следующий день - мы и рассчитывали.
Сомнений в спросе не было, мы, наоборот, боялись его не удовлетворить. Помню, почти сразу собрали колл-центр, позвали много преподавателей и кураторов. В реальности всё оказалось, мягко говоря, не так. Спрос был намного меньше, чем мы ожидали, но у нас уже было 30 преподавателей в базе, причём шестеро - в штате. Это был наш первый опыт столкновения с рынком.
Многим преподавателям нравилась наша система отбора; уже только по ней было ясно, что мы делаем серьёзный проект. Ещё не было известной онлайн-школы английского языка SkyEng, нас не с чем было сравнить, что одновременно и хорошо, и плохо.
До нас были просто каталоги репетиторов: вот человек, вот его контакты, вот предметы, которым он обучает. При этом никаких гарантий нет: к ним шли на свой страх и риск.
А у нас был отбор: мы брали три-четыре человека из ста. И это были лучшие из лучших. Плюс мы предлагали вполне рыночные зарплаты, даже выше. Смотрели, сколько стоит хороший преподаватель, и ровно на такие деньги звали людей.
Отбор проходил так: сначала кандидат должен предоставить все необходимые документы, подтверждающие образование, опыт работы, квалификацию. Затем он проходит проверочную сессию, тестирование по своему предмету, чтобы продемонстрировать актуальный уровень знаний. Ну и, наконец, серия интервью со мной и специалистами TutorOnline. На этом этапе уже проверяются, так скажем, человеческие качества, а не только профессиональные: насколько человек коммуникабелен, открыт, готов к общению с детьми и мотивирован.
Сейчас примерно четверть клиентов TutorOnline – из Москвы. Половина – из регионов России. И ещё четверть – из других стран. В России по заказам после Москвы идут Питер и Новосибирск. И за ними – нефтяные города: Нефтеюганск, Сургут и т.д.
У наших преподавателей средние зарплаты по рынку репетиторов в офлайне. Есть те, что работают в полную загрузку, фултайм, и зарабатывают до 80 000 рублей. В целом, если у преподавателя хороший опыт, высокий рейтинг и много заказов, то он точно получает больше, чем обычный школьный учитель.
Мы стартовали с математики, русского и английского языков. Это самые популярные позиции, пока ЕГЭ существует, этот список не поменяется.
На старте мы предлагали бесплатные первые уроки, рассказывали, что такой формат обучения гораздо удобнее традиционного. На самом деле не сработало почти ничего. Мы немного обогнали время, а «тайминг», как учили нас в Кремниевой долине на стажировке, всегда должен быть правильным. Это главное, что я вынес оттуда. Если поздно, то рынок уже сильно конкурентный, если рано - тебе будет очень сложно донести свою услугу до масс.
После Америки мы поняли, как расти. Убрали лишние расходы, процессы, людей, рекламу. Стали больше копаться в деталях проекта и задавать себе неудобные вопросы. Например, зачем мы стараемся привлекать людей, которые просто ищут репетитора - не важно какого, главное дёшево и удобно по времени?
Это в Москве можно рассказывать про наши преимущества - там пробки и другие цены, а в небольших городах выгода для клиента условна. Значит, нужно привлекать тех, для кого онлайн будет реально удобным форматом, а не потому, что это современно. У них другой режим, другие ценности, другой уровень жизни. Мы сфокусировались на Москве и нефтяных городах вроде Сургута. Там хорошие цены и понимание, что именно мы предлагаем. В последние годы также идут заказы от русскоязычных семей по всему миру. Их не так много, но это стабильный спрос.
Сначала мы продвигали TutorOnline как «образовательную скорую помощь», платформу для оперативного решения школьных задач, но потом сделали упор на регулярные занятия с репетитором.
«Скорая помощь» - это чисто американский формат, и мы сначала сильно им загорелись. Практически всё скопировали под ноль с сервиса Tutor.com с минимальной адаптацией, но быстро поняли, что шаблон не работает. Стали анализировать, чего хотят люди, смотреть, как они пользуются сервисом. Оказалось, что только 5% учеников интересует «скорая помощь», когда им просто нужна подсказка в решении задач. Это разовая потребность: не справился-мы помогли-покинул ресурс. Остальные 95% хотели заниматься регулярно. Не просто решить одну конкретную задачу, а научиться решать тип таких задач, и вообще подтянуть предмет.
В среднем, один урок у сервиса TutorOnline стоит 550 рублей. Один ученик в среднем покупает 30 уроков и приносит 16 500 рублей выручки.
Наш основной клиент - мамы 35-45 лет. Для них онлайн-обучение всё ещё в новинку, им нужно время, чтобы перестроиться, но всё быстро меняется. Раньше заказ мог сорваться из-за того, что люди забыли пароль от почты и не смогли зарегистрироваться на нашем сайте (поэтому, кстати, мы сделали регистрацию через телефон). В целом компьютерная грамотность растёт, и если даже родители не сразу что-то понимают в платформе, дети им подсказывают.
Сначала у нас была Silverlight, такая майкрософтовская штучка, плагин. Ученикам нужно было его скачать, установить, запустить - в общем, не совсем удобно. Прошлым летом мы всё поменяли: теперь можно ничего не скачивать, а сразу заниматься. Платформа стала намного удобнее и проще.
Чаще всего мы занимаемся с учениками 9-11 классов, но денег больше всего приносят ребята из 5-6 классов. Они намного дольше занимаются. Хотя иногда один ученик тратит в выпускном году примерно столько же, как старшеклассник за три.
У нас были репетиторы из Москвы, но их достаточно быстро не устроили гонорары. Зато за эти деньги готовы работать люди из Подмосковья, там адекватные цены. Город, на самом деле, не так важен: если это будет питерский сноб, плохо знающий предмет, или дедушка из Томска, который знает всё - от и до, то мы, разумеется, за второй вариант.
Город прежде всего важен местным уровнем доходов. Нам в любом случае выгоднее нанять человека в провинции: меньше требования, меньше оплата, проще заменить. Но и клиенту выгоднее иметь дело с преподавателем из Томска, а не из Питера. Вы ему заплатите меньше.
С 2011 года 8556 учеников прошли обучение в онлайн-школе TutorOnline.
Чтобы понять, что начались «левые» уроки, нужно обращать внимание, что, скажем, из десяти учеников у репетитора осталось трое. Притом, что к нему не было претензий. А у другого было десять - и осталось десять. Почему такая разница? Значит, либо человек всё-таки плохо преподаёт, либо занимается не напрямую. В любом случае мы исключаем его из своей базы. Технологии контроля в разных сферах похожи, главное анализировать поведение репетитора и отслеживать качество его уроков.
После пяти лет работы над проектом могу сказать, что самый эффективный маркетинг - это сам продукт. Дайте людям то, что они не могут получить в другом месте, и они придут к вам. Это 100% работает. Как только мы начинаем строже относиться к репетиторам на входе в проект, люди видят разницу и дольше остаются с нами. Разумеется, работает «сарафан». Если говорить про рекламу, то это - SEO, контекст. Пробовали раздавать листовки, выступать на конференциях - это всё бессмысленно. Так что занимайтесь лучше продуктом.
Рынки онлайн-обучения и традиционного школьного репетиторства - это разные рынки. Они по-разному устроены, один только складывается, а второй всем известен. В офлайне конкуренция сильнее, там рынок насыщен, но по факту мы вынуждены конкурировать сразу на двух фронтах. И главное сейчас - показать, что ты не только быстрее и выгоднее офлайна, но и эффективнее. За счёт чего? За счёт вайтбордов, интерактивных уроков, новых технологий.
Если смотреть на американский рынок, можно предположить, что будет дальше: в интернет пойдут офлайн-школы. В США все монстры офлайна создают свои сервисы, заходят в интернет, делают проекты. Скорее всего, у нас будет то же самое. Правда, сильно позже.
Рынок онлайн-обучения обещает быть очень большим, даже если будет сегментироваться. Например, мы ввели шахматы и основы Photoshop - всем понравилось, они пользуются спросом. Я даже не знаю, что не перейдёт в интернет. Ну, разве что массаж для грудных детей. А всё остальное - даже не сомневайтесь.
Как заработать на видеоуроках для школьников.
Как школьный учитель зарабатывает на сайте взаимопомощи педагогов.
Как заработать на обучении людей онлайн-профессиям.
