В последнее время всё более востребованными становятся сервисы, которые предлагают клиентам эмоциональные продукты-сюрпризы. Заказывая такой продукт для себя или в подарок, покупатель зачастую не знает, что находится в «коробке». Один из самых интересных стартапов, появившихся в этой сфере - проект WooTrip, сервис путешествий-сюрпризов, предлагающий трип выходного дня с фиксированной ценой и разработанным маршрутом. При этом о месте назначения клиент узнаёт лишь за сутки до вылета! О том, как меняется трэвел-индустрия и готовы ли люди путешествовать «втёмную», порталу Biz360.ru рассказала сооснователь сервиса WooTrip Мария Дондокова.
Мария Дондокова, 27 лет, сооснователь сервиса путешествий-сюрпризов
WooTrip. Закончила филологический факультет РУДН по специальности «журналистика». В 2016 году вместе с Лаурой Галиевой и Феликсом Товстановским основала трэвел-сервис WooTrip. Вложения в проект составили около 500 тысяч рублей.
Мария Дондокова, Лаура Галиева и Феликс Товстановский, основатели сервиса WooTrip, познакомились благодаря Фонду развития интернет-инициатив (ФРИИ). Мария и Лаура летом 2016 года проходили там заочный акселератор - программу по ускоренному развитию проектов.Во время этого процесса им потребовался в команду технический специалист, который не просто был бы программистом, а обладал большим опытом работы над различными проектами. С помощью специальной программы поиска коуфандеров (сооснователей) ФРИИ девушки нашли третьего участника своего стартапа - технического директора Феликса Товстановского.
Первый проект, над которым работала команда, был посвящён оздоровительному туризму. Но оказалось, что российский рынок для такого направления ещё не готов. «Главное, что даёт ФРИИ – возможность быстро проверить жизнеспособность проекта. Во время акселерации ты быстро понимаешь, что нужно или не нужно рынку. И если проект неперспективный, не надо тратить на него годы жизни и много денег», - рассказывает Мария Дондокова.
За время работы над оздоровительным стартапом было проведено около 500 интервью с потенциальными клиентами. Вопросы были посвящены их предпочтениям в области туризма – куда, почему и зачем они ездят. Таким образом, скопилась большая база информации, которую можно было применить к любой сфере турбизнеса.
При анализе собранных данных были обнаружены две необычных аудитории самостоятельных путешественников. Первая – это занятые люди, у которых просто нет времени на планирование и подготовку поездки. Ко второй относились те, кому надоели обычные путешествия. Эти люди хотели новых впечатлений, и им важен драйв и процесс, а не конкретная точка на карте. Предложений для таких занятых или «спонтанных» путешественников на туристическом рынке почти не было.
Бизнес-идеей нового проекта стала организация трёхдневных путешествий-сюрпризов. Клиент покупает тур, но о месте назначения узнаёт только за 24 часа до вылета. Стоимость поездки фиксированная, в неё входят авиаперелёт, проживание в отеле и «приключение».
«Не важно, куда именно едет путешественник. Главное – какой опыт он получает и какие эмоции испытывает. Поэтому мы сделали город-сюрприз и дополнили его квестом – необычной прогулкой с заданиями и загадками, которые позволят увидеть город с необычного ракурса, заставят «окунуться» в него. И каждый раз эта история меняется, дополняется новыми фактами, загадками и маршрутами», - объясняет Мария.
Основной идеей проекта на его первом этапе была продажа «приключений» - таких, как сёрфинг, гастротур или посещение местной свадьбы. Но это оказалось сложным и затратным бизнесом, перспективы которого невозможно было посчитать.
Вскоре основатели WooTrip нашли информацию об испанском проекте «путешествий-сюрпризов». Программа пребывания туристов в городе у испанцев была гораздо проще. Российская команда решила интегрировать эту идею на свой национальный рынок.
«Испанский проект развивается уже больше года. На его примере мы видим, что люди готовы к такому предложению. До нас все европейские веяния обычно доходят спустя несколько лет. Но мы уже сейчас чувствуем, что тренд набирает обороты, а через 5 лет это уже не будет настолько необычно», - считает Мария Дондокова.
Проект WooTrip стартовал в декабре 2016 года. Определившись с идеей и её форматом, Мария, Лаура и Феликс решили не тратить лишнее время на шлифовку, а запуститься как можно быстрее. За один день они сделали лендинг, к которому подключили форму бронирования.
После этого основатели сервиса разослали новость о проекте через Facebook-чат всем своим знакомым, которых это могло заинтересовать. Новость подали в нейтральном ключе: сообщили, что появился новый проект о путешествиях-сюрпризах. Многих это заинтересовало. Оказалось, людям интересна такая услуга.
Довольно неожиданно сервис получил пять заявок в течение недели. Через 7-9 дней на счёт стартапа поступили первые предоплаты. Это стало для основателей проекта главным подтверждением жизнеспособности их идеи.
Первыми клиентами стала супружеская пара, которая впервые за долгое время смогла позволить себе куда-то поехать вдвоём без детей. Сервис организовал им поездку в Баку. Маршрут прогулки по Баку был проложен по самым романтичным местам города. Он заканчивался в ресторане, где путешественников ждал сюрприз в виде романтического ужина.
Другая пара любителей активного отдыха отправилась в Сочи. Для них организовали квест с загадками и посещением живописных мест, который закончился в «секретном месте». Там гостей ждала масса развлечений – от мастер-классов до рок-концерта. Заработать на первых клиентах не удалось, но при этом организаторы проекта по итогам первых поездок не ушли в минус.
Первый серьёзный рост количества клиентов произошел в середине февраля 2017-го, после выхода материала о проекте на ресурсе VC.ru. Как выяснилось, публикация попала точно в целевую аудиторию стартапа. Этот первый серьёзный наплыв клиентов продолжался в течение двух месяцев, до середины апреля. За это время проекту удалось собрать около 200 лидов и отправить в путешествия более 40 человек. Отголоски этой статьи и лиды с неё приходят до сих пор.
Сейчас сервис WooTrip работает с 15 городами: Баку, Милан, Стамбул, Сочи, Барселона, Ереван, Тбилиси, Будапешт, Рига, Тиват, Мюнхен, Хельсинки, Вена, Тель-Авив и Белград. Все эти города связаны с Москвой прямыми авиарейсами, а перелёт не занимает больше 3-4 часов, что оптимально для короткого путешествия. Из этих 15 городов 8 находятся в безвизовых для россиян странах. Если у клиента нет шенгенской визы, то для него выбирают одно из этих направлений. На подходе «открытие» ещё одного города.
Чтобы подключить к WooTrip новый город, нужно найти там гостиницу и договориться с ней о сотрудничестве, разработать программу пребывания, а также найти людей «на месте», которые могут помочь в работе с путешественниками.
Главное условие для начала работы в новой локации – туристическая привлекательность этого места и наличие прямого перелёта. При этом поездка должна быть рентабельной для организаторов при выбранной «стандартной» цене.
Стоимость путешествия от WooTrip – 21 900 рублей для одного человека или 39 900 рублей для пары
«Это на самом деле невысокая цена за перелёт в выходные и хорошую гостиницу в центре. В обычных агентствах туры на выходные стоят в полтора-два раза дороже. А мы – онлайн-агентство и максимально снижаем все свои затраты: нам удаётся оставаться рентабельными в рамках заявленной цены», - объясняет Мария Дондокова.
Приобрести путешествие-сюрприз можно не только для себя, но и в подарок. Сертификаты продаются как на полную стоимость путешествия, так и на меньшие суммы (от 5 до 15 тысяч рублей). В этом случае получатель подарка доплачивает разницу при оформлении тура.
Клиенты обращаются в сервис, как правило, за две-три недели до поездки. Более срочные туры организовать сложнее: не всегда есть предложения, которые укладываются в ценовой лимит.
Клиент, оставляя заявку на сайте, выбирает даты путешествия, присылает свои паспортные данные и данные визы (если нужно). Также он заполняет небольшую анкету о предпочтениях, противопоказаниях и пожеланиях. При необходимости представители сервиса связываются с клиентом, чтобы уточнить или дополнить информацию. Такая тщательная работа позволяет более точно «угадать» с выбором подходящей человеку точки назначения.
Город, куда попадёт путешественник, определяется автоматической системой на основе ряда факторов. К ним относятся наличие авиабилетов и мест в гостиницах, а также предпочтения самого клиента. За день до поездки он узнаёт о точке назначения и получает рекомендации в формате брошюры PDF, которую можно скачать на телефон или распечатать. Квест с картами города находится в мобильном приложении.
«Наши клиенты хотят вырваться из своего города и окунуться в новую для себя среду, погрузиться в другую атмосферу, отдохнуть. Кому-то может не хватить этих трёх дней, чтобы глубоко узнать новый город. Но наша программа позволяет максимально близко познакомиться с его особенностями и культурой. И этого времени достаточно, чтобы понять, захотите ли вы вернуться сюда вновь», - считает Мария.
В своих рекомендациях и квестах-бродилках WooTrip совмещает как «туристические», так и нестандартные направления. Как правило, основная часть маршрута проходит по старой части города и её достопримечательностям. Места, которые обязательно нужно посетить, подаются с необычного ракурса. В этом основателям сервиса помогают собственные наблюдения, местные жители и опыт предыдущих путешественников.
«У нас в каждом городе есть проверенные люди. Это друзья, хорошие знакомые или партнёры. Или просто администрация гостиницы, с которой мы подружились. Они нам помогают с организацией путешествий, клиентским сервисом и рекомендациями. Некоторые из мест, которые мы советуем, незнакомы основной массе путешественников. Другие обязательны к посещению, но мы всегда стараемся находить там необычные истории и «фишечки», о которых мало кто знает», - рассказывает Мария Дондокова.
Во время поездки сервис WooTrip остаётся на связи с клиентом. Путешественник может позвонить или написать команде проекта, если вдруг что-то пошло не по плану. Например, однажды клиенты позвонили из Стамбула и сказали, что по рекомендованному маршруту нельзя пройти, так как всё перекопано. Оказалось, за день до вылета этих путешественников на участке намеченной прогулки начался ремонт дороги. Для них в режиме онлайн оперативно переделали маршрут прогулки по городу.
Услугами сервиса пользуются в основном жители Москвы и Московской области. Возраст большинства клиентов WooTrip – 27-38 лет. Объединяет их, по мнению Марии Дондоковой, открытость ко всему новому, готовность к приключениям, а также занятость. По этой причине формат «путешествие выходного дня» оказался наиболее подходящим. Сейчас услугами WooTrip пользуются в среднем 30 человек в месяц.
«Нашу аудиторию мы до сих пор не может правильно посчитать. Как измерить количество тех, кто открыт к новому? Мы видим, что рынок растёт, и наш продукт тоже растёт вместе с ним. Сами путешественники стали другими. Они гонятся не за конкретными штампами в паспорте, а за эмоциями, которые могут получить. Туризм – вообще одна из самых эмоциональных отраслей бизнеса, а «эмоциональные» покупки вновь становятся трендом. Но этот потенциал недоиспользован, а мы его учимся монетизировать», - считает Мария.
От вернувшихся туристов сервис собирает отзывы о путешествии. Нередко клиенты сами «открывают» в одном из городов что-то новое, не запланированное программой. Их советы затем включают в список рекомендаций для следующих клиентов. Иногда отзывы помогают улучшить качество самой услуги. Именно после негативных отзывов WooTrip сменил гостиницы в Вене и Ереване.
По словам Марии, клиенты возвращаются из поездки либо довольные, либо очень довольные. Обратные примеры можно пересчитать по пальцам. Однажды клиент, посетивший Ереван, не увидел Арарат из-за поднявшегося тумана и был очень этим расстроен. В другой раз клиентка просто заблудилась в городе, что наложило отпечаток на всё путешествие.
Ещё два раза команда WooTrip пошла навстречу клиентам и организовала перелёт в ночь с пятницы на субботу. И в первый день путешествия люди были очень уставшие после работы и перелёта, из-за чего не смогли насладиться прогулкой по городу. С тех пор перелетов в ночь на субботу клиентам больше не предлагают.
Вложения в проект за первые полгода работы составили около 500-600 тысяч рублей. Они потребовались на сайт, рекламу, партнёрские программы, сотрудничество с гидами. Рекламные расходы поначалу составляли небольшие суммы. Но в июне 2017 года создатели проекта окончательно убедились, что спрос на их продукт есть, и решили увеличивать бюджеты на рекламу.
«Для меня это было страшно. Я никогда не работала с крупными рекламными бюджетами. Они были у меня в пределах 30 000 рублей в месяц. А теперь тратить нужно было гораздо больше, причём с неизвестным выхлопом – просто на тестирование гипотез. Но мы начали это делать, и количество клиентов увеличилось. Сейчас мы прошли операционную точку безубыточности», - констатирует Мария.
Рекламировать свой проект основатели WooTrip решили через Facebook. Настраивать рекламные кампании они учились самостоятельно. Эта соцсеть и сейчас остаётся основным каналом продвижения сервиса. Эффективным (и при этом бесплатным) способом получения лидов являются публикации в интернет-журналах, посвящённых путешествиям и бизнесу.
Приносит клиентов и сотрудничество с партнёрами. С некоторыми из них проводятся разовые акции. К примеру, весной для клиентов одной страховой компанией предоставлялись специальные цены на покупку путешествия-сюрприза. Сейчас ведутся переговоры о сотрудничестве с веб-разработчиками, которые размещают предложения сервиса на различных ресурсах. Также в разработке несколько идей по партнёрским акциям с крупными игроками на рынке подарков, авиаперелетов и детских игрушек.
Одним из важных этапов развития проекта его основатели называют запуск более дорогой версии путешествия. Она будет включать в себя индивидуальный клиентский сервис и услуги более высокого ценового сегмента. К примеру, организация всех необходимых трансферов, консьерж-сервис, актёры на местах, прогулки на яхтах и т.д.
Также в планах создателей сервиса – разработка мобильного приложения для своих путешественников.
Время от времени клиенты просят организовывать «локальные» туры по России. Но к этой идее основатели WooTrip пока относятся скептически. «Возить людей по Золотому кольцу нам не хочется. Россия большая, и всё самое интересное находится слишком далеко от Москвы. А в наших путешествиях играет не последнюю роль именно расстояние. Если поездка длится всего 3 дня, не стоит тратить по 8-12 часов на перелеты», - говорит Мария Дондокова.
Читайте также:
«Путешествия за впечатлениями»: бизнес на стыке туризма и психологии.
Как заработать на нестандартных экскурсиях по Псковщине.
Чем развлечь малышей на борту и как на этом заработать.
