Ещё несколько лет назад казалось, что боулинг как вид досуга потерял свою привлекательность: популярность этого формата падала, боулинг-клубы теряли посетителей. Ситуацию можно было списать на «изменчивые тренды», но причина была далеко не только в капризах моды на развлечения. О том, как «переформатировать» боулинг и снова сделать его популярным, порталу Biz360.ru рассказал основатель сети боулинг-ресторанов Brooklyn Bowl Артём Рахмеев.
Артём Рахмеев – 32 года, предприниматель из Тюмени, основатель сети боулинг-ресторанов Brooklyn Bowl. Окончил Тюменский архитектурно-строительный университет по специальности «инженер-проектировщик». Более 13 лет занимается предпринимательством. В 2016 году основал с партнёрами Brooklyn Bowl – боулинг-центр, совмещённый с рестораном. Сейчас в этой сети три тюменских заведения.
Когда мы приходили в боулинг-индустрию шесть лет назад, все крутили пальцем у виска. «Вы зачем туда идёте, боулинг никому не нужен, в него никто сейчас не играет!». Тогда было принято считать, что боулинг умер. Мы выбрали своей миссией восстановление этой индустрии в нашей стране.
Боулинг лично для меня был очень приятным воспоминанием. Я ходил в боулинг ещё ребёнком с родителями, отмечал дни рождения в боулинг-клубе. В студенчестве я застал тот период, когда боулинг находился «на пике». Тогда у нас было два самых популярных места досуга – боулинг и бильярд.
Мне очень нравился боулинг как спорт. Одно время у нас даже была команда, я занимался с тренером. Правда, ни о каком сервисе в боулинг-клубах не было и речи. Я приезжал с работы на тренировку и не мог на месте даже поесть. И мы уже тогда обсуждали, что так быть не должно. Нам реально хочется заниматься боулингом, но адекватных условий для этого просто нет. И если ты очень сильно не увлечён боулингом, то постепенно охладеваешь к нему. Так произошло и со мной.
В 2010-е годы жители Тюмени уже могли выбирать, где провести время. Начали появляться интересные рестораны, кафе, кинотеатры. Было видно, как рос уровень сервиса. Появилось понятие «индустрия гостеприимства». А боулинги как будто застряли в прошлом. И не только в Тюмени – в целом по стране. Мы стали первыми в России, кто зашёл в эту сферу с изменениями, с другим взглядом и другой философией.
Те, кто открывал боулинги в 90-е и нулевые, относились к ним как к машине по зарабатыванию денег. Я знаю кейсы, когда боулинг-центры с серьёзными вложениями окупались в Москве за два-три месяца. Посещение стоило довольно дорого, там всегда была тусовка. Проблема в том, что такой успех очень сильно расхолаживает. Владельцы боулинг-центров получали высокий доход «просто так», не работая над сервисом. И когда в 2010-е годы окрепла индустрия гостеприимства и появились более качественные заведения досуга, боулинг потерялся в изменившихся условиях.
В 2016 году в Тюмени действовало несколько боулинг-клубов, самый большой из них – на 24 дорожки. Всего в них было примерно 50-60 дорожек для боулинга. Нам все говорили, что на этот город их вполне хватает. Но мы понимали, что не в количестве дело. И начали строительство боулинг-центра в новом ТЦ «Тюмень Сити Молл», который создавался параллельно с нами.
Первое заведение Brooklyn Bowl открылось в феврале 2017 года. Название выбрали неслучайно. Бруклин – это вид броска в боулинге, когда шар попадает точно между «первой» и соседней кеглей. В этом случае будет страйк: все кегли окажутся сбиты. Вложения в запуск составили примерно 55 млн. рублей.
Мы намеренно не называем себя боулинг-клубами. Я считаю, что они остались в нулевых. Мы позиционируемся как боулинг-ресторан. Это совсем другая концепция, иной подход к процессам.
Посещение обычного боулинга проходит так. Сначала клиент проходит пост охраны, потом надо отдать одежду гардеробщице. Дальше клиент идёт к администратору, который выдаёт тапочки для игры. И здесь посетитель должен решить, сколько времени будет играть, и оплатить эту услугу до её получения. А чтобы заказать на дорожку еду, нужно пройти целый квест. Тем более большого выбора еды и напитков в боулинге обычно нет – как правило, это снеки и пиво.
Пришедший к нам гость сразу понимает, что здесь всё по-другому. У нас нет ни администратора, ни охранника на входе. Тапочки в свободном доступе – можно брать любые. Оказалось, люди от этого просто в восторге: наконец-то они сами выбирают себе обувь для игры!
Нам не раз говорили: «Круто, что вы нам доверяете. А то везде эти тапки охраняют так, будто они стоят миллиард». Обувь мы поддерживаем в достойном состоянии и регулярно меняем. Пока люди переобуваются, официант заводит их в систему, включает им дорожки, принимает заказы, приносит первые напитки.
Мы убрали «традиционный» дурацкий синий цвет из заведений и бегущие огни вдоль дорожек. Создали атмосферу тёплого света, точечно направленные светильники. Всё это моментально погружает людей в нашу атмосферу.
Оплата у нас не почасовая, как везде, а поминутная. Количество сыгранных минут вносится в чек вместе с едой и напитками. Клиент не думает перед игрой, сколько времени ему нужно, а просто платит «по факту». Иногда, правда, бывают вопросы: «Я думал, что оплата за час – почему не выключили дорожку?» Мы в таких случаях не спорим – убираем из счёта «лишние» минуты. Но для большинства людей такой вид оплаты очень удобен.
Нашу концепцию мы назвали «Кегли, кухня, рок-н-ролл». Здесь работает синергия всех трёх составляющих, а не просто боулинг. У нас полноценная кухня, к которой мы очень серьёзно относимся, и довольно большое меню. В новых заведениях мы будем делать «открытые кухни»: люди смогут увидеть, как им готовят.
В наших боулинг-ресторанах есть концертные площадки. Там проходят выступления кавер-групп, стендапы, квизы и другие мероприятия.
Заведений с такой концепцией в России до сих пор очень мало. Например, боулинг в Оренбурге изменил формат, и дела стали идти лучше. Есть предприниматели из Екатеринбурга, которые учатся у нас и во многом нас копируют. Мы только за. Открыто показываем все наши наработки – пожалуйста, пользуйтесь! По нашим расчётам, чтобы переродить эту историю, в стране нужно открыть около 100 боулингов нового формата. Мы этому способствуем по мере сил.
Час игры у нас стоит не сильно дороже, чем в «обычном» боулинге. Самая высокая цена дорожки, в зависимости от времени и дня недели – 1390 рублей за час. Во вторник можно играть бесплатно до 6 вечера, оплатив депозит по кухне в 990 рублей. Наши услуги не самые дорогие в масштабах страны, ценник вполне средний.
Сценарии посещения могут быть разные – в том числе день рождения. В августе у нас отметили 1023 дня рождения. В одну из суббот наш боулинг-ресторан в «Сити Молле» провел 58 таких праздников. Считаю, что боулинг-ресторан для них – идеальное место. Можно не просто поесть, но и поиграть, посоревноваться, обсудить итоги игры.
Спортсмены, состоящие в Федерации боулинга Тюменской области, тренируются у нас бесплатно. Частая ошибка боулинг-клубов состоит в том, что они не любят игроков высокого уровня и не делают для них особых условий. В первые три года нас все считали сумасшедшими: как это вы со спортсменов деньги не берёте – в чём тогда ваша выгода? На это я отвечаю: «Хорошо, открываем финансовые отчёты. Давайте посмотрим на выручку и количество гостей». Это сразу заставляет оппонентов задуматься.
Конечно, спортсмен может просто прийти, поиграть, выпить стакан воды, и на этом всё. Но в целом спортсмены оставляют у нас в ресторане довольно много денег. Многие из них – в числе наших топовых гостей по выручке.
Но дело не только в этом. Если в боулинг-центре есть спортсмены и сильные команды, это сразу ощущается, как только туда попадаешь. Там совершенно особая атмосфера. Заведение наполнено энергией, там что-то постоянно происходит – пусть это даже обычная тренировка.
Броски в исполнении мастеров выглядят очень красиво, они вызывают интерес. Люди с соседних дорожек подходят, смотрят, спрашивают. Это создаёт определённое сообщество, которое мы очень культивируем. Регулярно проводим соревнования – до пандемии они были международными. В 2019 году в них участвовали игроки из 11 стран.
Спортсмены – это верхушка пирамиды в индустрии боулинга. По нашим расчётам, они всегда составляют примерно 0,5% от общей базы клиентов. И эта пропорция не меняется. То есть чем их больше – тем больше будет и остальных посетителей. Причём и тех, кто ходит часто, и тех, кто ходит пару раз в год. Как это объяснить «с научной точки зрения» – не знаю, но это так.
В декабре 2019 года мы открыли второе заведение Brooklyn Bowl. Это получилось намного проще, чем в случае с первым боулингом: все процессы уже были отработаны. Первые два месяца 2020 года показали фантастические результаты, но тут началась пандемия. Из-за ограничительных мер мы потеряли 4,5 месяца. Тем не менее, 2020 год в итоге закончили в плюсе. А 1 января 2021 года обе наши точки как по команде стартанули в космос по выручке и посещаемости. Всё снова пошло очень хорошо, как будто и не было пандемии с локдауном.
В 2021 году наши боулинг-рестораны посетили более 400 000 человек, выручка составила примерно 150 млн. рублей. Каждая из точек приносит от 8 до 12 млн. рублей в месяц. Около 20% выручки – чистая прибыль проекта. Считаю, что по доходности и прибыльности среди боулингов за пределами Москвы мы занимаем одно из первых мест.
В 2022 году открылся наш третий тюменский боулинг-ресторан. Всего в наших точках около 50 дорожек – примерно столько же, сколько было в городе до нас. Через пару месяцев их станет 65.
В нашей базе более 100 000 гостей, которые пришли к нам хоть однажды и оставили свои контакты. Это примерно каждый шестой житель Тюмени. Каждый год количество клиентов растёт на 10-15%. Уже примерно год мы можем почти нигде не рекламироваться и работать только с базой. Тем не менее, новые посетители тоже приходят. Каждый месяц мы выдаём около 1000 новых бонусных карт.
В среднем каждый человек из базы ходит к нам раз в восемь месяцев. Мы начали думать, как сделать так, чтобы гости приходили чаще. И вспомнили о нашем успешном опыте работы со спортсменами. Они бывают у нас в среднем 2,4 раза в месяц. Несмотря на бесплатные дорожки, они приносят нам очень неплохой доход – просто потому, что часто заказывают еду и напитки в ресторане.
Мы придумали безлимитный боулинг по подписке. Человек платит 1490 рублей в месяц (это чуть больше стоимости часа) и может играть без каких-либо ограничений. Нашей первой целью было получить 100 подписчиков. Мы набрали их всего за месяц, причем без какой-либо рекламы. Просто предлагали такую подписку каким-то конкретным людям.
Наша гипотеза сработала, мы увидели классные результаты. Посещаемость у таких гостей выросла в шесть раз! Мы сняли ограничение на оплату дорожки, люди стали ходить к нам чаще. Здесь все оказываются в большом выигрыше. Гости, по сути, бесплатно играют в боулинг, а ресторан получает больше заказов.
Например, у человека есть бюджет на выходные – 2000 рублей. Если он купил подписку, то у нас намного больше шансов склонить его выбор в свою сторону. Раньше он ходил к нам два-три раза в год, мы для него были лишь одним из вариантов. А после подписки он может больше потратить в ресторане, ещё и поиграв в боулинг. И за 4-6 месяцев он оставляет у нас не 2000 рублей, как раньше, а намного больше: 10-20 тысяч рублей.
Так мы в пять-десять раз увеличили выручку с одного человека, и всем от этого хорошо. Гость получает больше услуг, больше удовольствия и при этом остаётся в рамках бюджета, а у нас растёт посещаемость. Для ресторана частота посещений – один из главных показателей. Постоянный гость знаком с командой и меню, он более лояльный и больше заказывает, может дать очень конструктивную обратную связь.
Все эти расчёты вроде бы очевидные, я не делаю из них тайны. Но здесь до сих пор спотыкается 99% владельцев боулинг-клубов. Они никак не могут понять: «Это что, я на месяц почти за бесплатно пущу человека на дорожку?» Мы постоянно об этом говорим: дайте своим спортсменам и постоянным клиентам хорошие условия, и вы обалдеете от результатов. Но почему-то так пока мало кто делает.
Сейчас мы запускаем своё приложение. У нас есть новая гипотеза: если у гостя игра не закончилась в момент выхода из заведения – это повысит его посещаемость. Приложение даст людям возможность вести статистику, соревноваться с друзьями. Мы много вкладываем в разработку этого приложения и надеемся на хорошую отдачу.
Мы начинаем строить заведения по всей стране. В этом году открыли третью точку в Тюмени, почти закончили строительство боулинг-ресторана в Нижневартовске. В ближайшее время начнём строить ещё два объекта. В 2023 году у нас будет шесть заведений в трёх регионах страны. Эти планы в силе даже несмотря на текущую ситуацию. Возможно, мы только скорректируем сроки, но продолжим развиваться.
В первые полгода мы спрашивали у посетителей, как давно они были в боулинге. Большинство отвечали: 8-10 лет назад. Спустя полгода этот вопрос утратил актуальность, многие к нам уже приходили и не раз. Мы поменяли начальное недоверие к боулингу и стремимся, чтобы у нас побывали буквально все.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
