Конкурентное партнёрство: как и зачем «дружить» с коллегами по рыночной нише

Для многих предпринимателей конкуренция - это война или как минимум жестокий поединок, в котором слабый игрок уступает более сильному и проигрывает свою долю рынка. Но есть в мире бизнеса и другая точка зрения: конкуренция – это возможность для всех участников рынка развиваться более эффективно и расширять общую нишу. О том, как это сделать в сфере частного образования, и в чём плюсы сотрудничества с конкурентами, в своей авторской колонке для портала Biz360.ru рассказала директор монтессори-центра SAMI Наталья Макенова.

У всех качественных частных образовательных учреждений, помимо финансовых показателей, одна и та же цель - воспитать свободных, счастливых, востребованных на рынке труда людей. Бизнес в сфере образования - это своего рода инвестиции в человеческий капитал, причём инвестиции крупные и долгосрочные. 

В результате, для клиентов образовательных учреждений на первый план выходят ценности, которые им могут предложить. Именно ценностные факторы и становятся основными инструментами конкуренции. Не стоит забывать, что частные учебные заведения конкурируют не только между собой, но и предоставляют альтернативу семейному образованию, например, няням. 

Основные ценности и инструменты конкуренции в сфере частного обучения - это высокое качество образования, компетентные высококвалифицированные специалисты, оригинальные образовательные программы и технологии развития детей, умение работать с органами власти, интересные и яркие социальные инициативы, сотрудничество со СМИ. 

Кроме того, большую роль играет географический фактор. Чаще всего семьи выбирают сад или школу недалеко от дома. Стать точкой притяжения для родителей вне зависимости от места их проживания - амбициозная и яркая цель организации. 

Конкуренция и партнёрство помогают образовательному рынку быть здоровым, а потребителю дают возможность выбрать максимально подходящее ему предложение. Это обоюдовыгодная ситуация, когда к вам приходит именно ваш клиент, и когда клиент заинтересован именно в вашей услуге. 

У разных семей разные ценности и разные запросы. Для кого-то важно, чтобы был контроль и оценки, для кого-то, наоборот, это недопустимо. Поэтому важно работать не только с ребёнком, но и с родителями, чтобы в итоге сформировать лояльное сообщество из семей. 

Важно быть в партнёрских отношениях с коллегами по образовательному рынку, которые делают акцент на других ценностях и закрывают потребности, которые вы закрыть либо не хотите, либо в настоящий момент просто не можете. Тогда имеет смысл рекомендовать клиентам обратиться к конкурентам, а они, наверняка, ответят вам взаимностью. В результате в этой ситуации никто не потеряет, а ровно наоборот - каждый из вас приобретёт хорошего, постоянного, довольного клиента на долгие годы.  

Гораздо выгоднее быть партнёрами, чем конкурентами. В чём же здесь плюсы? 

• Обмен опытом. Образовательный бизнес достаточно сложный, а его неудачи всегда отражаются на детях (что плохо). Гораздо правильнее делиться опытом с коллегами, создавать здоровую образовательную среду, где у всех есть выбор. У бизнеса - работать с лояльным клиентом. У родителей - выбирать именно тот образовательный путь для своего ребёнка, который им близок. 
  
  

• Лояльность клиентов. Образовательный рынок неисчерпаем. Нет смысла бояться, что клиентов мало и всем не хватит. Наоборот, смело и открыто рассказывая о своих конкурентах, вы только заработаете уважение. Клиент всё равно будет выбирать, опираясь на свои ценности, и нет смысла удерживать его, если вам не по пути. 
  
  

• Возможность «делить» ценных специалистов. Бывает так, что сад небольшой и у него нет возможности обеспечить полной ставкой психолога или врача. Однако без них учреждение сильно потеряет в своей ценности для родителей. Если вы в партнёрских отношениях с коллегами из соседних образовательных центров, вы сможете предложить такому специалисту разделить его рабочее время между вами. 
  
  

• Совместное повышение квалификации. Можно разделить расходы на тренинги, организовать конференцию с серьёзными спикерами, которые не станут уделять время одному маленькому саду, а вот для сообщества педагогов наверняка найдут время. 

Участие в бизнес-встречах, завтраках, конференциях - как руководителей, так и педагогического состава. Это необходимо для того чтобы быть в курсе новых тенденций, заводить полезные знакомства, рассказывать сообществу о себе. Мы, например, регулярно встречаемся на деловых завтраках с монтессори-школой Sunrise, где обсуждаем вопросы развития персонала, делимся идеями и сложностями. 

Формирование личного бренда руководителя в социальных сетях и СМИ. Чем более известно ваше имя, тем больше к вам доверия как со стороны коллег, так и родителей. 

Организация интересных мероприятий на вашей территории. Чем вы более открыты и гостеприимны, тем больше о вас говорят, тем известнее ваше имя. В этом году Montessori School of Moscow проводила Рождественскую ярмарку, в которой мы, монтессори-центр SAMI, принимали участие со своими новогодними подарками для детей. Часть денег от этого мероприятия шла на благотворительность. 

Нетворкинг между учебными учреждениями.  Например, семья переезжает в другой район и просит у вас рекомендации, куда им отдать ребёнка на новом месте. Будет странно, если вы окажетесь не в курсе того, кто занимает эту нишу в другом районе, не знакомы с ними и не можете ничего сказать. Это не сделает вам чести в глазах родителей. 

Рекомендации специалистов. Если у вас работает хороший педагог, но по какой-то причине он хочет уволиться, будет правильно, если он сможет беспрепятственно уйти к вашим коллегам. И не будет опасаться, что его ждёт какое-то осуждение. Это нормальная и здоровая ситуация. Точно так же, если для этого созданы все условия, рано или поздно другой специалист придёт в вашу команду. В нашем коллективе сейчас работает педагог, который начинала свою карьеру в Sunrise, и рекомендации с прежнего места работы были одним из основных факторов её найма - партнеры по рынку не посоветуют плохого. 

В последние годы государственные дошкольные и школьные учебные заведения в Москве сделали большой шаг навстречу друг другу. Объединение детских садов и школ в большие комплексы решило очень много вопросов как для родителей, так и для администраторов учебных заведений. 

Теперь дети из одного комплекса могут пользоваться услугами дополнительного образования во всех филиалах школы, а не только в своём здании. Для государства и администрации это стало решением проблемы аутсайдеров, наименее конкурентоспособных образовательных учреждений, не справляющихся самостоятельно с поддержанием интересного родителям и детям уровня образования. В частном образовании объединение невозможно, но партнёрство, взаимные проекты и дружба, безусловно, да!  

Как руководитель частного детского центра, считаю, что конкуренция в нашей сфере способствует оздоровлению рынка и оптимизации процессов. Конкурентное партнёрство может давать прорывные результаты в работе. Наверняка, это тот путь, который совсем скоро сменит тревожность и опасение управленцев, станет нормой бизнес-поведения в сфере образования.

biz360