Люди говорят: как устроена и на чём зарабатывает школа ораторского мастерства

У Катерины Сапрыкиной-Трояновской в родном Иркутске была налаженная жизнь: любимый город, любимая семья и любимый бизнес – школа техники речи. Менять место жительства она не планировала, но жизнь сложилась так, что пришлось переехать в Санкт-Петербург. Северная столица встретила её сурово, но постепенно Катерина нашла себя и здесь – этому сильно помог перезапуск её «старого» бизнеса на новом месте. О том, как устроена и на чём зарабатывает школа ораторского мастерства, порталу Biz360.ru рассказала основатель проекта «Глаголь» Катерина Сапрыкина-Трояновская.

В детстве мне всегда нравился театр и актёрская деятельность. Но в Иркутске, где я жила большую часть жизни, не было высшего учебного заведения по этому профилю. А переезжать в Москву для поступления в вуз я не хотела. Да и вообще не собиралась уезжать из Иркутска. Так что получила такую специальность, как государственное и муниципальное управление (даже не знаю, почему именно её – просто так).

После окончания вуза работала редактором глянцевого журнала, менеджером по работе с партнёрами в офисе и даже директором художественного фильма. Мои работы мне нравились, мне удавался творческий менеджмент. Но в таком формате деятельности многое всегда зависело не от меня – это мне было не по душе.

И однажды в 2012 году моя преподавательница техники речи Диана Денисенко предложила мне открыть вместе с ней ораторские курсы. По её словам, сама бы она не справилась в силу творческого склада характера: у неё не получалось самой решить финансовую, маркетинговую и организационную стороны вопроса. В итоге мы решили открыть нашу школу с долями 50х50.

Хотелось придумать какое-то весомое, звучное название. В результате мозгового штурма вышли на «Глаголь». Мне очень нравится это слово, оно как будто одновременно и глагол, и существительное. Ну и хорошо отражает заложенный в него смысл. Так появился наш бренд школы речи.

На условиях почасовой аренды мы сняли помещение площадью около 100 квадратных метров с кулисами, сценой и креслами в иркутском Доме литераторов. Забавно вспоминать, как поначалу рекламировались: обвешали своими объявлениями все окрестные столбы.

Потом мне позвонили из антимонопольного комитета и сказали, что будут продолжать звонить до тех пор, пока я не очищу столбы от своих объявлений. Пришлось ходить и снимать их. Тем не менее именно с них к нам пришли первые ученики. 

В самом начале наш курс длился два месяца, занятия проходили дважды в неделю по полтора часа. Но в дальнейшем мы пришли к тому, что два месяца - слишком долгий срок для людей, чья профессия напрямую не связана с ораторским искусством. Из всех выпусков в Иркутске я помню лишь двух людей, которые посетили все занятия. Так что уже через год курс был переработан и стал длиться 1,5 месяца (в режиме одно занятие в неделю по 3 часа).

Наша методология со временем менялась. Сегодня она основана на актёрско-речевом тренинге, но адаптирована для людей, которым речь нужна для повседневной жизни и работы.

Клиенты приходят с разными проблемами. Чаще всего хотят справиться с волнением, то есть просто боятся выступать на публике. Также к нам обращаются с невнятной тихой речью - тут проблема в неправильном дыхании или дикции. Абсолютно со всеми мы также отрабатываем структуру речи.

У каждого второго из наших учеников есть слова-паразиты, которые заполняют паузы в речи. Это происходит потому, что людям трудно говорить и думать одновременно, и это нормально. На наших занятиях мы учимся давать паузам место в своей речи, не позволяя «паразитам» вставать на их место.

Ещё одна распространенная проблема - неумение вычленить в речи главное из-за желания рассказать сразу обо всём. Это приводит к тому, что в итоге человек путается сам и путает слушателей.

Такие задачи и решает наша школа. Помочь определить свой прогресс в онлайн-формате курса помогает видео-запись перед стартом занятий и после них. В офлайн-формате результат очевиден при сравнении первого и финального выступления ученика. Удивительно, но прогресс не зависит от исходных данных – даже наоборот: самые впечатляющие результаты показывают те, кто изначально приходит с самыми скромными навыками.

С Дианой в Иркутске мы проработали год, а потом моему мужу на работе предложили повышение с переездом в Санкт-Петербург. Как я уже сказала, я не планировала переезжать из Иркутска, в отличие от многих знакомых. Но на семейном совете мы решили это сделать.

Переезд дался мне тяжело. Первое время в Северной столице мне казалось, что в Иркутске всё было лучше – от людей до ситуации с моим бизнесом. У меня было впечатление, что в Питере каждое дерево говорит лучше меня: питерская речь ведь сама по себе академическая, а у меня – сибирский говор.

При этом и курсов по технике речи вокруг было вроде бы много (в Иркутске же их было два-три). Всё выглядело так, что конкуренция слишком высока и нет смысла даже пытаться открывать то же дело, которое работало у меня на малой родине.

Я пыталась найти себе обычную работу менеджера. Но столкнулась с тем, что в Питере моё резюме даже не открывают (таких проблем в родном городе у меня не было никогда, меня брали на все работы, которые меня интересовали). Через полгода жизни в Санкт-Петербурге я поняла, что мне всё же необходимо чем-то заняться. И я решилась возобновить работу «Глаголь».

Для начала нужно было найти преподавателя, что было непросто. Необходимым условием было наличие у претендента академического театрального образования. Не школы деловых переговоров и не школы журналистики за плечами – требовался именно академический специалист по технике речи, дикции и артикуляции.

Найти педагога из академической среды было непросто, поскольку в «Глаголь» был важен баланс между пользой и интерактивом для взрослых. В театральных вузах - другой подход. Там сценическую речь преподают четыре года и спрос с ученика очень серьёзный. На курсе же мы имеем дело со взрослыми людьми, для которых речь - не основной инструмент их профессии (как у актёров), но важный для достижения своих целей в их деятельности. Поэтому они находят время на учёбу, но она должна проходить в минимальные сроки с максимальным результатом. А преподаватели академических вузов, которые привыкли работать с будущими актёрами, не всегда понимают разницу.   

В итоге мне просто повезло. Однажды на спектакле я случайно познакомилась с женщиной, которая оказалась режиссёром театра. В результате через неё я смогла выйти на Марию Сандлер - действующую актрису театра и кино и по совместительству преподавателя сценической речи.

После первой встречи мы друг другу жутко не понравились. Она мне показалась очень заносчивой актрисой, а я ей - сибирской дурочкой. А теперь мы не только партнёры, но и подруги. Мария стала преподавателем и лицом «Глаголь», а впоследствии - и партнёром по бизнесу.

Сначала мы работали так: я набирала группу, Мария приходила обучать, я платила ей зарплату. Курсы набирались туго – бывало, у нас обучались несколько человек за 1,5 месяца, бывали просто перерывы в работе, например, на декрет Марии.

Прибыли этот бизнес мне не приносил, и я много раз собиралась его бросить. То есть, несколько лет в офлайне я работала только на то, чтобы оплачивать аренду и платить зарплату преподавателям. В один из моментов я даже разочаровалась настолько, что уходила работать в бюджетную организацию и работала там девять месяцев (параллельно с «Глаголь»). Так было до 2016 года, когда мы решили выйти в онлайн.

Многие давно нам говорили, что нужно начать развивать свои курсы в интернете. А мы отвечали - ну нет, мы такой профанацией не занимаемся. Как можно обучить ораторскому искусству человека, которого ты не видишь?!

Но потом мы увидели, что другие ничего, учат. И пусть у них не очень хорошо получалось, это пользовалось спросом. Долго меня сердило, что у менее качественного продукта, чем мой, дела идут явно лучше. А потом я решила, что сердиться нет смысла – надо просто сосредоточиться на своей компании и поработать над продажами, если уж они хромают.

Также толчком для меня стало, думаю, разрушение одного блока в голове. В офлайн-формате у меня получалось заработать, может, по несколько тысяч за полгода, и на этом всё. Но при этом я жила с убеждением, что так и должно быть: работа, которая приносит удовольствие, не должна приносить ещё и деньги. Стало ясно, что периоды разочарования в моём проекте случались во многом потому, что я не видела от него отдачи. Деньги – это эквивалент той энергии, которую мы вкладываем в дело. Когда я это осознала, то решилась, наконец, реорганизовать свой проект.

В процессе обсуждения мы с Марией нашли много преимуществ для учеников в онлайн-формате. Например, когда занятие проходит очно, ученик может вспомнить о домашней работе только по дороге на урок. А если от тебя требуется подготовить видео со своим выступлением к определённому сроку, отношение сразу меняется. Ты всё делаешь вовремя, да ещё несколько раз перезаписываешь, видя заранее многие свои ошибки и совершенствуясь просто в процессе этого. Мы, правда, рекомендуем делать не более четырёх дублей, чтобы не перегореть. Но такая практика очень эффективна.

Запуск «Глаголь» в онлайне в итоге произошел очень быстро: за 1,5 месяца мы записали курс и запустили сайт, а также открыли набор на первый поток. Условия сотрудничества «работодатель-подчинённый» нам уже не подходили, поскольку онлайн требовал большей включённости преподавателя в работу. Тогда я предложили Маше партнерство 50х50, и она согласилась.

Для запуска в нашем случае потребовалась совсем небольшая сумма денег, её инвестировали наши родители – по 50 тысяч рублей. Все остальные затраты были из, так сказать, внутренних ресурсов: сайт сделал мой муж, монтаж видео – машин супруг, а снимала она сама. Без этого запуск обошелся бы в разы дороже.

Выход в интернет потребовал от нас изменить подход к нашему аккаунту в Instagram. Мы стали вести его системно и продуманно, взяли специалистов для работы с ним. На момент запуска в онлайне у нас в Instagram была тысяча подписчиков, сегодня – около 50 тысяч. Мы полностью изменили подход к контенту, в частности, стали снимать вайны, которые хорошо выстрелили. В таком видеоформате можно подавать информацию в забавном ключе, людям это нравится. Также мы запустили в Instagram таргетированную рекламу. И первый же поток на онлайн-курс пришёл к нам оттуда.

В целом у нас в школе есть девиз: легко и играючи. Юмор всегда помогал нам переживать даже самые сложные ситуации. И он помогает в обучении нашим ученикам.

Интересный момент: периодически я что-то рассказываю о кино в нашем аккаунте (очень люблю, в частности, российские фильмы 70-80-х годов). И долгое время я думала, что, кроме меня, это никому не нужно. А в итоге на первом же потоке онлайн-курса у нас купила вип-тариф одна женщина - топ-менеджер известной федеральной компании. Она однажды прочитала мой пост про фильм «Карнавал». И именно он заставил её проникнуться к нам симпатией и пойти к нам учиться.

После первого же занятия эта клиентка решила направить к нам двух своих сотрудников, потом ещё, а в целом у нас по её направлению отучилось 58 человек! Одно это позволило нам отбить свои расходы на заход в онлайн сразу же. А также поддерживало в первый год, когда мы активно набирали базу клиентов. Вот такой неожиданный эффект от «Карнавала».

Онлайн-курс в «Глаголь» проходит раз в полтора-два месяца; очный – по тому же графику. Очный курс в нашей школе стоит 12800 рублей. Для интернет-формата есть три тарифа: «VIP», «Хочу всё» (шесть заданий и шесть обратных связей от преподавателя) и «Антикризисный» (шесть заданий и три обратных связи).

Тарифов без личной обратной связи у нас нет и не будет. Несмотря на то, что многие маркетологи говорят нам, что масштабироваться без такого варианта нельзя. Но, на наш взгляд, это было бы по сути то же, что просто купить и прочитать книжку по ораторскому искусству.

Самая низкая цена на онлайн-курс – 7900, максимальная - 14900. Часто спрашивают, почему офлайн может получиться в итоге дешевле онлайна. Вроде как курсы в интернете в производстве дешевле, ведь ты не тратишься на аренду и т.д. Но на самом деле на развитие онлайн-продукта уходит большее количество средств, чем на офлайн. Реклама, платформа, вебинарные комнаты, зарплата SMM-специалистам, техподдержке, эквайрингу... Всё это деньги. У нас на это уходит более 200 тысяч рублей в месяц. Но расходы оправдываются тем, что масштабироваться гораздо проще все же в интернете.

В июне у нас стартовал 12-й поток онлайн-курса. То есть через такой формат у нас уже обучились больше 330 человек из 30 стран мира. Это, безусловно, немного, и мы планируем расти.

Без очной практики с живыми студентами никакого онлайна у нас бы не было. Для меня очевидно, что такая практика необходима и в дальнейшем для развития и сохранения наших компетенций – поэтому от такого формата мы не откажемся. Кстати, на офлайн у нас набор всё ещё идёт интенсивнее, чем на онлайн: места разбирают за две недели до старта.

На старте к нам часто приходили люди не с теми проблемами, с которыми мы могли помочь: с некими психологическими блоками, например. Теперь в «Глаголь» приходит именно наша целевая аудитория. Это очень интересные люди, которые и так неплохо говорят, а главное - им есть что сказать.

К нам обращаются те, кто недавно получил новую должность, или хочет открыть своё дело, или просто хочет начать выступать публично в каком-то формате, но понимает, что не умеет. Это руководители, блогеры, рестораторы, врачи, юристы, программисты, бухгалтеры, менеджеры по продажам, шеф-повары, фотографы и т.д.

Это люди, которые вышли на тот уровень, когда для достижения больших результатов в их деле нужно научиться говорить так, чтобы их мысли и идеи воспринимались адресатом чётко и понятно.

Я сравниваю наш курс с занятиями с тренером в тренажёрном зале. Тренер показывает вам, что и как делать правильно, чтобы достичь результата, вы вместе отрабатываете какие-то упражнения. Но чтобы получить и сохранить эффект (скажем, тренированное тело), вам придётся заниматься этим всю жизнь. С ораторским искусством – то же самое.

С выходом в онлайн у нас выросла команда. Сейчас у нас уже есть второй преподаватель в очном варианте (человек с теми же компетенциями, что у Марии). Ещё стажируем одного актёра Александринского театра, чтобы он также пополнил наши ряды. В онлайн их пока не вводим. Помимо нас с Марией и преподавателей, есть мой ассистент, SMM-специалист, таргетолог, бухгалтер и дизайнер. Часть команды работает удалённо. В результате расширения штата возникла необходимость в KPI и совещаниях, это внедрили буквально в последние месяцы.

Наш подход остается академическим и индивидуальным, в отличие от большинства наших конкурентов. Их хватает, но в Питере наша школа, по отзывам наших учеников, посещавших разные курсы,  лучшая по качеству преподавания, хоть некоторые из других школ при этом более прибыльные.

Мы принципиально не используем такой маркетинговый трюк, как бесплатное первое занятие. Исходя из нашей практики, на такие занятия ходят люди с большим количеством свободного времени, и ничем эти хождения обычно не заканчиваются. Мы работаем только по частичной предоплате. Также мы не будем ради прибыли увеличивать число мест в очной группе - несмотря на то, что спрос на неё всегда выше предложения. А в онлайне мы не будем делать тарифы без обратной связи от преподавателя или заменять её на обратную связь от ботов или каких-то других людей.

…Сейчас, спустя годы, я убедилась: как хорошо, что мы переехали в такой чудесный город, как Санкт-Петербург. И как здорово, что с актёрством у меня не сложилось. Теперь совершенно очевидно, что это была не моя профессия. Она не подходит ни моему темпераменту, ни рациональному складу ума. А вот в «Глаголь» я на своём месте - творческий босс любимого дела.

Пусть говорят: как устроен и на чём зарабатывает центр развития речи.
Лейся, песня: как заработать на уроках вокала очно и по скайпу.
Самый первый танец: как заработать на свадебных вальсах.
biz360