Высокие технологии – одна из немногих индустрий, где с гигантами рынка могут на равных конкурировать небольшие компании. Уральская компания «Инфинет» – яркое тому доказательство. Компания, в которой работает менее 200 сотрудников, успешно разрабатывает и поставляет своё оборудование для беспроводной связи и видеонаблюдения более чем в 130 стран мира. О том, как и почему небольшая уральская компания стала известна на весь мир, порталу Biz360.ru рассказал гендиректор «Инфинета» Дмитрий Окороков.
Дмитрий Окороков, 36 лет, предприниматель из Екатеринбурга, генеральный директор компании
«Инфинет» - разработчика и производителя оборудования для беспроводного доступа к сети интернет, корпоративных и промышленных компьютерных сетей, передачи голоса в телефонии и видеопотоков в системах видеонаблюдения. Окончил радиотехнический факультет УрГТУ. В компанию «Инфинет» пришел в 2004 году. Начинал карьеру специалистом службы техподдержки, занимался продажами, был операционным директором. С 2007 года генеральный директор компании.
История екатеринбургской компании «Инфинет» началась в 1990-е годы. Тогда группа инженеров–электронщиков и программистов занялась сборкой компьютеров и разработкой электронных устройств. В качестве эксперимента они решили адаптировать WiFi-устройства для больших открытых пространств: создать оборудование, с помощью которого можно организовывать связь на большие расстояния без проводов.
Когда появились первые результаты, разработчиков заметил Аркадий Волож, тогда основатель московской компании CompTek, а позже создатель и президент «Яндекса». В конце 1990-х CompTek купил молодую уральскую компанию, и она стала называться CompTek-Aqua.
«Яндекс», как и мы, начинался с CompTek, по сути, это наша сестринская компания. Аркадий Волож до сих пор один из членов совета директоров «Инфинета», – рассказывает генеральный директор компании Дмитрий Окороков.
Новые совладельцы вложили дополнительные средства в создание устройств. И к 1999 году разработчики создали продукт, который мог конкурировать с уже существующими на рынке. Первыми покупателями стали российские операторы связи. Они использовали оборудование для оперативного предоставления услуг связи клиентам – компаниям малого и среднего бизнеса.
«Оператору, который имеет точку присутствия, бывает нужно за короткий срок подключить к интернету какой-то объект: киоск, парикмахерскую, шиномонтаж, производство. Если провода прокладывать было долго и дорого, операторы обращались к нам», – объясняет Дмитрий. Сейчас это только один из способов применения оборудования «Инфинета», но начинала компания именно с него.
Первым крупным клиентом компании «Инфинет» стал московский альтернативный оператор связи «АРТ Коммуникейшнс», который позже стал частью компании «Энфорта». Благодаря оборудованию «Инфинет» он построил беспроводные сети в городах-миллионниках - Новосибирске, Краснодаре, Санкт-Петербурге.
Спрос на продукцию производителя постоянно увеличивался. В 2003 году, когда объёмы поставок стали значительными,компанию выделили в отдельное юрлицо и начали работать над экспортом продукции.
У ставшего самостоятельным «Инфинета» были производственные площади и офис разработки в Екатеринбурге, а также небольшой офис продаж в Москве. В компании работало в общей сложности не больше 30 человек.
Нынешний гендиректор «Инфинета» Дмитрий Окороков, тогда ещё студент уральского политеха, пришёл в компанию через год после её основания на должность инженера. «Тогда мы, как и сейчас, боролись за какие-то базовые вещи, и точно так же старались отличаться от конкурентов. Чтобы вы понимали, в конце 1990-х скорость передачи данных с помощью наших устройств не превышала 2-5 мегабит в секунду. Сейчас мы улучшили этот параметр в сотни раз и ушли за гигабит», – говорит Дмитрий.
За 16 лет компания пережила разные периоды. Она развивалась, в том числе и на инвестиции, полученные от учредителей. Но, как говорит Дмитрий, «Инфинет» всегда был самостоятельным и не зависел от чужих денег: «Все эти годы мы старались жить за свой счёт. Моя принципиальная позиция в том, что деньги нужно привлекать, когда это действительно необходимо. Деньги, которые достаются легко, развращают, расслабляют и в конечном счёте вредят. Мысль о том, что ты не можешь потратить больше, чем заработал, дисциплинирует».
То оборудование, которое создаёт компания сейчас, используется для решения самых разных задач. Чаще других клиентами «Инфинета» становятся крупные операторы связи.
«В России мы работаем со всеми операторами большой тройки. Благодаря нашим решениям «Билайн», МТС и «Мегафон» подключают к интернету малый и средний бизнес. Для них это может быть как временным решением на период строительства опто-волоконной сети, дающей большую скорость, так и постоянным – в случае, когда интернетом нужно обеспечить, например, небольшое отдалённое село», – рассказывает Дмитрий.
Второй по объёму продаж рынок – компании, которые строят технологические сети обеспечения общественной безопасности. В этой сфере у «Инфинета» есть и большие даже по мировым меркам проекты.
«Одно из наших достижений – проект в Бразилии, который начинался как небольшая беспроводная сеть видеонаблюдения в Рио-де-Жанейро. Была задача объединить камеры, которые висели на столбах, с помощью беспроводной связи и передать все видео в центр управления. Вторая часть проекта началась в преддверии Олимпиады, когда появилась задача подключить ещё 1200 камер на очень сложном гористом рельефе, не самом благоприятном для беспроводной связи», - рассказывает Дмитрий.
Сейчас заметный объём продаж приходится и на так называемые подвижные проекты: поезда, метро, горно-обогатительные комбинаты, говорит Дмитрий. «На северных месторождениях все машины ездят с нашими устройствами, там установлена телеметрия, телефония, видеонаблюдение. Случается и разная экзотика, например, оснащение связью паромов, которые курсируют через Ла-Манш», – добавляет глава «Инфинета».
Директор отмечает: из-за широкого спектра применения оборудование, созданное на Урале, должно без перебоев работать в том числе в экстремальных условиях. Оно одинаково хорошо функционирует, когда нагревается до +90 и когда температура на улице опускается до -55. И климатические условия – далеко не единственное, что приходится учитывать при разработке.
«Наша задача - создать продукт, который будет годиться для всего мира. Есть страны, в числе которых и Россия, в которых нужно приобретать дорогостоящую лицензию на использование определённых частот. Для них устройства должны иметь одни параметры. Для стран, где частоты, наоборот, доступны, но зашумлены донельзя – совсем другие параметры», - рассказывает Дмитрий.
Учитывать запросы клиентов по всему миру для «Инфинета» жизненно важно. К 2019 году уральский производитель стал крупной международной компанией. Через дистрибьюторов «Инфинет» продаёт оборудование более чем в 130 стран мира. На российский рынок, к которому компания относит все страны СНГ, сейчас приходится около 40% продаж.
Несмотря на такое широкое международное присутствие, офис разработки, производство и администрация компании по-прежнему находятся в Екатеринбурге – так сложилось исторически. Одно из главных преимуществ такого географического положения – низкая относительно западных стран стоимость труда разработчиков и сотрудников производства.
«При этом мы ощущаем кадровый голод, молодые таланты уезжают в крупные компании, финансовые возможности которых несоизмеримы с нашими. Их забирают Google, «Яндекс», Huawei. Набирает популярность фриланс, когда сидя дома программист может получать тысячи долларов», – говорит Дмитрий. Второй проблемой является логистическая доступность города. Порой возникают проблемы с экспортом готовой продукции и импортом комплектующих.
Кроме офиса в Екатеринбурге у компании есть 19 представительств по всему миру, которые занимаются продажами оборудования, а в случае крупного для компании рынка ещё и техподдержкой пользователей.
Сейчас механизм продаж за границу отлажен. Но в 2003 году, когда компания только начала выходить за пределы российского рынка, вс ё происходило, можно сказать, спонтанно. Первые клиенты за пределами страны нашлись в Малайзии и Саудовской Аравии. «Мы не специально пошли именно на эти рынки, просто у нас получилось продать именно туда, – вспоминает Дмитрий. – Мы использовали все доступные методы. Начали искать клиентов самым простым способом: изучили каналы продаж конкурентов и закинули удочки туда же. Нам помогло также участие в региональных мероприятиях и таргетированная реклама. Всё это делалось медленно и непросто, но в итоге дало свои плоды».
Когда появился «Инфинет», его продукт не был новинкой. Аналоги уже не просто существовали, но и успели поделить рынок. Несмотря на огромную конкуренцию, екатеринбуржцы смогли занять свою нишу.
«На этом рынке у каждого свои преимущества, которые позволяют завоевать клиента. В своё время наши отличия помогли нам развить компанию из маленького инженерного кружка по интересам в достойного конкурента многим мировым производителям. Наши основные конкуренты – американские и израильские компании. Это производства с годовым оборотом по 800 млн. долларов и капитализацией до 4 млрд. долларов», – говорит Дмитрий.
Одним из главных своих преимуществ «Инфинет» считает сильную команду разработчиков. Сейчас из 180 сотрудников компании половина занимается созданием новинок, и этот процент продолжает расти.
«Разработка – то, куда направлены основные наши усилия. Быть на технологической волне, находясь в Екатеринбурге, городе, не самом известном в мире, довольно сложно. Если 15 лет назад нам во многом просто везло, то сейчас мы ведём большую системную работу. При этом остаёмся относительно небольшой, по меркам рынка, компанией. Мы общаемся с ведущими мировыми поставщиками, гигантами, которые стоят на фондовой бирже Nasdaq десятки и сотни миллионов долларов. Они приезжают сюда и удивляются, что мы всю свою продукцию делаем таким небольшим составом», – говорит генеральный директор.
При этом разработчикам нужно уметь смотреть на 10 лет вперёд. Создание одной системы занимает от 2 до 4 лет. Ещё 1-2 года нужно на вывод устройств на рынок. Для того чтобы разработка смогла окупиться и принести компании деньги, она должна оставаться актуальной и продаваться ещё в течение как минимум пяти лет.
«Правила игры на этом рынке простые: если ты не на волне, ты умираешь. С текущим темпом развития связи – одной из самых быстро растущих сфер экономики – делать это очень сложно, особенно если вспомнить, что рядом есть гиганты вроде Huawei», – признаёт Дмитрий.
Второе отличие, которым гордятся в компании - отказ от компромиссов во всём, что связано с качеством продукции и сервиса. «Инфинет» позиционирует себя как компанию премиального уровня: «Мы создаём устройства для работы во всех возможных условиях. Плюс у нас отлично налажена цепочка взаимодействия с клиентом. Мы часто общаемся с теми, у кого есть не только наше оборудование, но и оборудование конкурентов. Одно из наших преимуществ, по их мнению, - живая коммуникация. Далеко не все большие компании готовы искать компромиссы, все производственные процессы у них жёстко регламентированы, и никакого отступления по просьбе заказчика не предусмотрено. Мы же можем сделать изменения в ПО или в «железе» по запросу заказчика, но всегда оцениваем каждый такой случай отдельно, соизмеряем риски и предполагаемую выгоду».
Технические характеристики и цена оборудования в совокупности дают только 70% успеха, говорит Дмитрий. Всё остальное приходится на сервис: позиционирование, общение с клиентами, надёжность, гибкость в доставке, техподдержку. Из этого складывается репутация компании. Благодаря ей начинает работать ещё один немаловажный инструмент – сарафанное радио.
Продвижением компании приходится заниматься постоянно не только из-за жесточайшей конкуренции, но и для того, чтобы познакомить с оборудованием потенциальных клиентов, которые до сих пор не знают о существовании беспроводных решений.
«Рынок можно разделить по географическому принципу и по отраслям, с которыми мы работаем. Рынок России и рынок Мексики – два совершенно разных мира, точно также как и рынок операторский и рынок систем общественной безопасности. Универсального лекарства нет и быть не может. В разных плоскостях наше продвижение выглядит разным образом», – добавляет Дмитрий.
Основный бюджет на продвижение «Инфинет» тратит на интернет-рекламу и участие в профессиональных мероприятиях, например, Mobile World Congress в Барселоне или Gitex в Дубае. Три раза в год компания устраивает собственные мероприятия для партнёров из разных частей света.
На данный момент основной объём выручки – 95% - компании приносит продажа оборудования. Остальные 5% приходятся на дополнительный софт, лицензии, обучение, ремонт оборудования после окончания срока 2-летней гарантии.
«Определить наше место на рынке практически невозможно. Нужно понимать, с кем и с чем нас сравнивать. Весь рынок устройств, которые помогают информации быть переданной из точки А в точку В, - наши конкуренты. Как говорил мой учитель по программированию: если загрузить в грузовик жёсткие диски, на которые будут записаны терабайты информации, и отправить его в другой город, это тоже будет каналом передачи данных. Так вот на этом рынке есть компании, которые занимаются вещами, очень похожими на наши, а есть, например, технология WiFi, есть LTE, есть оптика, есть радиорелейная связь. Но если говорить про чистую конкуренцию, в России у нас доминантное положение. Мы забираем 70-80% рынка», – рассказывает Дмитрий.
В компании до сих пор трудится большая часть той самой первой группы разработчиков, с которых начинался «Инфинет». Они занимают ключевые руководящие должности.
В своей ежедневной работе все сотрудники ориентируются на стратегический план разработок, который раз в квартал утверждает совет директоров компании. Этот план, по словам руководителя, обновляется постоянно.
«Буквально каждый день на ходу мы придумываем изменения. После того, как проектируем систему на бумаге, много раз меняем её в процессе реализации. Пока работаем над этой задумкой, появляется новая. И этот процесс не останавливается ни на секунду. Тут важно уметь собирать сведения с полей и владеть общей рыночной ситуацией: что делают конкуренты, чего хотят заказчики», - объясняет руководитель.
По словам Дмитрия, самое сложное в управлении компанией для него – поддерживать коммуникации со всеми сотрудниками на должном уровне: «Мы все находимся очень далеко друг от друга. Производство расположено в Екатеринбурге, а все основные продажи идут далеко за пределами города. Вне головного офиса в разном статусе и разном качестве трудится треть сотрудников – около 60 человек. Приходится много работать над тем, чтобы они были в курсе всего, что у нас происходит. Непросто сделать так, чтобы человек, находящийся в 10 тысячах километров от тебя, чувствовал себя частью команды, был вовлечён в процесс».
В 2019 году «Инфинет» подошёл к очередному важному рубежу в своей истории. «Мы проходили уже несколько таких циклов, - говорит Дмитрий. – Сейчас начинается новый этап, который связан с новым витком нашего технологического развития».
Компания начала выпускать на рынок новые продукты. До конца года появится ещё несколько продуктов, которые заменят существующие сейчас.
«Данные продукты на базе проприетарной технологии программно-определяемой радиосистемы SDR (Software Defined Radio) обеспечивают наивысшую спектральную эффективность, доступную сегодня на рынке беспроводной связи, снижают уровень помех во всех ключевых нелицензированных частотных диапазонах и позволяют клиентам пользоваться доступным спектром в таких диапазонах, как 26-28 ГГц и 70 ГГц. Вместе с этим, я надеюсь, на мировой арене мы начнём выглядеть совсем иначе. Компаний, которые обладают такими компетенциями, особенно небольших, не так много», – добавляет Дмитрий.
Новый жизненный цикл компании, по его прогнозам, начнётся в ближайшие 12-18 месяцев и продлится 5-7 лет.
Читайте также:
Экологично и экономично: как заработать 100 млн. на эко-сумках.
Умный бизнес: как компания с Урала зарабатывает на высоких технологиях.
Лаборатория умных вещей: как устроено современное конструкторское бюро.
