Год подходит к концу, все подводят итоги. У кого-то 2018-й был полон побед, у кого-то – неудач, но наверняка для каждого предпринимателя он богат на личные открытия. Директор красноярской веб-студии «Сеослон» Софья Гаева составила свой список бизнес-инсайтов, который должен помочь ей вести дела в будущем. Среди них как выдержки из полезных книг, так и практические выводы из собственного опыта. О том, чему её научил собственный бизнес в уходящем году, Софья Гаева рассказала в своей авторской колонке.
Софья Гаева, 28 лет, предприниматель из Красноярска, основатель digital-студии
«Сеослон». Окончила институт филологии и журналистики Сибирского федерального университета. Компании «Сеослон» пять лет, за это время она продвинула на первые строчки в интернет-поисковиках более 350 сайтов, заняла второе место в рейтинге веб-студий по Красноярску по версии CMS-magazine и попала в список 100 лучших фирм России по версии SEOnews. Софья замужем, воспитывает сына.
I. Новых приёмов продаж и рекламы нет
Такое простое напоминание самой себе. Не надо ничего придумывать. Каждый раз, когда ты выходишь после бизнес-мероприятия, понимаешь, что не узнал ничего нового. Вот, например, как продать товар или услугу в Штаты? Звучит красиво и даже страшновато для меня: «у меня клиенты из США». Но на самом деле - что нужно сделать? Сесть, подумать кому написать, найти эти компании и отправить им письма. Всё. И вот заявки из заграницы. Согласитесь, ничего нового. Но именно эти «старые» действия вели и ведут к результату. Просто в один прекрасный день ты понимаешь, что реально можешь тоже делать эту простую вещь.
II. Нужно находить время для литературы по бизнесу и психологии
Все знают, что читать книги – это полезно. А вы попробуйте, начните! В этом году у меня была цель прочитать 30 книжек за год. И я чуть не обманула сама себя. Цель уже выполнена, но в этот список попали как развивающие книги, так и фантастика Макса Фрая. Но даже те книги из «полезного», которые я успела прочитать, изменили мою жизнь и мировоззрение в этом году.
Хочу отметить книги Михаила Лабковского «Хочу и буду» и Дейла Карнеги «Как перестать беспокоиться и начать жить».
На меня произвела впечатление простая мысль из книги «Хочу и буду»: делай то, что хочешь, и будешь счастлив. Многие ухмыляются и шутят в ответ про Уголовный кодекс. Но мне, как и многим, чтобы быть счастливой, его нарушать всё же не нужно. Автор приводит очень точный пример. Если вы не хотите идти сегодня на работу, то не ходите. Если и завтра не хотите – тоже не ходите. Если и через три дня не хотите идти туда, вам точно нужно сменить работу. Или это: если вы одновременно хотите похудеть и есть сладкое, то вы не хотите похудеть. Я подумала, что это очень точная мысль. И теперь успокоилась и не хочу худеть.
На следующий год я поставлю себе такую же цель - 30 книг, но в этот раз не буду считать развлекательную литературу.
III. Связи решают
Не смейтесь надо мной, я действительно поняла это только в 28 лет. Честно, я думала, что хорошим рекламным предложением, хорошей услугой и упаковкой можно получить любого клиента. А если ты классный спец, то тебя будут приглашать выступать так часто, что ты не будешь успевать отказываться. А это важно, ведь очевидно, что если ты светишься на конференциях и выступаешь, то тебя больше знают и больше у тебя покупают.
Хотя я в этом году и выступала три раза, но попасть на выступления было довольно сложно. А вот мой знакомый директор новосибирской веб-студии в этом году чрезвычайно зачастил с выступлениями. Я спросила у него, в чем секрет. И этот секрет я уже раскрыла вам: связи.
Я последовала его совету и приехала на одно мероприятие в Москву, чтобы завести полезные знакомства. И не зря. Раньше я не могла пробиться в одно сообщество веб-студий в соцсети: менеджеры то не брали трубку, то говорили - ждите. А теперь выяснилось, что мне могут прямо сейчас, на вечеринке, дать контакт нужного человека (он ходит где-то тут между столами) и добавить меня в эту группу. Стоит ли говорить, что такое добавление, скорее всего, быстро окупит билеты из Красноярска в столицу и обратно.
IV. Личный бренд действительно важен
Об этом много говорилось в 2018 году. Я не несусь сломя голову ко всем новым тенденциям, но эту тему я как будто почувствовала интуитивно и развивала её в своём Instagram. Единственное, что хочу добавить – это действительно прекрасно. Когда люди тебя знают, ты им как будто давний друг. Они готовы у тебя покупать, потому что полностью тебе доверяют. Согласитесь, приятно получать такие заявки.
Почему стоит от этого отказаться? Только если вы ну очень не любите публичность. Для меня же аккаунт в Instagram в этом году стал не только лидгеном, но и площадкой для рефлексии, самовыражения и поиска сотрудников.
V. «Грейте» ваших клиентов
Ещё в 2014 году все говорили, что продажи «в лоб» отошли в прошлое. Но на себе я и все мои клиенты остро ощутили это именно сейчас.
Смотрите: человек, который ни разу не слышал о вашей компании, оставляет заявку. Менеджер ему перезванивает и пытается продать. Продажа не состоялась, контакт потенциального клиента потерян в списке вызовов безвозвратно.
Я слышала мнение, что нужно семь касаний с клиентом, чтобы продать. Если продажа произошла сразу, значит клиенту нужно было срочно и давно, и он сам выяснил что - а таких мало. Такую базу нужно собирать в идеале в CRM, а потом делать по ней рассылки, прозванивать и «касаться» дальше, это и называется «подогревом». Сейчас масса способов. А последнее обновление «Битрикс 24» вообще позволяет делать email-рассылку по вашей базе бесплатно.
Вот последний пример из нашей работы. Человек оставил заявку в Instagram 23 августа. Получил коммерческое предложение, но сразу не купил. Менеджеру сказал, что «решил вопрос сам». Мы сразу подключили его к нашей рассылке, которая выходит два раза в месяц. Первые два письма он не прочитал - возможно, не заинтересовал заголовок. Но третье - открыл. В четвёртом и пятом уже перешёл по ссылке на наш сайт и посмотрел кейсы. И уже потом написал - я готов с вами работать. С момента первого контакта прошло два месяца.
VI. Подводные камни «Бизнес-молодости»
Прошёл целый год, как я прошла программу в этой организации от известных бизнес-тренеров. За год я переосмыслила те сумбурные два месяца и поняла, что где-то был подвох.
Бм-щики выжимают тебя в ноль. Ты выкладываешься, выкладываешься. Мой тренер, в частности, посадил меня на холодные звонки. Ты должна звонить сама, сказал он. И я работала с 10 до 10, обзванивала Москву.
Но если посмотреть мою аналитику, то со звонков самая низкая конверсия, самая долгая продажа и держатся такие клиенты меньше всех. К тому же я вполне могла нанять даже трёх операторов, чтобы они сделали «чёрную» работу без меня. В общем, за год я поняла, что мой ресурс тогда был потрачен очень грубо и бессмысленно. Продаж с моих холодных звонков не было, и результат мы сделали скорее вопреки им.
Я ускорилась и закрывала всяких клиентов. Даже тех, с которыми в здравом уме работать никто не будет. Наверняка вы знаете таких: торгуются до последней копейки, потом за эти деньги требуют больше, чем есть в договоре, пишут ночью и зачем-то скидывают фото своих детей днём.
И потом ты в минусе. Кто-то из знакомых упал на следующий месяц в минус по деньгам, кто-то - эмоционально. От одного до трёх месяцев ты находишься в какой-то яме и ставишь рекорды по вялости реакции. Не всё показывают в роликах БМ.
VII. Найм менеджеров по продажам… не для меня
Я очень долго изучала этот вопрос сама. Провела за четыре года сотни собеседований, а в этом году впервые сделала несколько групповых. Реально потратила кучу сил и энергии на это. И в 2018 году пришла к такому выводу - в новом году я найму кадровое агентство.
Я согласилась морально, что отдам 20 тысяч рублей за одного сотрудника с минимальными гарантиями того, что он у меня останется. Скорее всего, я дам полную предоплату подрядчику, потому что без предоплаты по моему опыту и опыту ещё одной моей знакомой бизнес-леди они пришлют первую кандидатуру через два месяца, а ещё через месяц ты увидишь второго.
Но я решила, что заплачу и буду жить спокойно. Сил заниматься этим у меня больше нет.
***
Такие вот выводы. Желаю всем много новых лояльных клиентов, хороших книг и умных мыслей уже в новом году!
Читайте также:
Как бороться с сезонным спадом продаж: опыт 15 компаний из разных сфер.
Красота спасёт мир: шесть историй о бизнесах, которые делают нашу жизнь ярче.
Lady in business: восемь вдохновляющих историй о женщинах-предпринимателях.
