Biz360.ru не забывает своих героев. Подводя итоги 2016 года, мы связались с руководителями интересных проектов, о которых писали ранее, и попросили рассказать, что у них нового, чего им удалось добиться за год и с какими трудностями пришлось столкнуться. Мы уже подводили итоги года для стартапов и для компаний, работающих на рынке продуктов питания. А теперь выяснили, как дела у ярких проектов, связанных с производством мебели и товаров для дома.
в условиях турбулентности
Иван Бакуров, генеральный директор компании ComfortBaby, Санкт-Петербург
- ComfortBaby специализируется на производстве мебели и постельного белья для малышей. Компания первой в стране выпустила на рынок кроватки-трансформеры без углов «6 в 1» с режимом укачивания. В зависимости от возраста и роста ребёнка они могут принимать форму люльки, манежа, дивана, кресла или стола. Производственные мощности ComfortBaby расположены в Польше и Санкт-Петербурге. Запуск проекта обошёлся в 1 млн. рублей.
Стратегия. В прошлом году было всё - и взлёт, и посадка, и турбулентность. Обычно столько событий происходит в компании примерно за 5 лет.
Хотя оборот и вырос на 30%, но чистая прибыль снизилась. Причин тому много, главная - это я сам. Основная проблема российского предпринимателя, как мне кажется, - это страх делегирования. Я собрал в штате 86 человек и, увы, сам же сделал их неполноценными сотрудниками. Я инициировал множество проектов в компании, частично делал всё сам, что и привело к потере информации на определенных этапах.
Вторая причина - бесконечные инвестиции в производственный цех площадью 1500 «квадратов». Я понимал, что польские производители, с которыми мы работаем, ничего, кроме кроваток, для нас производить не будут. И не будут для нас ничего придумывать. А мне нужен был новый продукт, новый флагман. Значит, сами. В итоге за год мы создали около 10 новых видов мебели, произвели десятки улучшений в существующую продукцию, но какой ценой!
Сложности. Не имея производственного опыта, мы стали закупать оборудование, вложились в ремонт помещения. Я взял на работу начальника производства. У него было сильное желание работать, однако опыт - только в металлообработке. Увы, я недооценил квалификацию, и мы погрязли в экспериментах. Наши технологии менялись так быстро, что часть купленного оборудования оказалась не нужна. Накладные расходы увеличивались, а выпуск продукции не покрывал расходы. Мы делали качественно, но дорого и долго.
В любом более-менее серьёзном бизнесе важно правильно организовать процессы в производстве, обеспечить плавный переход от одной позиции к другой, но нам хотелось всё и сразу
Сегодняшняя задача нашего нового цеха - создавать новые продукты. Цех должен отработать мелкосерийный выпуск, технологии, провести тесты, и вместе с пакетом документации передать заказ на проверенный аутсорс – например, в Польшу. Гораздо проще контролировать процесс, когда ты знаешь всю технологию, все составляющие продукта.
Деньги. Производство в прошлом году съело всю прибыль и даже больше. Ежедневные реестры платежей растягивались на несколько страниц. В какой-то момент я понял, что упускаю контроль за себестоимостью, поэтому пригласил финансового советника. Это мой бывший преподаватель MBA, он сам – инвестор и бизнесмен. Мы проводили по две встречи в неделю, он отвергал мои идеи, а я доказывал их полезность. Мы считали цифры, внедряли новые инструменты в планировании.
Однако мне никак не удавалась решить проблему распределения средств. Всё было нужно, и никого не хотелось обидеть. Ежемесячный бюджет в 1,5-2 раза превышал месячный оборот. Нужно было резать, но я тянул, что, конечно, было ошибкой. На секвестр решился только к концу 2016 года: сократил 30 человек, отказался от нерентабельных проектов. И только тогда осознал истинную себестоимость продукции.
Итого. В целом, год закончился однозначно позитивно. Годовой оборот - около 130 млн. рублей. Средний чек – 35 тысяч. Мы получили опыт, который я интуитивно оцениваю ещё в 50 млн рублей. Создали более 10 новых продуктов - кровать для двойни, кокон «два в одном», кроватки эксклюзивного дизайна limited, автоматический укачиватель, подъемные механизмы и пр. Открыли новые каналы продаж, запустили первый бутик.
Рынок. Есть запрос на многофункциональность, стиль и новизну. Мы всё время удивляем будущих мам, а они это любят. Ждут новинок, следят за ассортиментом. У нас очень лояльная аудитория.
Планы на 2017 год. Хотим достичь оборота в 1 миллиард рублей. Чтобы этого добиться, привлекаем инвестиции. Свой производственный цех ужмём по площади до 250 кв.м. Он станет меньше, но эффективнее.
Стратегия на будущее - открытие собственных магазинов и использование аутсорсинговых производств. Есть такие производства, которые образовались благодаря нашему заказу. Как правило, когда ты - единственный заказчик, они подходят к делу очень тщательно.
Владислав Рудницкий, соучредитель компании Doors Brothers Manufactory, Ростов-на-Дону
- Doors Brothers Manufactory - проект по производству дизайнерских дверей в разных стилях (лофт, рустик, винтаж, сканди, эко). Основан в 2015 году дизайнерами Владиславом Рудницким и Александром Малаховым. Можно заказать модели как по каталогу, так и по индивидуальным размерам и образцам. Стоимость дверей производства Doors Brothers Manufactory - от 80000 до 130000 рублей в зависимости от типа древесины и размеров.
Экономика. В прошлом году мы продали около 200 дверей. Продажи увеличились, но мы ещё выходим на точку окупаемости, поскольку открыли шоу-рум в Москве, и расходы компании сильно выросли. Тем более, что зимние праздники для нас традиционно оборачиваются сезонным «лагом» - на новогодних каникулах спрос на двери резко падает.
За год мы дополнили коллекцию в стиле лофт восемью новыми моделями (всего 14) и добавили в каталог новую амбарную дверь (всего три). Подрядчиков не меняли, но технологии кое-где дорабатывали. Планировали выпустить коллекции в стиле рустик и сканди – но, с учётом стратегических подвижек, не успели. Они всё ещё в работе.
Стратегия. Дело в том, что наш основной рынок находится в Москве, а географически мы базируемся в Ростове-на-Дону. Первоначально мы сделали ставку на удалённое продвижение через социальные сети, чего для полноценного развития оказалось недостаточно - нужно физически присутствовать на рынке своего сбыта. Мы попробовали работать с дилерами. Увы, но для уникального продукта эта схема тоже не работает. Дилеры не понимают, как его продавать.
Для того, чтобы наладить сбыт уникального и при том недешёвого продукта, нужна своя система продаж. Поэтому мы и открыли шоу-рум в московском в центре дизайна и архитектуры ARTPLAY. То, что там нашлось свободное место – удача. Собственно, выход на столичный розничный рынок в режиме офлайн, на столичный интерьерный рынок – главное наше новшество в бизнес-стратегии и самая сложная задача за последнее время. Эффект от этого уже заметен - с появлением офлайн-точки продажи начали расти.
Вывод, который мы сделали: не всё так просто, как кажется. Удержаться на московском рынке очень тяжело на первых порах. Нужно время, чтобы новому бренду завоевать доверие.
Если бы я начинал этот же бизнес сегодня, немного повременил бы с открытием шоу-рума – лучше это делать в сезонное время
Рынок. Тренд, который я вижу на интерьерном рынке – внутренне самообеспечение, российские заказчики ищут и заказывают изделия именно на российском рынке.
Что касается нашей продукции, то самые популярные модели - красная классическая голландская дверь из массива cибирского кедра (лофт №7) и светлая винтажная (лофт №6). Заказчики – примерно в равных долях частники, дизайнеры и HoReCa.
Планы на 2017 год. Полноценный выход на московский рынок, новые коллекции дверей. Это постоянная работа – за последний год в ассортименте появилось много новых моделей.
Евгений Баджер, владелец и директор компании Badgers Wood, Москва
- Компания по производству мебели для животных Badgers Wood существует с 2014 года, когда Евгений Баджер решил отдохнуть от офиса, корпоративных игр и профессии юриста, открыв небольшое производство в Тверской области. Уже в 2015 году компания продавала около 50 лежаков для собак и кошек в месяц. Помимо лежаков в ассортименте есть сменные чехлы, миски, домики для собак.
Экономика. За прошлый год количество заказов выросло в три раза, а средний чек – в полтора, составив около 4500 рублей. Тут сработала наша основная «фишка» - сменные чехлы для лежаков. Резко выросло количество продаваемых комплектов, когда человек покупает основной продукт - и запасной чехол к нему. При этом мы не поднимали цены (хотя некоторые поставщики сделали это два раза за год), а использовали все возможности по снижению затрат. В частности, перешли на крупный опт по некоторым материалам, добились от поставщиков текстиля поставок подходящих артикулов по более низким ценам.
Сегодня Badgers Wood - это два человека: я и мой родственник, который с лета 2016 года занимается производством (конструирование, пошив). На аутсоре - столяры и частично служба доставки. Мы привлекаем курьеров в моменты пиковых нагрузок, а вообще 90% товаров доставляем сами.
Сложности. Прошедший год для нас поделился пополам - до июля и после, когда компания переехала загород. То есть и я лично, и производство. В начале года мы ещё размещали заказы в ателье. Однако они не справились с возросшими объёмами, и после двух срывов заказа мы отказались от их услуг. К тому же меня смущало то, что я не могу в реальном времени контролировать качество продукции.
Тогда я принял решение закупить профессиональное оборудование и комплектовать собственное производство полного цикла. Это оказалось трудной задачей, так как пришлось, во-первых, искать адекватных поставщиков, которые рассчитывают прайсы не по 100 рублей за евро, а по текущему курсу (такие нашлись в регионах), а, во-вторых, пришлось научиться самостоятельно настраивать и работать на совершенно новых машинах, чтобы минимально зависеть от техподдержки и наладчиков. Первым учили шить меня. Я неплохо разбираюсь в бытовом швейном оборудовании, но промышленные машины – это совсем другие скорости, мощности и тонкости. Пришлось учиться заново.
Я по-прежнему сам изготавливаю лежаки и не собираюсь бросать, так как это приносит мне огромное удовольствие. Просто всё время добавляются новые функции: smm, поддержка сайта, логистика, поиск новых материалов, фотосъемки и т.д.
Сюрпризы. Ещё одним верным решением было выйти в офлайн – участвовать в мероприятиях, которые устраивал дружественный нам бренд. Во-первых, выяснилось, что при прямой продаже спрос совершенно отличается от покупки онлайн. Покупатели с удовольствием приобретали то, что в онлайне заказывают крайне редко. Например, самым востребованным цветом дерева оказался «сложный серый» и лежаки самой дорогой серии CITY VIBES. Именно «вживую» эти продукты производят неизгладимое впечатление. А в онлайн-магазине доля продаж этих товаров невелика.
Во-вторых, 90% оплат совершалось при помощи карт, что заставило нас шевелиться и оперативно добавить эту возможность на сайте. Будем периодически практиковать такого рода активность.
Случались и неприятные истории. Летом нам прислали ссылки на аккаунт, владельцы которого фактически украли наши разработки и на их основе пытались вести продажи (правда, непонятно чего). Обычно в таких ситуациях всё быстро решается (помогает юридическое образование и предыдущий опыт работы), но тут дело дошло до звонков с угрозами нам. В итоге - решали вопрос с юристами Facebook и Instagram, что стало полезным опытом. Нужно отметить, что работают американцы быстро и эффективно, все фото, которые нам принадлежат, были удалены.
Продвижение. Из нового - мы начали сотрудничать с брендами, которые пропагандируют определённый стиль жизни. Этот стиль совпадает с нашим видением домашних животных как полноценных членов семьи. В частности, нас заметила команда Veter Band и пригласила участвовать в летнем, а потом и в рождественском маркетах. Эффект мне понравился.
Планы. В прошлом году мы скорректировали планы по расширению ассортимента, сосредоточившись на создании своего пошивочного предприятия. Тем не менее, запустили новую линейку предметов мебели - две модели домиков для кошек и собак. Сейчас идёт работа по созданию амуниции (ошейники, поводки) и аксессуаров для животных – скоро покажем.
Тренды. За последнее время очень много брендов в России просто ушло с рынка, добавилось ширпотреба. Свободных денег у людей стало меньше, это чувствуется.
Осенью я специально объехал несколько стран Европы, чтобы не терять связь с реальностью и понимать, что происходит на глобальном рынке зоотоваров. И происходит следующее - зоотовары становятся похожими на товары для человека, сохраняя свою специфику. Посмотрите на одежду для животных. Она выполнена из обычных натуральных тканей и похожа на ваши предметы гардероба. Мебель порой имеет настолько привлекательный дизайн, что клиенты просят сделать такую же для них самих. Поводки с ошейниками похожи на модные аксессуары и несут уже не только утилитарные функции. И это замечательно.
Вячеслав Пустозёров, основатель проекта Slavapustozerov, Новосибирск
Под брендом Slavapustozerov производятся дизайнерские предметы интерьера в скандинавском стиле. Свою продукцию Вячеслав Пустозёров продаёт через два дизайнерских магазина (в Санкт-Петербурге и в Самаре) и через собственный сайт. Продажи осуществляются по предзаказу. В 2016 году проект вышел на самоокупаемость, ежемесячная прибыль составляла около 30 тысяч рублей.
Экономика. Штат проекта в течение года не особо менялся: я работаю постоянно, во времена пиковой нагрузки приглашал еще двух мастеров для обработки деревянных заготовок. Финансовые показатели демонстрирует следующий график:
Как видим, на доходы сильно влияет сезонный фактор. И вообще они неравномерны – месячная выручка колебалась от 5 тысяч рублей в августе до 243 тысяч в ноябре. В октябре нет доходов, потому что мы весь месяц делали сувенирную продукцию, деньги за которую пришли в ноябре.
В общем годовом обороте около 80% формировали готовые товары, остальное – услуги. Из последних самой прибыльной оказалась услуга по производству сувенирной продукции.
Стратегия. А вот подход к бизнесу поменялся кардинально. Если в начале года я действовал по схеме «произвожу то, что мне нравится (деревянные светильники, декор) и насильно продаю», то скоро понял, что эта схема не приносит ожидаемого финансового результата. Теперь я произвожу то, что нужно, на что есть запрос. Вместо продажи готового товара оказываю услуги производственного и проектного характера. В частности, я развиваю два направления: проектирование интерьеров и проектирование, производство мебели, предметов декора.
Сюда входит и сувенирная продукция тиражом от 100 штук, и аналоги европейской мебели высокого ценового сегмента, и корпусная мебель ценового сегмента выше среднего, и отделочные материалы из древесины (стеновые фрезерованные панели), и конструкции из металла и дерева для общественных заведений.
Ассортимент. Соответственно, поменялось и предложение компании. Из ассортимента ушли готовые товары, их заменили услуги, опробованные на производстве готовых товаров. Смена курса дала результат. Большой удачей стало получение первого крупного заказа за изготовление корпоративной сувенирной продукции - деревянных полочек в форме атомного ледокола.
Самый сложный момент бизнеса - не приуныть, когда нет работы. Если действия не дают результата, пора менять стратегию. Не нужно долго пыхтеть над неживой темой
Планы на 2017 год. Поднять уровень среднемесячной прибыли до 150 тысяч рублей, выполнить 20 больших проектов за год, открыть мастерскую в Санкт-Петербурге, создать эффективную рекламную площадку. Будет отдельный сайт truka.ru и свой инстаграм, посвящённые дизайну и производству мебели. Суть этого предприятия - производство аналогов европейских брендов премиум-класса для проектов архитекторов.
Итого, работать будем в двух направлениях – производство (truka.ru) и архитектурное проектирование (slavapustozerov.com). Во втором случае акцент смещён на дизайн интерьеров и проектирование одноквартирных загородных домов. В феврале презентуем новый сайт.
Новые готовые товары будут появляться в ассортименте, но не с коммерческой целью, а с рекламной. Товары - не приоритет.
Наталья Мистюкова, 37 лет, основатель, совладелец и директор галереи Start4arts
- Start4arts - онлайн-магазин художественных фотографий на холсте, пластике, матовой и металлизированной бумаге, композитной панели. Стартовые вложения в проект составили около 3 млн. рублей. Шоу-рум Start4arts открылся в декабре 2015 года.
Экономика. На начало 2016 года количество заказов не превышало пяти в месяц, к концу увеличилось до 20. Половину денежного оборота формируют офисные заказы, они объёмнее частных. В основном, пока продаёт не сайт, а Facebook и личные контакты. Штатных сотрудников в проекте нет, я пользуюсь услугами фрилансеров.
Стратегия. Мы закрыли шоу-рум на ВДНХ. Он и по старым-то ценам не окупался. А к маю нам подняли арендную плату. Кроме того, за полгода работы стало ясно, что место совсем не то. Торговый центр рядом с магазином «Лента» - не место для продажи качественных интерьерных фотографий. Мы делали ставку на гостей парка ВДНХ. Но туда приходят не за предметами для декора помещений, а погулять и покушать.
Летом была ещё одна попытка выйти в офлайн - на аллее художников в парке Сокольники. Это аллея в буквальном смысле - на улице. Картины висят на специально для этого поставленных прозрачных сетках. Тестовая площадка, которая себя не оправдала. Там хорошо продаётся мороженое, но не фотографии.
Неудачный опыт с шоу-румом показал, что пока нам рано открывать своё помещение в Москве. В плохом месте стоять бесполезно, а в хорошем, то есть в центре, - слишком дорого. Для этого нужно иметь стабильный оборот и спрос.
Собственно, в офлайне мы сегодня присутствуем только в двух дружественных салонах красоты в Домодедово.
Ассортимент. Прежде всего, он «подешевел». Год назад самый бюджетный вариант фото в нашем онлайн-магазине был сразу готов к монтажу на стену - то есть выполнен на холсте, отлакирован, натянут на подрамник, с задней крышкой и крепежом, - и это стоило 3200-3700 рублей. Сейчас у нас есть позиции по 1770 рублей - фотопечать на бумаге, отправляем клиентам в крепком картонном конверте. А дальше заказчик оформляет в рамочку по своему вкусу.
После участия в выставке InDecor Moscow расширили ассортимент материалов, на которых печатаем фотографии. Добавились дерево, пластификация, печать на акриле. Всё, что предлагают современные фотолаборатории.
Что касается рынка, то всё больше фотографий можно купить как файл в интернете. Количество, правда, не переходит в качество. Не все понимают длину пути от файла до интерьерного отпечатка.
Сложности. Интернет-магазин не приносит клиентов. Наши товары не находят в поисковиках. Неудобно отвечать на запросы. Чтобы подобрать фотографию по параметрам заказчика, приходилось все подборки делать вручную. В итоге мы полностью переделали сайт, перешли на новую платформу. Новый вариант запускаем прямо сейчас. Оптимизацией сайта для поисковиков занимается профессиональная команда.
Сюрприз. Удивила предновогодняя распродажа. Улетели все фотографии, которые у нас лежали напечатанные после выставок и шоу-румов. Мы снизили цену до 1 тысячи рублей за фото на холстах 20х30 см - и всё разошлось. То есть покупать люди готовы, но сильно ниже себестоимости. Что только подтверждает верность нашей новой стратегии - предлагать бюджетные продукты с минимальным оформлением.
Покупатели жмутся - это факт. Сейчас с большей охотой вкладывают в себя, чем в красоту вокруг себя
При большом количестве новых продуктов само уже ничего не продвигается. Нужно ежедневно работать над сайтом, магазином, рассылками и прочими способами взаимодействия с покупателем. Особенно, если вы используете для продаж интернет.
Если бы я начинала этот бизнес сегодня, то сфокусировала бы своё внимание на западной аудитории, сразу сделав сайт на английском. А потом перевела бы его на русский. У нас даже сейчас на русскоязычной версии сайта больше половины посетителей - не из России.
Также я бы сразу купила полноценную платформу для интернет-магазина (мой выбор пал на cs-cart), а не экспериментировала с облачными сервисами. Делала бы промо-страницы сама на Tilda, чем сэкономила бы кучу денег и времени на создание неработающих landing page. И наняла бы профессионала для оптимизации сайта с первых месяцев работы.
Продвижение. Самым эффективным маркетинговым ходом в 2016 году стала предновогодняя распродажа напечатанных работ. Всё продали, получили массу приятных отзывов. Самым неэффективным ходом стали выходные в парке «Сокольники».
Несколько разочаровало участие в выставке InDecor, которое принесло три небольших продажи для офисов. Неэффективной оказалась тестовая кампания в «Яндекс.директ» на промо-страницу ярких авторских фото. Итог - всего одно (!) целевое действие на оплаченные 10 тысяч рублей.
Планы на 2017 год. Я планирую запуск нового интернет-магазина на другой платформе. Существенно пополнится ассортимент. Уже подписаны договоры с новыми авторами, в коллекцию добавим около 100 новых фотографий. Расширяем самое популярное - ч/б, спорт, пейзажи. Ну, и продвижение в интернете с помощью поисковых систем, для этих целей уже подписан контракт с командой «Иващенко и Низамов».
Перспективным направлением является и обработка фотографий непрофессионалов. Но сейчас мы его не развиваем - много новых авторов. Обрабатываем только работы тех, кто нас случайно находит. Их мало - пара клиентов в месяц. Но с апреля активно возьмёмся и за эту задачу.
Полезные открытия. Я прочла всю саммари-библиотеку от SmartReading. Полезно всё. Особенно с учётом того, что тратишь всего 30 минут на книгу. Настольной стала книга Виталия Мышляева «iМаркетинг. Работаем по системе». «Пиши, сокращай» Максима Ильяхова и Людмилы Сарычевой - полезный материал о том, как доходчиво донести информацию компании до клиентов. Несколько отрезвил труд Дмитрия Потапенко «Честная книга о том, как делать бизнес в России».
Постоянно читаю рассылки издательства «МиФ», проектов «Кнопка» и «Мегапропыв». Подписана на рассылку Rusability и ConvertMonster - про онлайн-маркетинг.
IT-сервисы: система управления проектами flowlu.ru, платформа для интернет-магазина CS-cart (ушла со связки Wix+ Ecwid), Google Doc’s и Drive.
- Читать статью о проекте Start4arts
Александр Хрусталев, владелец компании Firecup, Москва.
- Firecup - компания по производству декоративных уличных очагов. Основана весной 2014 года Александром Хрусталевым и художницей Еленой Белоноговой (в начале 2016 года Александр выкупил долю партнёра и стал единственным владельцем бренда). Стартовый бюджет предприятия составил 400 тысяч рублей. Первые очаги в форме полусферы компания выпустила в июне 2014 года. В ноябре 2015 года вышли первые очаги в виде сферы. Помимо резных чаш, сфер и полусфер, компания выпускает бочки для костра с рисунками, конусовидные очаги и «авторские» - например, в виде головы Дарта Вейдера.
Экономика. Наши обороты за год выросли более чем в десять раз. Если в первые полгода было реализовано около 100 очагов, из них 30 – круглых, то к концу года эти показатели составили более 300 и 100 соответственно. Расходы увеличились раза в три, но мы их стараемся оптимизировать.
Я взял в штат ещё четверых человек – одного на продвижение и рекламу, остальные делают очаги. Сейчас у нас уже четыре производства – два в Подмосковье, по одному в Челябинске и Воронеже. Причем если изначально это были цеха подрядчиков, то теперь они берут людей под мои запросы. То есть это уже мои сотрудники.
Стратегия. Важное событие - перед Новым годом вышли в крупную сеть «Твой дом». Но в целом бизнес-стратегия компании практически не изменилась. Мы только изучаем рынок, пробуем новые модели очагов. Ищем, что нужно рынку. Например, неожиданно тёплой была реакция на очаги, сделанные по мотивам «Звездных войн» и других фильмов и мультиков - «Звезда смерти», «Ёжик в тумане» и «Алиса в зазеркалье». Тут мы попали в аудиторию. Хотя и тут всё неодинаково – спрос на «Звезду смерти» схлынул, а «Ёжик» уверенный лидер продаж.
Пошли заказы от корпоративных клиентов. На горнолыжный курорт «Роза Хутор» мы поставили пять фирменных очагов, ресторан «Аляска» заказал очаг с индейцами, для ресторана «Груша» и кемеровского курорта мы сделали брендированные очаги с известными алкогольными марками «Мартини» и «Бехеровка» (это их совместные проекты). Пока b2b-заказы занимают не более 10% от общего объёма, но я вижу, что это очень перспективная ниша.
Разворот. В начале года мы собирались уходить из эконом-сегмента, чтобы не конкурировать с бюджетной китайской продукцией. Однако в итоге передумали. Чтобы постоянно был оборот средств, нужны очень дешёвые модели, поэтому к сезону мы перезапустим эконом-сегмент. Это будут очаги с резным рисунком, сделанным не руками, а лазером. Автоматизация даст возможность делать поток при хорошем качестве.
Материалы в течение года немного подорожали, но в моём продукте они – не самое дорогое в себестоимости, поэтому цены мы не поднимали. Но в этом году будем их пересматривать. И, может, даже что-то будет стоить дешевле – благодаря выросшему обороту.
Цены на продукцию Firecup: сферы - от 100 тысяч рублей, полусферы - от 17,5 тысяч рублей, костровые бочки – от 20 тысяч рублей.
Ассортимент. В прошлом году мы вывели на рынок новые продукты – контактный норвежский гриль Koonus, бочки для костра Firebochka и гриль-бочки. Убрали непопулярные модели - например, открытые очаги «Волна», «Вазон» и «Города», теперь делаем их только под заказ. Направление аренды очагов тоже осталось. В среднем, к нам поступает 3-4 заказа ежемесячно.
Сложности. Самой сложной задачей в году было расширение производства – точнее, увеличение объёмов под резко растущий спрос (в какой-то момент был вал заказов). Быстро это сделать очень сложно. Приходилось расставлять приоритеты, договариваться о том, чтобы сдвинуть сроки изготовления и т.п.
Зато нас заметили федеральные каналы и пригласили на программы, связанные с ремонтом загородных домов («Фазенда» и «Дачный ответ»); обо мне написали Biz360, «Мой район» и «Ведомости».
Урок, который я вынес из событий последних двух лет: если тебе говорят, что сделать что-то невозможно, а ты, хоть и не инженер, видишь, как это сделать, то немного упорства - и всё получится
Сюрпризы. Раньше мы старались не пропускать крупных профильных выставок. Сейчас сложилась парадоксальная ситуация. Есть выставка «Красивые дома» - самая что ни на есть профильная, но нас туда не пускают без объяснения причин. По моим данным, сын одного из руководителей этой выставки производит подобные очаги. Так что сейчас мы участвуем в выставках, посвященных ландшафтному дизайну – например, «Сады и люди». Вообще, с нами активнее стали сотрудничать ландшафтные дизайнеры, но на текущие результаты это не особо влияет, так как у дизайнеров процесс продажи очень долгий.
Рынок. То, что в стране есть тренд на облагораживание дачного участка, это однозначно. Но что интересно: 90% наших очагов идут в подарок. При этом спрос на этом рынке непредсказуемый: в 2015 году осень была очень активная, в 2016-м - очень тихая. Думаю, этот год будет показателен.
Конкурентов за год, конечно, стало больше, хотя до активного толкания локтями ещё не дошло.
Екатерина Ожерельева, совладелец компании «Ай да бельё!», Санкт-Петербург.
- «Ай да бельё!» - интернет-сервис по созданию авторского постельного белья. Покупатель сам формирует нужный ему комплект при помощи онлайн-конструктора, задавая исходные параметры: размер, цвет, рисунок. Проект стартовал в 2014 году. Совладельцы - Екатерина Ожерельева и Дмитрий Штейн. Стартовые вложения составили 500 тысяч. рублей.
Экономика. Прошедший год стал для нашего проекта временем экспериментов и поиска «своего» канала продвижения. Если сравнить продажи декабря 2015 и 2016 годов, то они будут похожи – и там, и там выручка составила около 200 тысяч рублей при среднем чеке 8-10 тысяч. Но оборот не отражает всех трансформаций, которые случились за последнее время.
Проблемы. Несмотря на то, что декабрь 2015-го показал хорошие по меркам микробизнеса результаты, техническая сторона процесса несколько расстраивала. До сих пор вспоминаю, как в разгар декабря, в самое пиковое время, мы возили 20-килограммовые рулоны ткани с одного производства на другое, потому что подрядчики не успевали в срок отшить наши комплекты.
Не радовала и эффективность привычных каналов продвижения. Мы участвовали в выставках и ярмарках, выставляли товар на различных хэнд-мейд-ресурсах, покупали рекламу в «ВК», Facebook, «Яндекс.Директ». Пробовали работать с B2B, налаживали сотрудничество с интернет-магазинами. В общем, пробовали всё.
Увы, ни один канал не давал нам клиента, привлечение которого стоило бы меньше, чем прибыль от заказа. Например, участие в выставке стоило примерно 50 тысяч рублей, прямой доход от неё – в пять раз меньше.
Клиенты приходили, но – своими путями. Чаще всего работало «сарафанное радио», рекомендации, тексты в интернете. В феврале мы решили временно свернуть расходы на продвижение и заняться анализом: провести опрос клиентов и тестирование функционала конструктора.
Продвижение. По результатам опроса в мае мы решили сделать ставку на Instagram. Договорились с популярным блогером (более 1 млн. подписчиков), чтобы она разместила пост о нашем постельном белье. В обмен мы изготовили для неё несколько комплектов из дорогой ткани, со сложным кроем, оформлением, вышивкой. 23 мая вышел пост - и наши продажи взлетели. За несколько дней мы получили заказов на 160 тысяч рублей.
Instagram стал нашим каналом продвижения №1. Это находка 2016 года
Спрос. Кроме того, тестирование показало, что для пользователей оформление комплекта в нашем онлайн-конструкторе было сложным. С лета мы занялись его переделкой. Функционал будет проще и понятнее. Главная цель - сократить количество шагов до покупки с пяти-шести, как сейчас, до трёх. Проще будет определение размера, на первое место выйдут принты.
С запуском обновлённого сайта мы решили не торопиться. Сейчас основные продажи идут в Instagram. Это подтверждает гипотезу, что клиенты покупают не столько товар, сколько впечатление, картинку.
Мы сократили ассортимент одноцветных тканей, поняв, что продаём в первую очередь картинку. Клиентам хватает пяти базовых цветов. Больше скажу, 90% заказчиков вообще не спрашивают про ткань, состав и т.п. Для них играет роль только принт.
Самыми популярными в прошлом году были принты, выполненные в стиле «акварель». Вероятно, потому что они одновременно нежные и в современном стиле.
Уроки. Правило 2016 года - «проверяй идею с минимальными вложениями». Например, мы запустили новый продукт «Тканевые постеры». Мой внутренний перфекционист говорит: «Надо арендовать студию, нанять фотографа, напечатать 10 образцов, отдать на обработку дизайнеру». Но! Мы так уже не раз делали, вкладывали свои деньги и не получали отдачи, поэтому я научилась работать в Photoshop, сама делаю эскизы на примере готовых интерьеров. Фактические затраты – 700 рублей на покупку макета интерьера.
Открытие. Мы наконец-то сформулировали, зачем существует наш проект. Мы спасаем мир от скучного постельного белья! Миссия нескромная, но красивая. С ней связана и стратегическая цель - расширять линейку товаров, чтобы в одном месте можно было оформить интерьер всего дома. Сейчас ключевой продукт - постельное бельё, к нему добавились декоративные подушки и тканевые постеры.
Планы на 2017 год. Мы очень хотим подружиться с интересными иллюстраторами, дизайнерами, которые будут размещать у нас свои принты, получаяя отчисления с продаж.
Сложности. Непростым для компании стал вопрос совмещения рабочих и личных задач учредителей. В нашей команде всего два человека, и я выпала из рабочего процесса на несколько месяцев в связи с рождением ребенка. И хоть я уже в строю, понятно, что назрела потребность в ещё одном человеке, который бы взял на себя работу с сайтом, социальными сетями и тд.
Лучший лайфхак по тайм-менеджменту – заведите одновременно бизнес и ребёнка
Полезные открытия. Мы приняли участие в восьминедельной программе Фонда развития интернет-инициатив (ФРИИ), где вместе с другими стартапами изучали этапы развития бизнеса. Это было своевременно. Книги: «Взрыв маркетинга. Наука о том, почему мы покупаем» Фила Бардена. Позволяет применить системный подход к продвижению товаров.
Игорь Лутай, сооснователь проекта «Биржа кухонь», Ростов-на-Дону
- «Биржа кухонь» - онлайн-площадка, на которой производители кухонь конкурируют за заказы клиентов. Основатели проекта - ростовчане Игорь Лутай и Рубен Бабаев. По первоначальной идее победитель торгов получал заказ, а «Биржа кухонь» - комиссию от 5 до 15% от суммы сделки. Проект запущен в 2015 году, стартовый бюджет - 150 тысяч рублей. У проекта есть инвестор, вложивший 10 млн. рублей за долю в уставном капитале.
Экономика. В начале прошлого года мы были ещё совсем «зелёными», продавали в месяц до десяти кухонь, к декабрю выросли по продажам в десять раз. Но здесь нужно учитывать так называемый «эффект низкой базы»: сравнивать со значением, близким к нулю, говоря о кратном росте - это только повод потешить своё эго.
Год назад в штате компании было два основателя, сейчас - шесть человек: помимо нас, ещё три дизайнера-консультанта и руководитель отдела продаж. В базе - более 300 производителей кухонной мебели, три партнёра с бытовой техникой.
Стратегия. Главный вывод, который мы сделали по итогам года - нам не нужны торги. Во-первых, это лишает маржинальности исполнителей и демотивирует их выполнять заказы качественно. Во-вторых, сами люди часто не понимают, что им даёт аукцион. Когда мы начали интересоваться: «Вы хотите найти исполнителя на торгах или вам сразу порекомендовать проверенного?», половина клиентов сходу выбирали второй вариант. Потому что торги обязывают людей сравнивать. Как ни парадоксально, но для многих покупателей это в тягость, им просто нужно быстро решить проблему. Одну из сотен задач, сопряжённых с переездом в новую квартиру или ремонтом. И здесь уже важнее знание рынка и квалификация дизайнера, способного правильно подобрать исполнителя под конкретное техзадание.
Это хороший урок для всех маркетплейсов - на рынках, где нет стандартизированного продукта (например, телефона конкретной модели), нужно трижды подумать, прежде чем воплощать модель, основанную на сравнении цен.
Ассортимент. Помимо кухонных гарнитуров, мы начали продавать и встраиваемую кухонную технику. Пока это единичные случаи, но мы ещё и не прорабатывали стратегию развития этого направления. Думаю, уже в этом году мы будем комплектовать большую часть продаваемых кухонь качественной и недорогой техникой.
Пусть это и конкурентный рынок, но перспективный. Потому что встраиваемую технику нужно правильно подобрать, купить, доставить, установить и подключить. Клиентам легче сразу закрыть этот вопрос и включить технику в стоимость кухни.
Сложности. Самой сложной задачей было – да и есть - большое количество пустых заявок. Люди оставляют их просто, чтобы прицениться, не собираясь заказывать кухню в ближайшее время. У нас каждого клиента «обрабатывает» дизайнер, проектирует ему кухню, учитывая массу нюансов. Это занимает много времени. Пока самым эффективным способом отсева служит квалификация заявки при первом контакте по телефону - мы задаём клиенту несколько вопросов. Один из главных: «Если предложение на торгах полностью вас устроит, вы готовы внести предоплату в течение 14 дней?». Клиент, который отвечает отрицательно, скорее всего, просто приценивается.
Удачи. Самой большой удачей для нашей команды было попадание в акселератор ФРИИ. Мы получили огромную пользу от программы. В частности, нас научили сегментировать клиентов, проводить квалификацию, правильно работать с воронкой продаж. Но самое главное, мы хорошо изучили клиентов и эти выводы подтолкнули нас к созданию принципиального иного решения проблем клиента, которое мы сейчас готовим. Но об этом пока рано говорить.
Уроки. Важным уроком для нас стали несколько случаев, когда производители кухонь не выплатили нам комиссию. Все-таки CPA-модель - это существенное ограничение для масштабирования. Теперь мы начали продавать сами, и не будем допускать исполнителя к клиенту до подписания договора. Это позволит нам контролировать денежные потоки и поднять уровень качества обслуживания.
Дело в том, что подавляющее число небольших производителей не умеют обслуживать клиентов. Они хотят производить мебель, а продажи они с удовольствием готовы делегировать. И в новой модели мы уже несём ответственность за качество исполнения - как сторона договора, а не как посредник.
Если бы мы начинали этот же бизнес сегодня, засунули бы подальше свой перфекционизм и намного быстрее стали бы тестировать идеи
Продвижение. Мы используем SEO и контекстную рекламу. Контекст более эффективен и предсказуем. А SEO хорош тем, что это условно бесплатный канал привлечения, так как мы генерируем большое количество контента на сайте. Самыми эффективными в продвижении по-прежнему остаются рекомендации клиентов. Нет надёжнее способа получить лояльных клиентов, чем высокий уровень сервиса.
Планы на 2017 год. Мы хотим полностью «закрывать» продажи, то есть не допускать производителя к клиенту до полного согласования проекта и получения предоплаты. Планируем запустить унифицированные готовые решения с оптимальными условиями по цене и сроку изготовления. Эта мебель тоже будет делаться под заказ, но по готовому проекту. Велика доля клиентов заказывающих кухню в квартиры с типовой планировкой, и многим из них не хочется долго согласовывать конструкцию и дизайн.
Тренды. Люди стали более требовательными к сервису. Сейчас мало кто готов расставаться с сотней тысяч рублей, доверившись цеху на окраине. Производителям мебели остаётся или поднимать уровень сервиса до современных стандартов, или искать сбыт через мебельные салоны и онлайн-агрегаторы, забирающие на себя всю первичную работу с клиентами.
Покупателей-женщин у нас больше, чем мужчин. Но конверсия от мужчин изначально выше. Просто в семьях, где на мужчину возложили заказ кухни, наше решение более актуально, так как мужикам обременительно ходить по салонам и выпытывать предложения по телефону.
Полезные открытия. Однозначно нужно делать сквозную аналитику. Только так можно понять на какие точки эффективнее всего воздействовать. Есть несколько классных сервисов: AppCraft, RoiStat и т.д. Каждый день мне приходит отчёт со стоимостью лида, стоимостью привлечения платящего клиента, средним чеком и т.д. Это как приборная панель у автомобиля, без неё мы бы двигались вслепую.
- Читатьстатью о проекте «Биржа кухонь»
Стартапы-2016: как прошёл бизнес-год.
Стартапы-2016: как прошёл год у IT-компаний.
Food-luck: как прошёл год у игроков рынка продуктов питания.
