Казалось бы, ниша сервисов частных объявлений – не самый лучший рынок для запуска нового проекта. С одной стороны за внимание и деньги пользователей бьются федеральные монстры, с другой – локальные доски объявлений. Но предприниматель Алексей Федосеев, известный как сооснователь группы компаний «Инталев» и автор популярных бизнес-книг, и в этой нише увидел возможность для запуска потенциально успешного проекта. О том, какого сервиса не хватает рынку и как он планирует бороться за пользователей с Avito и региональными ресурсами, Алексей Федосеев рассказал в своей авторской колонке.
Алексей Федосеев, предприниматель, основатель проекта Aiwona (доска бесплатных объявлений и маркетплейс для мобильных устройств). Ранее в партнёрстве с Евгением Добровольским основал группу компаний «Инталев» и был её генеральным директором. Соавтор книг «Битва за эффективность», «Атака на результат. Продажи B2B», «Бизнес в шоколаде». Aiwona – мобильное приложение для бесплатных объявлений с автоматическим подбором лучших предложений; работает по аналогии с дейтинговыми приложениями, соединяя наиболее подходящие объявления продавцов и покупателей.
Идею нового проекта, который стал бы полноценным конкурентом Avito и смог бы отобрать позиции у региональных сайтов с объявлениями, я вынашивал долго. Кому-то такое начинание в принципе покажется безумным, но за моей бизнес-идеей стоит точный расчёт. Да, Avito господствует на этом рынке безраздельно, но во многом такая ситуация связана с тем, что никто не решается противостоять гиганту. Небольшие сайты, местные порталы, даже усталый от бесконечной борьбы «Из рук в руки» используются только теми, кто отчаялся продать что-то на Avito.
В то же время пользователи самого крупного сайта объявлений в стране тихо страдают: за неимением альтернативы им приходится терпеть гигабайты рекламы, жёсткие лимиты на бесплатные объявления, постоянные звонки и атаки мошенников и прочие радости использования Avito.
Я говорю это не для того, чтобы как-то очернить конкурента: за моими словами стоят проведенные за изучением пользовательских отзывов дни и ночи, а также собственный опыт использования этого ресурса. К тому же конкурентом нас пока вряд ли кто-то посчитает, что в целом правильно: амбиции должны соотноситься с реальностью, поэтому я готов к долгой и упорной борьбе.
Я из тех, кто всегда ищет «косяки» и недочёты в чужом продукте, особенно когда мне приходится им пользоваться. Поскольку я часто нахожусь в разъездах, ситуация, когда срочно нужно что-то купить, а я не знаю, где, - не редкость. В ходе таких поисков мне неоднократно приходилось со смартфона пролистывать горы сайтов и каталогов, оставлять заявки в интернет-магазинах, ждать обратных звонков или названивать самому. При этом часто мои поиски завершались на том, что менеджер магазина сообщал, что нужный мне товар на складе закончился и будет неизвестно когда.
В процессе я думал о том, что было бы удобно не самому искать нужную тебе вещь, а просто написать объявление о том, что ты ищешь, и получить информацию от продавцов. Подобные сервисы существуют, но предлагают довольно узкий набор товаров и услуг, а главное, в роли продавца может выступать только компания. Если бы такую возможность получили и обычные люди, обмен вещами мог бы стать гораздо быстрее и удобнее.
В итоге я придумал Aiwona – приложение (о том, почему я решил ограничиться только приложением, расскажу чуть позже), в котором каждый может сообщить о том, чего хочет, а система автоматически подберет пользователя с подходящими запросами или предложениями.
В какой-то момент стало понятно, что сервис будет рассчитан на очень широкую аудиторию, а значит, мы собираемся вступить в борьбу с сильными конкурентами. Наша модель предполагает формат объявлений – от этого никуда не деться, тяжело придумать другой способ размещения подобной информации. Это поставило нас на один уровень с досками объявлений, несмотря на то, что отличий у нас довольно много и как доску мы себя не позиционируем в принципе.
Отличительные особенности Aiwona по сравнению с другими сервисами частных объявлений - автоматический подбор по нескольким параметрам одновременно (обычно можно только отсортировать по дате/цене), возможность создания объявлений со стороны покупателя (например, можно создать объявление «Куплю собаку» и получать сообщения от тех, кто хочет продать), а также большое количество элементов социализации – можно добавить личную информацию в своем профиле, добавить другого пользователя в «Избранные», общаться во внутреннем чате, расшаривать объявления в социальных сетях и т.д.
Когда я понял баланс сил на рынке, то серьёзно задумался: можем ли мы противопоставить что-то и попытаться бороться с установившейся монополией? Я изучил большинство доступных исследований на темы классифайдов и e-commerce и проанализировал ситуацию, сложившуюся на российском рынке.
На выходе получилась следующая картина: несмотря на растущее недовольство пользователей решениями Avito, альтернатив у них мало. На местечковых досках меньше пользователей, а интерфейс остался на уровне 2000-го года. Больше идти некуда, а потому приходится мириться с тем, что есть. Недовольных легко можно привлечь, если предложить им лучший сервис и отсутствие платы за размещение якобы бесплатных объявлений.
В то же время всё больше пользователей готовы покупать и оплачивать покупки со смартфона, причём основной интерес направлен в сторону универсальных приложений. Ритейлеры, которые разрабатывают отдельные приложения под ассортимент конкретного магазина, неминуемо проиграют: сколько таких приложений может быть одновременно установлено на телефон? Десять? Двадцать? Но самих магазинов миллионы. А вот формат частных объявлений с возможностью оплаты через сервис в России пока не задействован, и Avito, вероятнее всего, придет к этому нескоро.
После проведенного анализа было решено ограничиться мобильным приложением, выпустить первую версию как можно скорее, набрать базу пользователей и двигаться в сторону фулфилмента: обеспечить возможность оплаты и доставки с помощью приложения. Чтобы противостоять Avito, нам необходимо было сыграть на основных факторах недовольства пользователей: лимите на бесплатные объявления, который постоянно сокращается, и засорении поисковой выдачи огромным количеством рекламы, которая зачастую даже не согласована с тематикой.
Несмотря на нашу необычную идею и нестандартное позиционирование, мы заранее понимали, что пользователя придется учить работать с нашим приложением. Инерционная сила привычек слишком сильна, не все готовы понять, зачем, например, создавать объявление о том, что ты хочешь купить или найти. Поэтому для привлечения пользователей нужно было использовать другие мотиваторы.
Наш главный плюс, понятный любому, - это отсутствие рекламы и платных способов продвижения, отсутствие лимитов на добавление объявлений и платы за пользование приложением.
Конечно, есть база объявлений – в Avito она больше, чем где бы то ни было. Но тут нет никакой волшебной палочки: нужно время, чтобы набрать базу.
Две недели назад мы запустили приложение для Android, iOS должен выйти на днях. За эти две недели мы получили более 15 тысяч установок Android-версии. Это только начало – масштабную рекламную кампанию мы пока не запускали.
Что показали нам эти две недели? Спрос на рынке есть, люди готовы скачивать приложение, создавать объявления, искать других пользователей. Мы ожидали, что пользователей, готовых попробовать что-то новое, в первое время будет меньше, но ошиблись. Наши первые пользователи требовательны: мы получили несколько десятков отзывов о том, чего нам не хватает и что непонятно. Но эти отзывы в то же время помогают понять, что всё зависит только от продукта.
Наше приложение будет расти и развиваться, мы учтём любую обратную связь и сможем дать пользователям то, чего они хотят. У нас необычная механика и придётся вести с пользователями, в том числе, и образовательную работу, чтобы они поняли, что наш подход во многом удобнее стандартного каталога.
Думаю, Avito неожиданно для себя открыло новую нишу на рынке: введение лимитов бесплатных объявлений на объявления по продаже недвижимости, автомобилей, бизнеса и других категорий стало последней каплей для пользователей. И мы постараемся занять эту нишу.
Реализовать это можно, хотя и недёшево, и мы стремимся именно к этому. Мы хотим, чтобы наше приложение стало полноценной торговой площадкой - чем-то большим, чем обычная доска объявлений.
Шесть актуальных трендов в электронной коммерции.
Фальшивые отзывы: как предприниматели обманывают клиентов.
Как протестировать свой сайт на вменяемость и «продающесть».
