От скатерти до панно: как устроен бизнес по производству изделий из гобелена

«Я всегда любила ткани, а гобелены с их своеобразной структурой и перекрёстным переплетением нитей производили на меня поистине завораживающее впечатление», - говорит предприниматель из Екатеринбурга Елена Батанова. 10 лет назад ради своей страсти к качественным тканям она пожертвовала успешной карьерой в банке – и на декретное пособие открыла салон изделий из гобеленов, который со временем вырос в устойчивый и прибыльный бизнес. О том, как заработать на гобеленах, Елена Батанова рассказала порталу Biz360.ru.

Свою трудовую деятельность я начала очень рано - в 12 лет. Мама хотела, чтобы я стала врачом. Я ответила: «Давай попробую - понравится или нет». И в 12 лет на пару летних месяцев пошла в больницу - санитаркой. Поэтому после школы выбрала… экономический факультет!

Ещё был интересный образовательный опыт в ЮАР, куда папу отправили строить новый завод. Английский я тогда знала на уровне алфавита. А как выучить язык? Поступить в университет! И я заочно окончила факультет английского языка и английской литературы.

Но моя профессиональная деятельность никогда не была связана с языком. Когда-то давно меня пригласили директором в компанию «Улица гобеленов» в Екатеринбурге. Я всегда любила ткани, а гобелены с их своеобразной структурой и перекрёстным переплетением нитей производили на меня поистине завораживающее впечатление. Я с удовольствием общалась с клиентами и вдохновлялась их искренней радостью от покупок. Эти эмоции меня заряжают по сей день.

Но тогда, после пяти лет работы с тканями, я захотела попробовать себя на другом поприще - и ушла на высокую должность в банк. Однако с рождением второго ребенка поняла, что не смогу проводить с детьми столько времени, сколько хотела бы, если вернусь на прежнее место после декрета. Сидела дома и мучилась вопросом - каким бы мне бизнесом заняться? Муж подсказал: «Зачем что-то выдумывать, если ты пять лет занималась гобеленами и любишь, знаешь и понимаешь этот рынок?» 

Свой первый розничный магазин изделий из гобелена я открыла в 2010 году, с двухмесячным ребёнком на руках. На старт ушло всё моё декретное пособие - около полумиллиона рублей. Первую закупку сделала у своего бывшего работодателя. Затем начала ездить на специализированные выставки - искала, словно одержимая, лучшие ткани, новые дизайны, чтобы расширить ассортимент.

На самоокупаемость магазин вышел через полгода. В первый год работы открыла второй магазин, на второй год - третий. В минус не работали ни дня. В чём секрет? Ежедневный кропотливый труд и любовь к людям - вот и все слагаемые успеха. Я до сих пор, как в первый раз, искренне радуюсь, что для людей наши вещи - это не просто покупка, а маленький праздник.

Le Gobelin работает по принципу IKEA: находим подрядчиков, которые производят для нас тот или иной товар: домашний текстиль (скатерти, салфетки, дорожки, наволочки, шторы, покрывала), сумки, панно на стену, мягкие игрушки, фартуки и т.д. Четыре швейных цеха, которые отшивают для нас продукцию, находятся в Екатеринбурге.

Саму ткань закупаем на фабриках, большую часть - за рубежом: в Испании, где текстильная промышленность производит потрясающие материалы; в Бельгии, где сильна историческая традиция ткачества гобеленов, в Италии, где яркая культурная составляющая. В России, к сожалению, это направление не развито - мы сотрудничаем с единственной, но очень достойной фабрикой из Иваново.

Требование к вещам, которые мы продаём, у меня одно - они должны быть красивыми. Поэтому я нахожусь в вечном поиске интересных дизайнов ткани. Специфика бизнеса в том, что мы «производим» настроение и если человеку нравится дизайн, то стоимость этой вещи для него будет стоять уже на втором месте.

Поэтому поиск дизайна - непрекращающийся процесс. Часть дизайнов мы выкупаем на фабриках, где ткут гобелены, часть - у художников, которые рисуют для нас, а мы делаем гобелены на фабриках по их работам.

Рынок домашнего текстиля активно развивается, и ему ещё есть куда расти. Но изделия из гобелена выделяются на общем фоне. Если говорить о нашей узкой нише, то я вижу в конкуренции только плюсы - благодаря ей ты становишься только лучше. Это подстёгивает и заставляет развиваться, улучшать и продукт, и сервис.

Мы отличаемся от других дизайном своих изделий. А на вкус и цвет товарищей нет - все клиенты разные. Кому-то наши товары близки по духу, кому-то – ближе продукция других производителей. Даже когда ты идёшь по текстильной выставке и видишь стенды с образцами гобеленов, то по их виду можно узнать, кто это - французы, турки, испанцы или немцы. Они настолько разные, со своим особым стилем, что это бросается в глаза, особенно когда ты «в рынке».

До пандемии мы активно ездили на международные текстильные выставки: одна из лучших - во Франкфурте, очень достойная - в Стамбуле, а в Бельгии - шикарная выставка дизайнов ткани. В Италии много выставок, но когда я впервые приехала туда, я совсем ничего не поняла, до их уровня надо дорасти.

Когда пять лет назад в Италии я видела ткани сложных цветов, мятой фактуры, винтажные и исторические дизайны, я была в недоумении, в России это было немыслимо продать. И только сейчас эти тенденции добрались до нашего рынка, и покупатели готовы их воспринимать.

Я - противник дешёвых, а значит, некачественных, вещей. И никогда не хотела конкурировать с китайскими товарами. Вещи должны радовать собой не одно поколение и не быть однодневками, которые выбросили и забыли. Праздничная скатерть надолго останется в памяти - мы с детства помним семейные посиделки за красивым столом.

Наши цены - в среднем сегменте. Так, скатерть самого популярного размера 140х180см стоит 4500 рублей, наволочка - 800 рублей. Самая дорогая вещь в ассортименте - бельгийское панно, вытканное на именитой фабрике, классический гобелен  размером 100х165 см за 78 000 рублей.

В связи с ростом курса валют нам пришлось поднять цены в декабре, хотя мы держали их на прежнем уровне до последнего - до 15 декабря, чтобы  люди успели купить подарки к Новому году.

В текущий момент изделия от Le Gobelin продаются от Белоруссии до Казахстана. Так как розница оказалась менее интересна с экономической точки зрения, то со временем я закрыла два офлайн-магазина из трёх.

Практика показала, что это было верным решением - благодаря переходу в онлайн мы практически не пострадали во время пандемии. В 2019 году вышли на маркетплейсы Wildberries и Ozon.

Продажи распределяются так: 7-10% - розница офлайн, 25% -  розница онлайн, остальное - оптовые онлайн продажи, куда я включаю также маркетплейсы.

Самый востребованный наш товар - домашний текстиль. В январе 2021 года, а работали мы полмесяца, - у нас было 700 оптовых заказов. Лучшие месяцы по продажам - октябрь-ноябрь, так как оптовики готовятся к Новому году. В этот период показатели вырастают в два раза.

Выручка в 2020 году по сравнению с 2019 годом выросла на 30% и составила несколько десятков миллионов рублей.

Команда Le Gobelin - это 12 человек. Дизайнеров привлекаем на аутсорсе. Наши основные расходы: дизайн и производство гобеленов и изделий из них, аренда склада, таможенные пошлины, зарплаты и налоги, развитие каналов продаж через интернет.

Так случилось, что у проекта два инстаграм-аккаунта. Основной - @le_gobelen, где 37 тысяч подписчиков и @fler_home, где 26 тысяч подписчиков.

Второй аккаунт достался нам «по наследству» от оптовой клиентки, которой первоначально я сама предложила открыть профиль в Instagram и помогла настроить продажи. Она начала зарабатывать через Instagram гораздо больше, чем через свой розничный магазин, но в какой-то момент устала этим заниматься, и тогда я выкупила у неё аккаунт. Так как изначально аккаунтами занимались разные люди, то они отличаются друг от друга и предпочтениями аудитории, и товарами.

У нас есть рекламный бюджет, но он «плавающий». Так, в декабре-январе мы вообще не тратились на продвижение – и без этого еле успевали справляться с заказами. А вот когда грянул корона-кризис, мы вкладывались в таргетированную рекламу в Instagram примерно по 30 тысяч рублей в месяц. Настраивала таргет я сама - и результат оправдал себя.

В этом году мы также сделали новый сайт, который обошёлся в 200 тысяч рублей, но пока он больше работает как витрина для оптовиков, нежели как инструмент продаж. Сайту сложно конкурировать с теми же Wildberries или Ozon.

До пандемии мы также участвовали с нашими товарами в выставках, например, в HeimTextil Moscow и HouseHold Expo Moscow.

Любая экономическая ситуация влияет на бизнес одинаково: делай лучше, работай больше. У нас в стране никто не воспринимает бизнесменов как героев. Например, нет ни одного сериала про человека, который варит кофе в кофейне за углом и радует этим соседей со всего квартала. Тем не менее, малый и средний бизнес делает нашу жизнь лучше, удобнее и приятнее.

Несмотря на ужесточающиеся условия госрегулирования и ограничения из-за коронавируса предприниматели каждое утро просыпаются и думают: какой ещё сегодня подвиг совершить? И без них, согласитесь, все было бы очень «не очень»! 

Для меня Le Gobelin - это огромная игра. И мы ещё поиграем! Наверное, даже если бы я не зарабатывала, я бы всё равно играла в эту потрясающую игру. Мне очень нравится то, что я делаю. И мне не стыдно за то, что я делаю.

Я очень рада, что приношу людям хоть небольшой, но кусочек счастья. Именно эта радость и движет мною в бизнесе - у меня мурашки бегут по коже, когда я читаю эмоциональные отзывы клиентов. Если бы этой составляющей не было, я бы этим не занималась.

Моя мечта - построить такую компанию, чтобы всё в ней функционировало идеально, и все части создавали хорошо работающее целое. Есть планы по открытию представительства в Москве, откуда ряд задач решаются проще. Есть идея-мечта организовать конкурс среди художественных училищ по дизайнам для гобеленов. В общем, работы непочатый край. 

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в Facebook и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360