Рынок B2B-услуг - очень сложная и конкурентная индустрия, со своей спецификой и правилами игры. Далеко не всегда при продаже продукта здесь срабатывают те методики и инструменты, которые применяются на B2C-рынке, а многие из них так и вообще неприменимы. Для этой статьи мы собрали несколько рекомендаций от тех предпринимателей, которые успешно работают на рынке B2B-услуг и в разное время были героями наших статей.
Кирилл Кириллов,
основатель веб-студии AIR Production:
Все члены нашей команды - выходцы из крупных digital-агентств, и по опыту мы знали, что мелким игрокам часто помогает партнёрство с крупными агентствами. «Партнёрка» предполагает, что большая компания даёт лиды - контакты клиентов, которым нужна команда для проекта - за процент от сделки. Фирма передаёт их нам, потому что сама не может или не хочет заниматься этими проектами по тем или иным причинам: другая специализация, неинтересный бюджет, высокая загруженность и т.д.
Формат напоминает сотрудничество в рамках субподряда, но есть отличие - партнёр продаёт проект от своего имени и заключает договор на себя. При этом главный бонус - результаты работы - можно смело класть в портфолио, а клиент в перспективе вновь вернётся с новыми задачами. И все довольны.
Так как у нас достаточно узкий рынок, мы оперативно нашли два подходящих агентства. Гораздо сложнее было убедить их дать нам хоть каких-то клиентов. На это ушло несколько месяцев постоянных уговоров, обсуждений и напоминаний о своих идеях и планах.
Первым реализованным в формате партнёрства проектом стал сайт официального представительства Infiniti. Тогда задача заключалась не только в дизайне и проектировании, надо было ещё поработать над адаптивом, то есть сделать сайт удобным в использовании с любого устройства - смартфона, планшета или ноутбука.
В итоге после первого довольного клиента, агентство дало ещё лидов, и 70% из них трансформировались в заказчиков. Так мы начали потихоньку развиваться и формировать портфолио – очень важный инструмент для молодой веб-студии.
- Читать статью о веб-студии AIR Production
Роман Швецов,
основатель сервиса бизнес-ассистентов Delegator24
Первых клиентов мы привлекали «вручную». Я состоял в нескольких клубах предпринимателей, плюс были контакты, наработанные в ходе предпринимательской деятельности. Всего в моей базе было примерно 400 человек. При открытии сервиса я связался почти с каждым из них – письмом, сообщением или звонком. Благодаря этому у нас пошли первые продажи уже через две недели после старта.
Серьёзный рост проекта начался в январе 2017 года, когда было принято решение отказаться от бесплатного тестового периода для новых клиентов. Мы поняли, что работа «за просто так» не особо ценится. Пользователи, которые бесплатно тестировали продукт, редко становились нашими клиентами.
Отмена бесплатных услуг отсекла тех, кто не собирался ничего у нас покупать. Мы больше не тратили ресурсы на обслуживание клиентов, не приносящих денег. Бесплатный тестовый период перестал тянуть экономику проекта вниз.
- Читать статью о проекте Delegator24
Максим Костюков,
основатель компании Choco Corp
Choco Corp специализируется на корпоративных мини-шоколадках, мы - нечто среднее между типографией, упаковочным производством, маркетинговым и консалтинговым агентством. Единственное, чего мы не производим – это собственно шоколада. Его под заказ изготавливает компания «Монетный Двор Универс» из сырья швейцарско-бельгийского бренда Barry Callebaut.
При поиске клиентов мы не занимаемся холодными звонками, не размещаем рекламу в наружке и принте. А активнее всего работаем с каналами повторных продаж. Например, подсмотрев у Uber, ввели промо-коды для клиентов. По ним бонусы получают и те, кто их использовал, и те, кто порекомендовал нас. Это могут быть денежные скидки или шоколадки - на выбор.
Все бизнес-процессы в компании завязаны на систему коммуникаций AmoCRM. С её помощью ни одно обращение клиентов - не важно, через какой канал связи оно поступило - не теряется. Вся история общения с клиентами фиксируется и сохраняется. В Choco Corp её «подвязали» даже к производству: цифровые настройки системы позволяют уведомлять клиентов о ходе заказов. Действует правило: ни одна заявка не остаётся без открытой задачи, по каждому клиенту всегда запланирован следующий шаг, независимо от того, в какой стадии находится процесс – будь то разработка макета упаковки или отгрузка заказа.
Я замечаю, что многие делают акцент в своей работе на привлечение новых клиентов, активно дают рекламу в Facebook или «Яндекс-директ», делают лендинг-пейджи. Мы тоже не игнорируем эту работу. Но считаем, что бизнес – это не одно касание, а история взаимоотношения с клиентом, которая продолжается. Да, всегда есть естественный отток. Бывает, что мы косячим или не можем удовлетворить запрос клиента. Или потребность в нашем продукте прекращается, потому что компания, например, закрылась. Но мы строим свой бизнес в первую очередь на удержании клиентов.
Более половины наших продаж сегодня – повторные. «Демография» клиентской базы подразумевает, что «смертность» в ней должна быть ниже, чем рождаемость. Но если все делают упор на рождаемость, мы увеличиваем продолжительность жизни наряду с тем, что работаем и с рождаемостью тоже.
- Читать стать о проекте Choco Corp
Алексей Козак,
основатель студии мобильной разработки Kode
С поиском клиентов первые пару лет мы просили помочь наших московских друзей-разработчиков. Они нам подкидывали лиды – заявки, которые они не могли или не хотели обработать. Когда мы сформировали некий пул проектов, нам уже было проще общаться с теми людьми, которые сами выходили на нас.
Также мы по крупицам собирали кейсы, и благодаря им поднимались в различных профессиональных рейтингах. С 2015 года поиск заказчиков сильно упростился, и вскоре мы вообще прекратили искать клиентов. Сейчас работаем лишь на входящих заявках. Основной источник наших лидов – рейтинги лучших студий России (например, ключевой в нашей индустрии рейтинг Tagline или «Рейтинг Рунета»). Именно через них ищут подрядчиков крупные компании.
В рейтинге 100 лучших разработчиков мобильных приложений Tagline мы появились в 2016 году на сотом месте. На следующий год за счёт большого количества наград в конкурсах приложений и хорошего портфолио мы поднялись сразу на 26-е место. В текущем рейтинге Tagline наша компания на 10-м месте, а в «Рейтинге Рунета» - на пятом месте среди лучших мобильных разработчиков России.
Сначала нам как молодой компании было легче получать заказы от стартапов. А потом мы набрались известности, переключились на банки, страховые и авиакомпании. Сейчас наше основное направление – крупный бизнес, компании из топ-500 списка Forbes в России. Они из разных сфер - от ритейла до авиации (например, авиакомпании Utair и Pobeda - наши заказчики).
Выбираем клиентов не по типу и профилю, а по размеру бизнеса и финансовым оборотам. Чем бизнес известней, чем больше людей с ним контактирует – тем для нас лучше. В этом случае стоимость разработки программного продукта в расчёте на одного пользователя будет ниже.
- Читать статью о студии Kode
Сергей Гевлич,
основатель студии объясняющего видео «Смыслотека»
С поиском клиентов ситуация неоднозначная. Конечно, нам хотелось запилить лендинг, налить трафика, рассчитать конверсию и воронку продаж и т.д. Оказалось, что такой подход в нашем бизнесе вообще не работает.
Объясняющее видео – сложный с точки зрения понимания продукт. Клиенту надо объяснять, зачем он нужен. У людей должно возникнуть осознание, что им необходим более эффективный способ коммуникации с персоналом или клиентами. А таких «осознанных» клиентов очень немного.
Мы поняли, что надо действовать по-другому – в основном через личное общение с помощью офлайн-сообществ. Мы присутствуем в разных сообществах: предпринимательских, маркетинговых, образовательных. И клиенты шли в основном потому, что знали нас и доверяли нам как экспертам.
Нельзя сказать, что сейчас мы сильно ищем клиентов. Но мы выступаем на конференциях, проводим мастер-классы – занимаем активную позицию по отношению к рынку. Мы понимаем, что если перестанем это делать, то не факт, что нас будут находить.
Такие сложные продукты покупают прежде всего через доверие. Если люди слышат наши выступления на конференциях, видят примеры наших работ – это увеличивает доверие к нам как к экспертам. Через это идут заказчики.
Читайте также:
Скидки и распродажи: полезный инструмент или ловушка для бизнеса.
Как бороться с сезонным спадом продаж: опыт 15 компаний из разных сфер.
Конкуренция и конкурентная борьба: 10 уроков от предпринимателей-практиков.
