Biz360.ru не забывает своих героев. Подводя итоги 2016 года, мы связались с руководителями интересных проектов, о которых мы писали ранее, и попросили рассказать, что у них нового, чего им удалось добиться за год и с какими трудностями пришлось столкнуться. Мы уже подводили итоги года для стартапов – компаний, которые существуют меньше года. А сегодня передаём эстафету их более опытным и «возрастным» коллегам, работающим на рынке продуктов питания.
Евгений Кураков, соучредитель проекта «Ели-худели», Барнаул
- «Ели–Худели» - сервис, который предлагает готовый пакет полезной еды, состоящий из завтрака, обеда, ланча и ужина. Меню разработано на 5-дневную неделю, всего в меню около 40 блюд. Основатели проекта - Константин Доронин и Евгений Кураков. Сервис работает с января 2015 года. На запуск учредители потратили 1 млн. рублей личных средств.
Экономика. За год штат компании с пяти человек вырос более чем вчетверо, во многом благодаря росту франчайзинговой сети - было три города, стало 13. В основном, росли отдел маркетинга и колл-центр (оба отдела - единые для всех городов и расположены в Барнауле). Годовой оборот вырос примерно в три раза, доход от продажи франшизы и от продажи продукта делится примерно в пропорции 30/70. В 2016 году мы были вынуждены повысить цену дневного пакета на 100 рублей - это связанно с повышением цены на продукты.
Стратегия. Главное, что за прошедший год мы определили для себя стратегию, ориентированную на экспансию в регионы России и не только. К концу 2016 года «Ели-Худели» стала самой большой сетью правильного питания в России по количеству городов присутствия. В 2017 году мы планируем увеличить этот показатель как минимум в два раза.
Сегодня мы представлены в виде двух видов продукта - дневного пакета для женщин в 1200 ккал и мужского в 1600 ккал. Спрос на «женский» рацион обгоняет «мужской» в пропорции 7/3. Мы стараемся обновлять меню каждые два-три месяца.
Рынок. У развивающихся рынков, а наш относится именно к таким, есть своя специфика. Например, на нём до сих пор нет сформированного спроса на дневные закупки готовой полезной еды. Помимо традиционного продвижения нам приходится заниматься ещё и просвещением. По всем каналам мы доносим до аудитории, как привычная еда может стать полезной, если применить разумный подход к выбору ингредиентов и способам готовки.
Поскольку рынок растущий, активно появляются конкуренты. Некоторые почти буквально копируют наши рецепты и методы, но, думаю, это признак эффективной работы нашей команды в целом - отстающим не подражают. В целом же у рынка правильного питания большой потенциал, мы оцениваем его в 40 млрд. рублей в год. Да и сам тренд растущий, что уже отражается на предложениях ресторанов, кафе, служб доставки и даже в стрит-фуде: в меню стали появляться блюда с упором на полезность.
Большой неожиданностью было узнать на московской выставке BuyBrand, что о «Ели-Худели» знают во многих городах, даже там, где мы ещё не присутствуем.
Сложности. Поскольку мы открыли компанию в кризис — весной 2015 года, то уже тогда понимали, что работать придётся по пессимистичному сценарию. Самым трудным было пережить лето - спад продаж накладывался на спад развития сети. Но мы решили, что даже в этот период не будем экономить на качестве продукта и сервиса. Чтобы смягчить сезонный спад и привлечь новых клиентов, летом мы проводили различные акции.
Уроки. Для любого, кто занимается предпринимательством, каждый день - школа с уроками, выводами и исправлениями. У нас было много таких уроков. Например, никогда нельзя останавливать процесс улучшения продукта. В конечном итоге, продукт - это совокупность впечатлений о нём: то есть и ваш сайт, и голос оператора колл-центра и многое другое. Особенно улучшение продукта важно в период спада продаж или сезонного снижения спроса.
Если бы мы начинали этот бизнес сегодня, то, благодаря знаниям, сэкономили бы пару миллионов рублей. Эксперименты в продвижении, выборе поставщиков, кухни-партнёра и т.п. связаны с рисками и затратами
За счёт чего мы собираемся конкурировать, когда придут крупные игроки с большими бюджетами? За счет знаний и опыта, которые не зависят от бюджета. За счёт нового подхода. Мы собираемся внедрить новые способы готовки, сохраняющие больше полезных элементов в пище. Будет глубокая переработка меню, новые блюда и пр.
Полезные открытия. Рекомендую как опытным, так и начинающим предпринимателям книгу «Три чашки чая» (Грег аМортенсон, Дэвид Оливер Релин).
появилась стратегия и чёткое планирование
Дарья Сонькина, основатель пекарни «Дашины пирожки», Москва
- «Дашины пирожки» - проект журналиста и переводчика Дарьи Сонькиной. В 2013 году она занялась своим бизнесом, запустив производство «домашней» выпечки и фуд-подарков. На старт проекта было потрачено около 300 тысяч рублей, из которых больше половины собрано через краудфандинг.
Экономика. В начале 2016 года наш месячный оборот составлял 800 тысяч рублей, в конце - 1,5 млн. Штат за год вырос с восьми до 13 человек, мы перешли на работу в две смены. В среднем сегодня мы принимаем 500-1000 заказов в месяц со средним чеком 3000 рублей. Месячный оборот разнится: в декабре он обычно в 2-3 раза больше, чем в январе.
Стратегия. Основным изменением бизнес-стратегии стало то, что она попросту появилась. До того, как я открыла своё дело, я занималась журналистикой и не имела ни малейшего понятия о ведении бизнеса, поэтому первые пару лет он фактически жил сам по себе. Каждый успех был приятным сюрпризом, а каждый провал - неприятным. Я не могла понять, сколько ещё захочу этим заниматься, в каком формате, что мне вообще нужно от бизнеса. Это довольно страшно: решить, что следующие несколько лет я развиваю «Дашины пирожки». Потому что чем сильнее врастаешь в проект, в производство, тем сложнее уходить.
Перелом. 2016 год оказался для меня переломным, самым сложным из всех, самым насыщенным. Стало понятно, что не хватает знаний, организации, структуры, планирования и жесткости. Как было в январе 2016-го: «Ой, какой кошмар, заказов нет, сильно просели по выручке, придется взять кредит, чтобы выплатить сотрудникам зарплату». В ноябре 2016-го у меня было четкое финансовое планирование и план, как расшевелить клиентов в январе и не кусать потом локти.
Изменения связаны с тем, что я дошла до ручки. Жить между тревогой и паникой долго невозможно. Терпение лопнуло - я наконец-то определилась, чего хочу и куда иду, позволила себе не контролировать всё на свете, научилась делегировать, уволила нескольких сотрудников и наняла новых.
Рынок. Ассортимент у меня не сильно изменился. Добавилось несколько оптовых позиций - салаты и сэндвичи, и несколько розничных - новые пирожки и кексы. Однако, есть ощущение, что потенциальных покупателей всё больше волнует качество продукта (наконец-то!) и сопутствующий сервис. То есть клиенты готовы платить, если понимают, что им продают продукт высокого качества. При этом каким бы высоким ни было качество, если сервис плохой, клиент не вернётся. Хороший сервис – это в том числе вежливый оператор и курьеры, доставка вовремя, удобная и чистая упаковка.
Самые популярные позиции в нашем ассортименте - пирожки с мясом, капустой, вишней, грушевый пирог и апельсиновый кекс. Ничего неожиданного - я запускаю в производство только то, что мне самой нравится.
Сложности. Пожалуй, самым сложным моментом за последний год было резкое повышение арендной платы - на 30% - в середине лета. То есть в тот момент, когда весь рынок продуктов питания замирает. Я в течение месяца искала другое помещение, но в результате решила остаться на прежнем месте. Это оказалось выгоднее, чем арендовать новый цех, полностью его ремонтировать и тратить время и деньги на переезд.
Неожиданным для меня стало отсутствие гибкости и энтузиазма у многих поставщиков. Складывается ощущение, что люди на самом деле не хотят ничего продавать. Они сидят со своим продуктом в каком-то укромном уголке и им ничего не надо.
Например, я приехала в одну IT-компанию, которая продает системы автоматизации для производства и ресторанов. Менеджер показал мне классную презентацию, долго рассказывал, как и что работает. В конце я сказала: «Мне всё нравится. Но есть один вопрос: почему я должна купить именно вашу систему?» Знаете, что он сказал? «Ну, не хотите, не покупайте».
Удачи. Самая большая удача - моя команда. Она окончательно сложилась где-то к осени и каждый сотрудник тут - на вес золота. А самый важный урок, который я вынесла - не тратить ни минуты на людей, с которыми некомфортно, которые воспринимают в штыки всё новое и сеют панику в команде.
Если бы я начинала этот бизнес сегодня, то я бы всё распланировала, расписала все бизнес-процессы, определила затраты и стратегию на год, три и пять лет вперёд. А также не брала бы всю работу на себя и включила в свой план обязательные выходные и отпуск
Продвижение. Самые эффективные инструменты в продвижении - мои откровенные посты в соцсетях на страницах компании. Причём, посты не про пирожки, а про бизнес, про жизнь - в общем, про то, что меня волнует. Самый неэффективный - спонсорское участие в различных мероприятиях: затраченные усилия и средства не окупаются вообще, поскольку люди, забегающие на фуршет между двумя лекциями, думают о том, как бы поскорее протиснуться к пирожкам и успеть поесть, пока не начал выступление следующий докладчик. А не о том, где потом ещё можно купить таких пирожков.
Тренды. Люди стали больше внимания обращать на качество продуктов, с большей готовностью пробуют новое, становятся более искушенными и более требовательными. При этом они совершенно явно стараются экономить. Кризис не пошёл на спад, он только усиливается. Это означает, что люди платят только за то, в чем на самом деле уверены. И, может быть, делают это чуть реже, чем раньше - не побаловать себя, а по важным поводам.
Полезные открытия. Две мои книги года: «Жёсткий менеджмент: заставьте людей работать на результат» Дэна Кеннеди и «Цель: процесс непрерывного совершенствования» Элияху Голдрата. Плюс курс «Интернет-маркетинг» в «Нетологии» и тренинг по продажам «2 на 300» в «Ой-ли».
Сергей Мороков, сооснователь проекта Steak@home, Москва
- Интернет-магазин Steak@home специализируется на стейках из мраморной говядины для домашнего приготовления. Проект был запущен в 2013 году, в его управленческую команду помимо Сергея Морокова входят предприниматели Павел Поцелуев и Энвер Мехтиев.
Экономика. За год наш оборот вырос в 2,5 раза и составил 45 млн. рублей. Этот рост происходит за счёт увеличения активной клиентской базы, средний чек в течение года вырос не более чем на 10%. Ежемесячная посещаемость сайта за год увеличилась в два раза. В штате постоянно числятся восемь человек, часть функций связанных с логистикой, IT, учётом, маркетингом отданы на аутсорс. Компания закончила год в плюсе, вся прибыль реинвестировалась в развитие - инфраструктуру и продвижение.
Стратегия. Мы нацелены на рост и масштабирование - нарастили за год холодильные мощности в три раза, а офисную площадь увеличили вдвое - продолжаем формировать команду. При этом значительно сократили участие в городских фестивалях еды, потому что перестали чувствовать эффект на продажах магазина от этих мероприятий. В то же время летом наша служба гриль-кейтеринга стала самостоятельным направлением – в нём я вижу хороший потенциал роста на 2017 год.
Ассортимент и рынок. Самыми популярными нашими предложениями по-прежнему остаются рибай, стриплоин и вырезка. Но с каждым годом популярность стейков из других частей бычков возрастает.
В 2016 году ассортимент компании расширился как по основным категориям (добавили стейки сухого вызревания от «Мираторга», японскую говядину вагю и кобе, новые виды говядины из Аргентины и Уругвая), так и по сопутствующим товарам – мы начали продавать доски для подачи стейка, соли, соусы, приправы. Это направление тоже видится довольно перспективным, так что продолжим поиск новых интересных позиций во всех товарных категориях.
В остальном проект развивается по плану. Мы подтвердили более чем двукратный темп роста. Да и вообще неожиданностей - как приятных, так и неприятных - не было, что можно считать удачей.
За три года у нас не было серьёзных корректировок стратегии. Так что если бы мы начинали этот бизнес сегодня, сделали бы всё то же самое, но немного быстрее
Сложности. Самой сложной организационной задачей за последний год было расширение офиса и увеличение холодильных мощностей в преддверии новогодних продаж – всё это требовалось сделать без остановки работы магазина. Традиционно последняя неделя декабря становится для нас проверкой на прочность всех процессов, так как за неделю мы продаем месячный объём.
Уроки. За год мы научились общаться с потенциальными инвесторами, почувствовали справедливую стоимость своего бизнеса, определили стратегию развития на ближайшие несколько лет.
Все потенциальные инвесторы приходили к нам сами. В год мы получаем два-три серьёзных предложения, которые выливаются в подготовку презентаций, финансовой модели и несколько встреч. И каждый раз это полезные беседы, так как люди приходят со значительным бизнес-опытом.
У нас сегодня есть план развития на собственные средства. И есть план развития с учётом привлечения инвестиций. Поэтому мы и открыты к общению с инвесторами.
У нас бизнес с ярко выраженной сезонностью. Но мы с ней не боремся, а нацелены на рост и развитие, которые и компенсируют сезонность. В «спокойные» месяцы посвящаем свободное время развитию сотрудников, улучшению процессов. А в пиковые все сосредоточены на выполнении своих прямых обязанностей.
В целом, у нас стратегия простая – сделать лучший по ассортименту и сервису магазин стейков и качественной говядины в стране. Волшебной таблетки мы не ищем, добиваться будем кропотливым трудом.
Планы на год. В этом году мы планируем несколько больших проектов в сфере маркетинга (они связаны с производством качественного контента), кратный рост выручки магазина и выделение гриль-кейтеринга в самостоятельное направление бизнеса.
Продвижение. На нашем рынке главное – заработать доверие покупателя, рекомендации здесь работают лучше всего. В этом направлении мы и работаем по многим каналам. Как правило, перед покупкой происходит несколько «касаний» с покупателем. Можно увидеть пост у блогера, который готовит мясо из нашего магазина, потом - фото стейка в Instagram друзей на доске с логотипом Steak@home, а потом встретить нас самих, готовящих стейки на каком-нибудь летнем фестивале. Наконец, есть и ремаркетинг, но им уже никого не удивишь - пользователи привыкли, что объявления и реклама их «догоняют».
Полезные открытия. Хорошая подборка книг – библиотека Сбербанка. Если у меня нет готовой книги для чтения, то смотрю, что ещё не прочитано из этого перечня. IT-инструменты: «МойСклад» – складской и управленческий учёт и «1С-Битрикс» – интернет-магазин, сайт.
запустили франшизу, вдвое вырос оборот
Александр Крупецков, основатель компании «Сырный Сомелье», Москва
- «СырныйСомелье» развивает два розничных магазина редких сыров в Москве, интернет-магазин и несколько точек франчайзи. Проект стартовал в апреле 2014 года. Изначально предполагалось продавать редкие и интересные сыры из Европы, но после введения продуктового эмбарго ассортимент был пересмотрен в пользу российской, южноамериканской и африканской продукции, а также не попавших под эмбарго швейцарских и сербских сыров.
Экономика. Для «Сырного Сомелье» прошлый год был удачным, наш оборот вырос в два раза, средний чек достиг 2 тысяч рублей (на начало года было 1,8 тысячи). Штат увеличился с четырех до шести сотрудников. Магазинов в Москве, как и было, осталось два, зато появились франшизные точки в трёх городах – Санкт-Петербурге, Воронеже и Нижнем Новгороде. Для франчайзи у нас есть ежемесячный платёж, за эти деньги мы предоставляем рабочий интернет-магазин и выгодные цены на сыры. Сейчас франшиза нам приносит примерно 10% от общего дохода. Надеюсь, этот процент скоро вырастет.
Как и в прошлом году, декабрь побил все рекорды, работали весь месяц 24 часа в сутки, но уже не справлялись. Днём обслуживали покупателей, а ночью собирали предзаказы на следующий день. За этот год мы переросли формат маленькой лавки, и в 2017-м обзаведёмся складом.
Рынок. Ассортимент сыров за год сильно изменился. Во-первых, появилось много российских сыроваров, делающих хорошие сыры. В Москве впервые прошли крупные фестивали сыроделов. Сейчас мы работаем с 40 разными сыроварами из России. Что касается спроса, то в лидерах продаж – традиционно камамбер и пармезан.
Если честно, я уже не слежу за продуктовым эмбарго. Отменят - буду рад, а не отменят - не сильно расстроюсь. Сегодня мы отталкиваемся от текущей ситуации, что санкции - это надолго, а значит, будем и дальше искать интересные российские сыры
Сложности. Так вышло, что мы начали год с двумя сырными лавками, а закончили также с двумя, но уже совсем в других местах. В обоих случаях подвели арендодатели, в одном - повысили арендную ставку в три раза и не шли на переговоры, а в другом просто открыли на месте нашей сырной лавки - свою. А спустя полгода, поняв, что сыр - сложный продукт, закрыли свой сырный магазин. Вывод, который мы сделали: только долгосрочная аренда.
Сюрприз. За неделю до Нового года, когда в нашем интернет-магазине количество заказов доходило до 30 в день, я получил письмо от Роскомнадзора с предупреждением, что наш сайт включат в реестр запрещённых сайтов. Причина - решение Забайкальского суда о том, что в нашем интернет-магазине «размещена информация о реализации санкционной продукции, а именно куриных окорочков, страна-производитель - США, запрещённой к ввозу на территорию РФ». Шутка в том, что мы в принципе не торгуем запрещёнкой, будь то сыры, а тем более – окорочка, мяса у нас вообще никогда не было. Кроме того, меня, как владельца сайта, вообще не привлекли к этому судебному процессу, а лишь известили спустя месяц через хостера, которому пришло решение о блокировке.
Роскомнадзор дал сутки на исправление ситуации, а так как исправлять было нечего, стало страшно. За эти сутки удалось много с кем пообщаться и написать несколько жалоб. В итоге сайт не заблокировали, о чём после после Нового года пришло официальное письмо. Вывод: без юристов в нашем бизнесе никуда. Хоть сейчас всё хорошо, нужно разобраться, почему суд вынес такое решение. Сейчас мы этим и занимаемся.
Планы на год. Главной целью компании я сейчас вижу подготовку к масштабированию: это и склад, и дополнительный персонал с чётким списком задач. До текущего момента было бы правильно сказать, что все занимались всем - что, конечно, неправильно. Также планирую открыть ещё две сырные лавки, и общий оборот увеличить на 50%, а прибыль - на 30%. Большие надежды у меня на франшизу и интернет-магазин.
Продвижение. Мы не умеем продвигаться в офлайне, да и места размещения наших лавок скорее средние, чем удачные. Поэтому наш путь - это онлайн и ярмарки. Эффективным, на мой взгляд, инструментом в онлайне является работа по бартеру, когда в обмен на сыр популярные блогеры оставляют о нём отзывы. Здесь надо быть аккуратным, очень много халявщиков, от которых никакой отдачи.
– к домашней еде с доставкой
Мария Сорокина, основатель кулинарных мастер-классов Pinch of Cinnamon и сервиса DELIvery, Москва
- В 2012 году финансовый аудитор и управленческий консультант Мария Сорокина сменила сферу деятельности и организовала кулинарные курсы Pinch of Cinnamon. Сейчас Мария проводит мастер-классы совместно с супругом, кулинарным блогером Андреем Бугайским. В 2015 году вышла книга Марии Сорокиной «Как очнуться от карьеры и начать жить». В 2016 году предпринимательница запустила новый сервис «DELIvery- домашняя еда с доставкой».
Стратегия. Мой первый бизнес - кулинарные мастер-классы - более-менее устоялся ещё года три назад. С тех пор я веду по 3-4 занятия в месяц в партнёрстве с кулинарной студией Clever, и никаких особенных изменений в этой области не происходит. Разве что к обычным развлекательным мастер-классам мы добавили посвящённые системным знаниям о домашней кулинарии. Придумали курс «Начала домашней кухни», состоящий из четырёх блоков, каждый по четыре занятия, где преподаются не рецептура, а основные принципы приготовления актуальных для дома блюд и обращения с нужными для дома продуктами. Этот курс идёт уже второй год.
При этом два года назад появилось второе направление бизнеса - домашние званые ужины. Тут фокус не на обучении, а на отдыхе и интересном общении. Мы заранее объявляем дату (пятничный вечер) и меню. По предварительной записи приходит 12-14 гостей. Общаемся, едим и пьём вино. Рассказываем, из чего и как сделаны блюда и высылаем рецепты, но это не главное. Главное - общение, а люди всегда собираются очень интересные.
Наконец, чуть больше года назад, в ноябре 2015 года мы случайно сделали первую еду на заказ. Подруга попросила приготовить несколько блюд для домашнего празднования дня рождения на 18 человек. Оказалось, что работать в таком формате очень интересно. Есть существенная группа людей, которым нужна эта услуга - для того, чтобы отметить праздник дома или в офисе и не идти в ресторан. Со вкусной домашней едой, но не тратя времени на готовку. Проектом заинтересовался мой давний деловой партнёр, предложив развивать его серьёзно. Сервис «DELIvery - домашняя еда с доставкой» - это наш основной проект на текущий момент.
Само появление DELIvery было связано со скачком цен на продукты и ростом цен в ресторанах из-за санкций и падения рубля. Многие люди стали искать более экономичную альтернативу традиционным празднованиям в ресторанах, которую мы и предложили
Ассортимент. Сначала я просто обсуждала с каждым конкретным клиентом, что бы он хотел заказать. Потом сделала меню - это существенно облегчило работу, потому что появилась возможность проанализировать, какие блюда подходят для доставки (стабильно получаются, хорошо сохраняются при перевозке и разогреве), отработать их, наладить закупки и производство. За спецзаказы мы по-прежнему берёмся, но все же основная масса блюд – из упорядоченного меню. В середине года, когда на меню посмотрел наш деловой партнёр, оно стало более полным и сбалансированным. До того, к примеру, там не было ни одного блюда из говядины (это случайно вышло, потому что я больше люблю баранину). Кроме того, мы научились организовывать обслуживание мероприятий с участием поваров, барменов и официантов.
Спрос. Популярнее всего - закуски, подходящие для фуршетного стола: куриный паштет, форшмак, хумус, бабагануш и прочие намазки, плюс закусочные пироги и пирожки. Это вполне понятно, потому что основная масса клиентов заказывает еду для неформальных праздников в офисе или дома, где отсутствует общая посадка за стол. Кроме того, торты. Причём, первые полгода самым популярным был торт «Три молока» (воздушный бисквит в карамельно-сливочном сиропе), а потом лидерство с отрывом перешло к торту «Павлова» (зефирный с малиной). Они оба хороши, и почему так вышло, мне совершенно непонятно.
Сложности. Мы не успели снять и оборудовать помещение под кухню до конца года, но успели запустить интернет-магазин. В итоге собрали много заказов с доставкой 30 или 31 декабря, а делать их было негде. Пытались договориться об аренде с кулинарными студиями, но на выгодных условиях в такие даты это, разумеется, не получилось. В итоге, благодаря расширению штата, со всеми заказами справились на домашней кухне. Хотя несколько дней почти не спали.
Удачи. Изначально мы принимали заказы по телефону или почте, полноценный интернет-магазин появился только в начале декабря. Это позволило клиентам увидеть блюда на фотографиях, собрать корзину и отправить заказ. Я думала, что сайт поможет нам, но только через некоторое время, после того как будет индексирован поисковиками, когда мы запустим рекламу. Но оказалось, что само по себе его наличие дало существенный объем заказов. Многие из друзей по «Вконтакте» и Facebook, которые уже год читают про наши кулинарные эксперименты, только после объявления об открытии сайта пошли и сделали заказы.
Уроки. Бизнес растёт тогда, когда ты к этому психологически готов. Раньше мне хотелось всё готовить самой и контролировать каждую крошку. Теперь я могу научить этому другого человека, и у него всё получится. Это в сто раз интереснее. Сегодня мне важнее сконцентрироваться не на новых блюдах, а на старых. На том самом меню, которое мы сделали специально коротким. Отработать мелочи и детали (у нас порядка 50 позиций), чтобы всё действительно стабильно получалось каждый раз. Это важная задача на ближайший год. Даже приготовленное хорошо сто раз блюдо, перенесенное в руки другого повара, в другую духовку или другое помещение, может не получиться или получиться совсем иначе.
Планы на год. Сейчас мы ищем помещение, чтобы построить удобную кухню, которая потянет нужный объём заказов. Нужно нанять и обучить 2-4 поваров, уже есть люди на примете. Нужно серьезно заняться рекламой и PR, отследить конверсию.
Продвижение. Пока наш главный канал – Facebook, причём личные страницы – мои и мужа – работают здесь лучше, чем страница самого проекта. Тут всё довольно предсказуемо. Большие надежды мы связываем с рекламой сайта в поисковых системах. Посмотрим, что из этого получится.
Полезные открытия. Была потрясена тем, насколько удобно работать с меню и заказами в админке нашего сайта, сделанного на платформе inSales.
Кирилл Прудников и Дмитрий Колесников, основатели проекта Smeat, Москва
- Smeat – это натуральные мясные снэки. Продукт позиционируется как высокобелковый перекус в течение дня. Производство организовано на мясоперерабатывающем заводе в Королёве. В старт проекта было вложено чуть менее 8 млн. рублей, основная часть ушла на оборудование. Первые снеки под брендом Smeat появились в марте 2016 года. За первые три месяца кумулятивная выручка составила 0,7 млн. рублей.
Экономика. «Интерснэк Фудс» - сравнительно молодая компания, наши снеки из мяса Smeat впервые появились на полках в магазинах только в марте 2016 года. За счёт эффекта низкой базы за год наша ежемесячная выручка выросла в пять раз. В марте 2016 года наша продукция была в трёх точках продаж, сегодня - в 140. Вначале мы всё делали самостоятельно, вдвоём, а сегодня у нас полноценная команда в составе пяти человек: помимо основателей в неё вошли эксперт по продажам, операционный менеджер и главный технолог.
Если бы мы начинали этот бизнес сегодня, мы бы быстрее стали собирать профессиональную команду, а не пытались делать всё самостоятельно
Ассортимент. Наш ассортимент в 2016 году не изменился, зато мы провели много тестов и дегустаций, на основе которых в 2017-м выпустим снеки с тремя новыми вкусами.
На сегодня самый популярный снек в нашем ассортименте – «Курица сладкий терияки». Вероятнее всего это вызвано популярным названием вкусового сочетания. В разных точках продаж спрос может сильно различаться. Например, в магазинах все наши товары продаются примерно на одном уровне, а в фитнес-клубах безусловным лидером является курица.
Сложности. Психологически самыми сложными моментами за прошедший год стали отказы сетей включать Smeat в ассортиментную матрицу. Сложной задачей, как это ни удивительно, оказался поиск SММ-маркетолога. Мы потратили почти три месяца на поиск подходящего человека. В итоге заключили контракт с перспективным агентством.
Удачи. В прошедшем году мы выиграли премию «Здоровое питание-2016» в категории «снеки». Мы этим очень гордимся.
Сюрприз. Неожиданно было узнать, что основные покупатели Smeat – это девушки. Почему так вышло, сложно сказать – может, упаковка сыграла роль, или натуральный состав. А, может, и то, что девушки просто более открыты к новым продуктам, менее консервативны.
Тренды. В продуктовом бизнесе мы видим несколько трендов:
- потребители все больше ценят продукты отечественных производителей;
- покупатели стали более избирательными;
- количество импульсивных покупок снижается;
- «простые» продукты - с простым составом и простым дизайном – становятся всё более популярными.
Конечно, в свете экономических событий последних лет, средний чек упал в России упал, что, в целом, и обусловило большинство изменений в спросе. Наша целевая аудитория стала более щепетильно подходить к выбору своей продуктовой корзины, всё больше руководствуясь принципом «качество по разумной цене».
Планы на год. В этом году мы рассчитываем нарастить количество точек продаж до 2 000, выйти в четыре федеральные сети и повысить долю продаж через интернет.
Продвижение. Самым эффективным инструментом продвижения нашего продукта стали дегустации в местах продаж. Однако он же – самый дорогой, сложный и трудоёмкий. С ростом количества точек продаж качественно проводить такие мероприятия становится всё сложнее. Поэтому будем больше использовать онлайн-рекламу, социальные сети. Но и дегустации проводить продолжим, только в «знаковых» точках с большим трафиком.
Полезные открытия. Бизнес-литература: очень вдохновила книга «Доставляя счастье» Тони Шея, а книги Константина Бакшта теперь и вовсе являются настольными - например, «Построение отдела продаж». Бизнес инструменты: открыли для себя «Мой склад» - очень удобный и лёгкий для работы софт, всей командой перешли на планировщик задач Trello.
Евгений Оськов, основатель компании «Байкальский пряник», Улан-Удэ
- Пекарня «Байкальский пряник» производит печатные, расписные и фото-пряники. Характерный вкус продукции дают натуральный мёд и пряности. Проект запустили в январе 2016 года бывший глава хлебобулочного завода Евгений Оськов и его супруга Елена. Стартовый бюджет составил около 250 тысяч рублей.
Старт. Мы открыли пекарню в январе 2016 года, о прибыли я тогда и не мечтал. Работали на идею, нравился сам процесс производства. Когда кусок бесформенного теста вынимаешь из деревянной формы с рельефом, и он превращается в заготовку с определённым рисунком, или когда достаешь их из печи, пахнущие мёдом и пряностями, испытываешь восторг!
Проблемы. В городе о нас никто не знал. Кризис. Магазины массово закрывались, а оставшиеся не готовы были брать неизвестный товар. Поэтому самой большой проблемой для нас стала реализация продукции. Нужна была реклама, причем недорогая. После упоминаний на «Русском радио» начали поступать звонки, индивидуальные заявки. По желанию клиента мы можем нанести на пряник текст, поздравления, фото или логотип компании.
Среди прочих каналов продаж хорошо себя показали ярмарки. Благо у нас в стране много праздников, и к каждому можно сделать соответствующий пряник. Ярмарки работали как реклама - люди спрашивали, где можно купить нашу продукцию. Эти вопросы натолкнули на мысль, что пора обзаводиться своими точками реализации. Сначала мы арендовали один киоск, потом другой - тогда и вышли на точку рентабельности, а вскоре и на прибыль. Сейчас мы в плюсе. К праздникам готовим тематические пряники, на них есть спрос, поэтому в такие дни выше прибыль.
Удачи. В ноябре мы участвовали в выставке «Байкал ЭКСПО», наш пряник стал там победителем в номинации «Изделие кондитерское пряничное». Получили диплом фестиваля «Мир пряника» в Санкт-Петербурге. Но самой большой удачей этого года я считаю знакомство с журналистом Аркадием Зарубиным, который предложил сделать пряник с известным мемом премьер-министра «Денег нет, но вы держитесь». Скоро об этом прянике знала вся страна. В декабре мы были награждены премией «Хрустальный валенок» за лучший PR. После этого мы использовали и другие интернет-мемы, цитаты известных людей.
Если бы я начинал этот бизнес сегодня, то сразу бы позаботился о хорошей рекламе и точках реализации. Были моменты, когда хотелось всё бросить: товар есть, продаж нет
Спрос. Самый популярный товар в нашем ассортименте - фото-пряники с изображением достопримечательностей и красивых мест Улан-Удэ. Например, изображение драматического театра, театра оперы и балета, статуи «Мать Бурятия» и конечно, головы Ленина. Наши покупатели отправляют эти пряники своим родственникам и знакомым, их покупают туристы.
Спрос в праздничные дни сильно зависит от того, насколько интересным мы сделаем подарочный ассортимент. Часто сами покупатели предлагают идеи. С помощью наших пряников люди признавались в любви, желали добра и процветания, поздравляли с новосельем и т.п. Пиковые дни по продажам - накануне 23 февраля, 8 марта, 9 мая, дня защиты детей, 1 сентября и особенно под Новый Год.
Андрей Смирнов, основатель компании «Раки-Москва»
- Компания по доставке живых и варёных раков «Раки-Москва» создана в 2011 году. Первоначальные вложения составили около полумиллиона рублей из собственных средств Андрея Смирнова. Сейчас в штате -шесть человек, не считая курьеров, привлекаемых в сезон. Оборот в летние месяцы достигает 5 млн. рублей.
Экономика. Когда мы начинали, рынка доставки живых и варёных раков в Москве просто не существовало – кажется, мы на нём были первые. Два года назад этот сегмент начал бурно расти, появилось множество конкурентов. В 2016 году рынок, наконец, стабилизировался: остались крупные игроки, которые неплохо уживаются друг с другом.
У нас количество заказов за год выросло примерно на 20%, средний чек достиг 6 тысяч рублей. В штате появился один новый сотрудник. Кроме того, мы наладили контакт с организацией, помогающей людям с ограниченными возможностями. Пока, правда, на работу никого не взяли, но начало положено: мы настроены привлекать тех, для кого важна возможность работать удалённо.
Стратегия. Я бы не назвал 2016-й годом перемен. Скорее, это тот год, когда мы поняли, что всё делаем правильно. Мы концентрируемся на качестве, большом ассортименте (раки разных размеров), сервисе (быстрая доставка не только по Москве, но и по всему Подмосковью, круглосуточная работа), индивидуальном подходе к постоянным клиентам.
Мы продолжаем продвигать раков как традиционный русский деликатес. В прошлом году снова организовали пикник для любителей раков – теперь уже в сотрудничестве с магазином крафтового пива.
Рынок. На рынке сейчас в основном работают те, кто серьёзно относится к этому бизнесу. Локтями с конкурентами мы не толкаемся, так как каждый занял какую-то удобную для себя нишу: кто-то делает упор на низкие цены (но проигрывает в сервисе), кто-то ограничил свою сферу деятельности территориально и т.д. Думаю, в ближайшей перспективе эта ситуация на рынке сохранится.
Мы делаем ставку на хорошее соотношение цены, качества и сервиса. Много раз было: звонят, узнают цены, говорят, что видели дешевле и бросают трубку. А через полчаса перезванивают и делают заказ. Что делал человек в эти полчаса? Обзванивал конкурентов.
Самый важный урок, который мы выучили в последний год: в сфере доставки деликатесов сервис и качество важнее экстремально низких цен
Спрос. Самые популярные позиции в ассортименте - это раки среднего, так называемого «классического» размера. Хорошим спросом пользуются и отборные, самые крупные и дорогие раки - я думаю, потому что их не так-то просто найти.
Пока нам везёт, и мы наблюдаем рост спроса из года в год. Я думаю, это объяснялось тем, что мы фактически создали новый рынок, и все эти годы он формировался и развивался. И это - одна из причин, почему мы не сильно почувствовали спад в российской экономике. Другая причина заключается в том, что мы продаём не товар повседневного спроса, а деликатес, который при любой экономике не будет стоить дешево. Иногда, в периоды сезонного повышения цен, некоторые из клиентов могут менять состав корзины, чтобы остаться в рамках привычного им чека, но совсем от любимого деликатеса не отказываются. Надеюсь, так и будет.
Сложности. Для нас каждый год самая сложная задача – избежать сезонного дефицита раков и связанного с ним роста цен. В прошлом году мы с нею неплохо справились, удалось долго держать цены на одном уровне, несмотря на сезонные проблемы.
Мы никогда не работали только с одним поставщиком - иначе бы не смогли предлагать раков круглый год. Источники поставок меняются: например, в каком-то регионе начинает действовать запрет на вылов раков в связи с их линькой, тогда мы работаем с рыбаками из другого региона, где линька ещё не началась или уже закончилась и т.п. То есть работа с поставщиками - это живой процесс.
Продвижение. Для нас самыми эффективными инструментами стали контекстная реклама и грамотная работа с постоянными клиентами - система скидок, индивидуальный подход. В 2017 году собираемся раскрыть потенциал социальных сетей.
реформировали отдел продаж
Павел
Абрамов, генеральный директор ГЛ «Чёрный хлеб», Тульская область
- «Чёрный хлеб» - био-сертифицированное сельскохозяйственное предприятие, производящее зерновые культуры в Тульской области с 2012 года. В ассортименте компании – 47 видов продукции (органическое зерно, мука, крупы, отруби, хлопья и т.д.). Основатель - Павел Абрамов, экс-игрок сборной России по волейболу, победитель мировой лиги, бронзовый призёр Олимпиады в Афинах.
Экономика. Месячный оборот декабря по отношению к январю 2016-го увеличился почти вдовое. Соответственно удвоилось и количество заказов. Прибыль от операционной деятельности выросла примерно в три раза. Но в целом 2016 год прошёл ровно, чуть ниже ожиданий. Связано это с тем, что рост продаж замедлился в декабре. С чем это связано, не могу сказать. От наших партнёров, которые работают в сфере продуктов здорового питания с разными торговыми марками, я узнал, что «недопродали» в декабре не только мы. При этом в январе-2017 продажи были хорошие.
Штат компании за год не сильно изменился, но в нём появился руководитель отдела продаж Максим Титов. Несколько человек уволились по собственному желанию в конце года. Это нормально, пусть останутся лучшие.
Стратегия. В прошлом году в состав учредителей вошел новый партнёр - Марат Куникеев, соучредитель и генеральный директор Starlink Media Group. Вместе с ним мы получили возможность инвестировать достаточно большие для нас деньги в развитие.
Так, мы запустили два крупных проекта - строительство цеха по очистке зерна площадью около 460 кв. метров и реконструкцию здания мельницы со строительством новых площадей на 640 «квадратов». Кроме этого, модернизировали технику и оборудование, запустили крупоцех и восемь новых видов продукции. А также купили мощный трактор, широкозахватную прицепную технику, новую жерновую мельницу, отделали цех по переработке и т.д.
Ассортимент и рынок. Я совершенно уверен, что рынок движется в сторону здоровья потребителя. Каждая домохозяйка вне зависимости от бюджета задумывается о рационе своей семьи. Это перспективное направление.
За год наш ассортимент значительно увеличился, самым заметным «новичком» стала зелёная гречка БИО - органическое ядро гречихи, не прошедшей термообработку в отличие от обычной гречки. Очень востребованный среди приверженцев здорового питания продукт. В 2017 году мы запустим ещё несколько продуктов, главным из которых должна стать органическая коричневая гречка.
Спрос. Наши лидеры по продажам - цельнозерновая органическая мука изо ржи, пшеницы и полбы, дроблёная крупа из полбы, манная с отрубями и зелёная гречка БИО, причём, с первого месяца.
Сложности. В прошлом году выдался очень тяжёлый сельскохозяйственный сезон, были большие потери и из-за погоды (особенно плохи были дела со льном, полбой, просом, в то же время намолотили много гречихи, а в продуктах из неё есть большой потенциал), и из-за «человеческого фактора». Новый сезон мы планируем провести с другими людьми и по-другому. Но нет худа без добра. Сложившаяся ситуация подтолкнула к тому, чтобы пересмотреть свою систему закупок и реформировать отдел продаж.
Самый важный урок, который я вынес за последнее время, заключается в том, что при делегировании полномочий нужно точно выставлять точки контроля и не забывать о них.
Если бы я начинал этот бизнес сегодня, то лучше бы подготовился и составил более точные финансовые планы. Что-то не купил бы. Внимательнее подбирал кадры. Но, в целом, всё бы сделал так, как и было сделано
Продвижение. Для нас важным каналом продвижения стали медиа - СМИ регулярно нами интересуются. Кроме того, в прошлом году мы сделали сайт, его ещё предстоит доработать. В ближайшее время запустим контекстную рекламу. А вот ведение профильных страниц в социальных сетях мы запустили. Это задача на ближайшее время.
Полезные открытия. Мы активно пользуемся Bitrix24. А ещё очень помогают советские книжки – про правила организации производственного процесса на мукомольном и крупяном предприятии.
наладили съедобный «полноцвет»
Игорь Рубанов, основатель бюро сладкой архитектуры Rubis Cookies, Санкт-Петербург
- Проект RubisCookies основан в 2013 году. Студия специализируется на производстве необычных сладостей. Rubis Cookies выпускает оригинальные сувениры в виде портретов-леденцов, необычных конфет и шоколадных скульптур – от Ленина до Дарта Вейдера.
Экономика. В целом, и оборот и выручка за год выросли в 2-2,5 раза, затраты – также. Штат увеличился с трёх до шести человек, перед Новым годом даже пришлось набирать временных сотрудников. Средний чек в рознице составил около тысячи рублей, в корпоративном сегменте – около 22 тысяч. Бизнес-стратегия осталась прежней: качественно делать интересную продукцию и популяризировать местные продукты, идеи и достопримечательности.
Серьёзные изменения только предстоят с выводом новых продуктов и выходом в большой ритейл. В феврале мы должны подписать договоры с одной из сетей заправочных станций на выпуск продукции под их брендом и с одной из книжных сетей.
Ассортимент. В прошлом году у нас появилось новое направление леденцов со съедобным полноцветным изображением внутри. Под прозрачным слоем карамели находится картинка, напечатанная на съедобной бумаге пищевыми чернилами. Главная фишка - в выпуклой форме, что создаёт эффект линзы. Мы их делаем сами - несколько месяцев отлаживали процессы, чтобы суметь делать многотысячные тиражи. Любые картинки, логотипы и фото теперь можно передать в сладком исполнении без потери качества и цветопередачи. Это направление становится основным, на него уже приходится более трети нашего оборота. Товар особенно нравится корпоративным заказчикам.
Сильно расширилась линейка сувенирных леденцов. Появились серии «Космос», «Океан», «Петербург», «Калейдоскоп», «Глаз», к Новому году, 14 февраля и другим праздникам. Мы наладили сотрудничество с планетариями, Музеем Фаберже. Ведём переговоры с другими музеями и организациями для выпуска персонализированной сувенирной продукции по всей стране и в ближнем зарубежье.
Сложности. Очень сложным (хотя и радостным в итоге) был предновогодний период. Производство работало круглосуточно. Поток заказов был неожиданно большим. Пришлось срочно наращивать производственные мощности, к чему мы были не готовы, однако справились.
Несколько примеров из декабрьских подвигов: заказ корпоративных леденцов новогодней тематики для региональной сети аптек – 20000 штук; заказ шоколадных копий продукции сантехнического назначения для подарков партнёрам - 1650 наборов из 9 деталей; партия из 6000 леденцов для премьеры популярного фильма; более 10000 трюфелей ручной работы и т.д.
Ещё одна сложная задача, с которой пришлось столкнуться в течение года – выстраивание отношений с новым коллективом. Это было непросто, но интересно.
Спрос. Самыми популярными товарами у нас традиционно являются шоколадные пельмени, наборы инструментов и шоколадные счастливые билетики - универсальный подарок к любому празднику. Из леденцов – серии «Космос», как ни странно - «Глаз», и, конечно, виды города. В этом году стартовал марафон сладостей под названием «365 оттенков Петербурга», где каждый день мы превращаем в сладкий сувенир какой-то вид Северной столицы.
Удачи. Мы неожиданно обнаружили, что на первый взгляд непрофильные выставки, ярмарки и маркеты могут принести гораздо больше полезных контактов и прямых заказчиков, чем профильные. Так, самый крупный заказ в прошлом году мы получили после знакомства менеджера одной компании с нашей продукцией в рамках «Недели дизайна», где мы выставлялись на фуд-корте. Так же произошло знакомство и с директором по закупкам сети заправочных комплексов на ярмарке hand-made-товаров. А на рыбном фестивале мы выгодно заняли «детскую» нишу: пока взрослые выбирали дальневосточные устрицы и ждали уху, дети пробовали наши леденцы-рыбки и шоколадные консервы.
Уроки. Важным личным уроком я считаю принятие собственного управленческого несовершенства и вместе с тем - обретение внутреннего покоя. Приходит понимание того, что всё успеть невозможно и что фокусироваться нужно на действительно важных вещах, грамотно ставить задачи и делегировать полномочия. Задачи и проблемы будут всегда, но и отдыхать необходимо.
Если бы я начинал этот бизнес сегодня, то уделял бы больше внимания обучению команды и пониманию каждым её участником общего вектора развития, Когда цель понятна всем, на её достижение уходит гораздо меньше времени
Продвижение. Одним из самых эффективных методов продвижения стало личное знакомство с представителями компаний на всевозможных выставках и фестивалях, а также «корпоративное сарафанное радио», когда компаньоны и клиенты наших заказчиков приходят к нам и просят разработать для них «что-то такое же интересное».
Рассылки и контекстная реклама в нашем случае плохо работают, так как товар нужно видеть и пробовать. В B2B-сфере хорошо работает точечная рассылка образцов продукции потенциальным партнерам. А розничные продажи прекрасно стимулирует Instagram.
Тренды. Насколько я вижу, импортозамещение на продуктовом рынке играет свою роль - покупатели чаще обращают внимание на местные бренды. Растёт число тех, кто берёт продукцию не только в подарок, но и для себя, люди хотят положительных эмоций.
дорабатывали продукт
Антон Матросов, управляющий партнёр в проекте Simpler, Москва
- Проект Simpler основала предпринимательница Елена Меринова. Компания собирается производить одноразовые чайные ситечки для заваривания листового чая. С помощью специальной нити сито отжимает заварку, чего не делают, например, металлические аналоги. В проекте четыре участника: руководитель Елена Меринова , управляющий партнёр Антон Матросов, финансист Олег Евсеенков и руководитель производства Валерий Мазенков.
Экономика. Первоначальные планы были выйти в ноль к середине 2016 года. Мы отложили старт продаж до запуска производства на постоянной основе. Поскольку наше сито является новым экспериментальным продуктом, до массовых продаж приходится пройти много этапов. Это и сертификация оборудования, которое мы разработали сами (станок может делать до 40 штук в минуту), и сертификация самого продукта, маркетинговые исследования в фокус-группах, доработка эргономики сита с учётом результатов опросов. Так что пока мы формируем предзаказы.
Если просуммировать всё, что мы уже сделали, получается, что мы выполнили объём работы, который в советское время выполняли бы пара НИИ легпрома с хорошей экспериментальной базой. А нас в проекте всего четверо.
Стратегия. В проекте стало больше цифр, экономики, поэтому в команде появился финансист. Нам предстоят новые раунды инвестирования, да и траектория будущих продаж малопредсказуема, поскольку мы хотим идти в нескольких направлениях одновременно – это и розничные продажи, и ритейл, и рынок сувенирной продукции. Производственный стартап в отличие от IT – дело затратное. Помещения, сырьё, персонал – всё требует больших оборотных средств, так что стараемся не попасть в ловушку непредвиденных или ненужных расходов.
Не могу раскрыть всю сумму вложенных средств, однако только на международное патентование мы потратили более 150 000 евро. На окупаемость планируем выйти через два года после начала продаж. У проекта два инвестора, но если будет массовый спрос, будем привлекать ещё инвестиции для масштабирования бизнеса.
На сегодня сито приняло свой окончательный внешний вид и немного отличается от первоначального варианта. Конструкция стала проще для большего удобства пользования. Мы готовимся к расширению ассортимента - размерного ряда, вариантам упаковки, вариациям для чая или кофе – напитки можно готовить по-разному, и т.д.
Сложности и удачи. Позади тяжёлый путь подбора материалов, поставщиков и технологических процессов при изготовлении сита в производственных масштабах. Некоторых материалов мы просто не нашли в российском производстве, и два из трёх компонентов нашего сита - бумага для него и нитка для отжима - доставлены из за рубежа.
Интерес к ситу со стороны потенциальных покупателей достаточно высок. Много людей не хотят пить чай из пакетиков. Особенно людей интересует отжим – чтобы в чае не плавало чаинок, а на столе не оставалось капель
Тем не менее, мы в итоге разработали автоматическую линию для изготовления сита - от компонентов до готового продукта. Этакий аналог машин для производства пакетиков. Но прежде собрали команду инженеров и технологов.
Планы на год. В течение месяца мы планируем выпустить первую промышленную партию и удовлетворить те заявки, которые собрались за год. Уже работает один станок, ещё три готовы к размещению - пока в Москве, но планируем переезд в Подмосковье. Планируем выпускать упаковки по 50 и 100 шт. со стоимостью 180 и 350 рублей за упаковку у конечного продавца. Нам ещё предстоит создать пул постоянных клиентов, сотрудничать с интернет-магазинами и точками продаж развесного чая. А с точки зрения продвижения - делать наш продукт узнаваемым в привычном обиходе.
Была идея запустить краудфандинг на производство стартового тиража. Мы от неё отказались до момента выхода продукта на рынок. Но планируем запустить кампанию на зарубежной площадке, это может быть хорошим видом продвижения изделия за рубежом.
- Читать статью о проекте Simpler
Читайте также:
Стартапы-2016: как прошёл бизнес-год.
Стартапы-2016: как прошёл год у IT-компаний.
Пять вдохновляющих историй о предпринимателях, которые меняют мир.
