Итоги бизнес-года: как дела у производителей и продавцов мебели

Biz360.ru не забывает своих героев. Подводя итоги 2017 года, мы связались с основателями интересных проектов, о которых писали ранее, и попросили рассказать, что у них нового, чего им удалось добиться за год и с какими трудностями пришлось столкнуться. Мы уже подводили итоги года для стартапов. Выясняли, как идут дела у компаний, работающих на рынке продуктов питания, в индустрии общепита и в нише эко-товаров. Пытали производителей одежды и терзали предпринимателей сферы туризма и отдыха. А теперь выяснили, как дела у ярких проектов, связанных с производством и продажей мебели.

Иван Бакуров,
основатель компании ComfortBaby, Санкт-Петербург

• ComfortBaby специализируется на производстве мебели и постельного белья для малышей. Компания первой в стране выпустила на рынок кроватки-трансформеры без углов «6 в 1». В зависимости от возраста и роста ребёнка они могут принимать форму люльки, манежа, дивана, кресла или стола. Запуск проекта обошёлся в 1 млн. рублей. В 2016 году годовой оборот компании составил около 130 млн. рублей.

Экономика. Весь 2017 год мы придерживались стратегии «гибкости рынка». Следили за спросом и быстро менялись вслед за конъюнктурой. В связи со снижением рождаемости в России на 11%, нам пришлось работать в два раза больше, чтобы сохранить годовой оборот по рознице. При этом опт сильно просел, из-за чего снизилась и общая годовая выручка – примерно на 10%.  Прибыль также снизилась на 10%, в том числе из-за увеличения специальных предложений для стимулирования спроса - скидок и акций. 

В начале года мы имели 440-500 заказов в месяц при среднем чеке 22 500 рублей.  К концу года средний чек упал до 20 000 рублей, но среднее количество заказов выросло до 520. Это связано с внедрением более дешёвых позиций в арсенале детской мебели и расширением ассортимента за счёт детского текстиля. Также у нас открылся новый магазин в Москве, увеличивший число покупок с мелким чеком. Ещё два собственных розничных магазина находятся в Санкт-Петербурге. 

Коллектив уменьшился с 61 до 40 человек в связи с реорганизаций производства и отказа от непрофильных направлений. Часть ручного труда на своём производстве мы вывели на аутсорс. 

Стратегия. Сегодня мы строим компанию нового типа. В головном офисе сосредоточено управление, маркетинг и разработка. Логистика, производство, хранение - на аутсорсе в разных городах. Уже сейчас производство и сборка частично находятся в России, частично – в Польше и  Беларуси. 

Основные задачи – увеличить прибыль за счет снижения накладных расходов, упростить масштабирование, минимизировать постоянные расходы, усилить привлекательность перед инвесторами. Инвестиции нам нужны для развития новых рентабельных проектов. 

Мы открыли новое прибыльные направление - производство умных детских игрушек, ночников, пуфиков и т.д. Рентабельность этой линейки держится на уровне 30%. Кроме того, оформили предложение по франшизе. 

Ассортимент. Чтобы не зависеть от текущей рождаемости, мы расширяем ассортимент: появились одежда, игрушки, декор. Нужно всё время придумывать что-то новое ещё и потому, что наша аудитория – будущие мамы - стали более избирательными. Они не хотят «как у всех». Поэтому и производство стало более экспериментальным. 

Мы выпустили кроватки, отвечающие более гибкому запросу аудитории. Это кроватки на дифференцированный период 0-3, 0-9, 3-17 лет. Они растут вместе с ребёнком. Кроме того, появились подростковые кровати с вынимающимся столом и приставные кроватки, трансформирующиеся в отдельные. 

Неожиданно хорошо стартовала детская одежда. На сегодня 40% дохода приносит мебель,  50% - текстиль, по 5% - игрушки  и декор. Ещё недавно кроватки давали 80% выручки.

 

Мы ничего не убирали из ассортимента. Некоторые модели получили съёмные борта, мансарды, внутренний маятник. Из новинок 2017 года хорошо продаются кровать для двойни и, кроватки эксклюзивного дизайна limited – в то время, как остальные модели просели примерно вдвое, они в два раза увеличили доли в продажах. 

Сюрпризы. Самой большой неожиданностью было открытие в себе новых способностей. Так, я неожиданно увлёкся инфо-бизнесом – занялся раскруткой страниц в Instagram, и это сегодня приносит ощутимую прибыль. Кроме того, я познакомился со многими успешными предпринимателями, даже с одним долларовым миллиардером. Чему у них научился? Пожалуй, простоте: решение всегда находится на поверхности.

Планы-2018. Открыть два новых направления: международная экспансия и франчайзинг в РФ. Ещё в 2017 году мы вышли на рынки Азии и Ближнего Востока, запустили рекламные кампании в странах Персидского залива. Кроме того, в 2018 году мы запустим новый проект в сфере гигиены. 

• Читать статью о проекте ComfortBaby

Татьяна Толстикова,
основатель проекта «Паллето», Новосибирск

• Компания  «Паллето», основанная Татьяной Толстиковой и Равилем Мунасыповым производит дизайнерскую мебель. Первые коллекции были сделаны из деревянных паллет - поддонов, предназначенных для транспортировки и складирования грузов. На сегодня в штате компании есть мастера по работе с металлом, текстилем и деревом.

Экономика. Этот год выдался для нас непростым. Был очень удачный старт, когда месячный оборот вырос со 100 тысяч рублей до миллиона. Мы решили расширять штат и допустили несколько ошибок. Во-первых, оказалось, очень сложно найти мастеров, которые любят и умеют работать - мы протестировали около 10 человек! На этом фоне возникли некоторые гарантийные издержки. Во-вторых, к нам присоединился партнёр, с которым, к сожалению, продуктивной работы не вышло. У нас совершенно разное видение бизнеса. Не хочу вдаваться в подробности, но обратная связь от клиентов подтвердила правильность решения прекратить совместную работу. В итоге оборот снизился до 300-500 тысяч рублей в месяц, что хоть и значительно выше показателей прошлого года, но далеко от желаемого.

Несмотря на все сложности, в этом году были и положительные моменты. В первую очередь они связаны с заказчиками, которые доверяли нам, совершая повторные заказы: салон красоты Reden Loft, сеть барбер-шопов «Бородач», сеть стриптиз-клубов «Естествознание», студия здоровья «Далинь», кофейня «Территория кофе» из Томска и многие другие.

Стратегия. Мода на мебель меняется, и наши проекты тоже. Так, например, начинали мы с мебели из паллетт, потом освоили мебель в стиле лофт, а сейчас плавно переходим в стилистику 60-70х, которая будет в тренде минимум пару лет. Мебель из поддонов с ноября 2017 года официально выведена из ассортимента. Нам кажется, что это направление себя исчерпало.

Мы делаем упор на два направления развития: типовая трендовая мебель и комплексная меблировка общественных пространств. В основном, работаем с юрлицами, разрабатывая уникальную мебель по их дизайн-проектам.

Тренды. Лофт в дизайне интерьеров отходит на второй план. На его место приходят «нео-арт-деко» и стилистика 60-70-х. В тренде будет мебель из твёрдых пород дерева и фанеры, лёгкая и элегантная. Мы встречаем этот тренд во всеоружии. Готовы несколько солидных коллекций из дуба и ясеня, и более бюджетная, но не менее интересная, из фанеры.

Ассортимент. У нас редко что-то повторяется, так как для каждого клиента мы делаем что-то особенное. Причём часто клиент приходит  с картинкой в голове, а в итоге получает готовое изделие с визуализацией и чертежами. Но поскольку мы обычно работаем с общественными зданиями, то чаще всего делаем проекты барных стоек или стоек ресепшн – то есть то, с чего начинаются большинство проектов.

Одним из самых необычных заказов года было создание для «Омского бекона» мебели для промо-акций. Это совершенно несвойственные нам предметы: киоск-конструктор, баланс- борд и настольный футбол из фанеры по собственным чертежам. Наш мобильный киоск сейчас путешествует по стране.

Трудности. Вспоминается несколько моментов, связанных с габаритными предметами. Так, сложной задачей оказалась доставка 4-хметровой барной стойки в Томск. Незабываемой была и установка большой деревянной колонны в ТЦ «Аура»: тяжёлая конструкция, небольшое помещение со стеклянными витринами, полночь, и мы на лесах устанавливаем колонну под навесной потолок.

Уроки. Надо более тщательно выбирать партнёров. И не откладывать на завтра то, что можно сделать сегодня. Вроде бы общие фразы, но они наиболее полно передают наши главные выводы.

Продвижение. Мы начали больше времени уделять соцсетям. Основной источник трафика для нас - группа в ВК. Сейчас заказы начали поступать и из Instagram-профиля @pallet_o.  Кроме того, эффективна e-mail-рассылка по базе.

Рекламных бюджетов у нас всё так же нет. Мы не пользуемся коммерческим размещением в соцсетях, не заказываем рекламу у блогеров и не размещаем рекламу в СМИ. Пока мы используем только бесплатные методы продвижения. Но, возможно, в 2018 году от этого принципа отойдём.

Планы-2018. Мы не оставляем идеи удачного партнёрства и активно работаем в этом направлении. Нам нужен партнёр, увлечённый мебелью. В 2018 году планируем стать лучше, проще и удобнее для наших клиентов. Не буду раскрывать карт, но мы хотим сделать поиск мебели удовольствием.

• Читать статью о проекте «Паллето»

Мария Трифонова,
основательница мастерской Arthunter, Москва 

• Проект Arthunter запущен в 2014 году. Изначально мастерская специализировалась на изготовлении мебели в скандинавском или индустриальном стилях по индивидуальным проектам. В 2016 году студия брала в производство до 25 заказов в месяц, примерно половина из них – крупные. В мае 2017 года открылся первый шоурум в квартале The Loft Club. 

Экономика. В финансовом плане 2017 год был хуже предыдущего. Сыграла совокупность факторов. Увеличились издержки - мы закупили новые станки, выросли площадь производства и штат – только в офисе сегодня работает 5 человек. Появился шоу-рум в центре города. Мы впервые вплотную столкнулись с набором персонала. Оказалось, это не так просто - из-за некомпетентности новых работников понести убытки.

Стратегия. Уже в начале года мы стали наблюдать снижение среднего чека. Тогда было решено расширить ассортимент и предлагать заказчикам более доступную мебель из экономичных материалов - например, ЛДСП и МДФ брендов Alvic, Egger, TSS.

Однако скоро мы поняли, что этот подход немного противоречит нашим изначальным принципам. Концепция бренда Arthunter всегда была в том, чтобы воплощать в жизнь уникальные интерьерные задумки и делать штучные предметы мебели, которые становились бы для их хозяев настоящими трофеями. Отсюда и название – «охотники за искусством». Мы работали только с натуральной древесиной, амбарной доской, металлом и бетоном. Экспериментировали с обработкой, выстраивали различные геометрические конструкции в стиле лофт и т.д. Переключившись на более дешёвые материалы, мы спровоцировали некоторое «размытие» бренда и отклонились от курса. 

Буквально через полгода мы приняли одно из важнейших стратегических решений: открыли дочернюю компанию под названием Mebel1618 и сделали её профилем бюджетные и серийные предложения. При этом нам удалось сохранить эстетику.  

Основное направление работает как и раньше. Но если заказчик просит удешевить конструкцию за счёт материалов, мы предлагаем ему более бюджетные альтернативы от Mebel1618. 

Тренды. К сожалению, рынок меняется не в лучшую для нас сторону.

Мы стараемся подстроиться под эти реалии, предлагая заказчикам более дешёвые материалы. Так, массив в 2017 году чаще заменяли шпоном, а шпон – пластиком или TSS-плитами – эстетичным, но искусственным материалом, имитирующим дерево.

Ассортимент. Наибольшей популярностью в 2017  году пользовались стеклянные перегородки в металлическом профиле, тумбы под раковину со столешницей из массива дуба, а также кухни с фасадами в матовом исполнении. Всё это - трендовые решения в дизайне интерьеров. При этом стали поступать запросы на изготовление панно, рамок, кашпо и прочего декора.

Переосмыслив концепцию, мы решили отказаться от готовой мебели – в том числе и уже сделанной детской коллекции. Нас всё равно просили изготовить кроватки и столики по размерам клиента. За компанией закрепилась репутация мастерской, которая делает мебель именно на заказ. Но благодаря той коллекции к нам чаще стали обращаться за изготовлением предметов интерьера для детской. 

Трудности. Сложно было решиться перевести изготовление корпусной мебели в рамки нового бренда. Но мы посчитали это верным шагом даже с учётом издержек на раскрутку новой марки с нуля. Мы хотим, чтобы заказчики понимали, что Arthunter – это уникальная интерьерная история. Если вы хотите получить эстетичную кухню не из массива или шпона, а из пластика или других материалов, то это можно сделать в Mebel1618.  

Удачи. Помещение в арт-квартале The Loft Club в Духовском переулке нас дождалось. Появление собственного флагманского шоу-рума в Москве – важнейшее событие для Arthunter. Мы наконец-то обрели свой дом. Команда стала чаще собираться вместе, это сказалось на нашей продуктивности. Вместе легче генерировать идеи, работа сразу же идёт в гору.

Продвижение. Instagram был и остаётся нашим главным инструментом, именно оттуда идёт большая часть трафика. Несколько разочаровало сотрудничество с блогерами в 2017 году. При том, что у нас уже был успешный опыт такого взаимодействия на старте проекта. Однако, видимо, за последнее время качество блогерской аудитории ухудшилось. Возможно, мебель не относится к числу предметов, вопрос о приобретении которых решается сразу же. Это отложенная покупка и к её выбору предпочитают подходить с чувством, толком и расстановкой. Сейчас нам гораздо выгоднее сотрудничать с дизайнерами и архитекторами или с целевыми интерьерными ресурсами, чем с lifestyle-блогерами. 

Планы-2018. Планов у нас много. Наш флагманский шоу-рум – двухэтажный: наверху – кухня и офисная часть, а внизу – живое пространство, которое постоянно обновляется. Зимой появилась задумка провести там арт-базар. По периметру появились стеллажи в стиле лофт, а металлические кубы превратились в полки для нашего маркета. Арт-базар длился месяц, так что весь декабрь нижний этаж функционировал как площадка, на которой мы собрали и представили товары более 30 молодых российских проектов декор и аксессуары в интерьере - естественной для них среде обитания. Это была красивая интерьерная новогодняя сказка, а не история про коммерческую выгоду.

По окончанию маркета возникла новая идея - принимать у себя мастер-классы от творческих студий в рамках Arthunter School. Наверняка, с многими проектами мы можем быть полезными друг другу. Скоро интерьер нижнего этажа перевоплотится в площадку для занятий по интерьерному и фэшн-скетчингу от школы Arte de Grass. Есть мысли по обустройству летней веранды перед нашим лофтом.

Кроме того, сейчас мы работаем над дизайн-проектом для «Квартирного вопроса».

• Читать статью о проекте Arthunter

Владислав Рудницкий,
владелец компании Doors Brothers Manufactory, Москва

• Doors Brothers Manufactory - проект по производству дизайнерских дверей в разных стилях (лофт, рустик, винтаж, сканди, эко). Основан в 2015 году дизайнерами Владиславом Рудницким и Александром Малаховым в Ростове-на-Дону. В 2017 году Александр покинул проект. Сегодня производство находится в Москве. 

Экономика. В 2016 году мы продали около 200 дверей, в 2017 – около 270. Примерно 70%  заказов были сделаны в Москве, остальные пришли из Новосибирска, Пятигорска, Санкт-Петербурга, Нижнего Тагила и других городов.

Рынок находится в нестабильном состоянии. Даже сезонность в продажах нелогична. Например, весной получили мы большой заказ и всё лето над ним работали, хотя лето считается «не сезоном». 

Стратегия. Поменялись приоритеты у моего партнёра - Александр создал свою компанию, а я из соучредителя стал собственником Doors Brothers Manufactory. Также расширился штат: мы взяли на работу дизайнера, художника и SMM-специалиста 

Уже перестал обращать на это внимание, всех за хвост не поймаешь. Мы решили делать более сложный и необычный дизайн, который непросто повторить.  

Тренды. Минимализм и лофт не стоят на месте - трансформируются, лишаются показной брутальности, становятся спокойнее. Что делать человеку, если он хочет жить в мансарде, а ему говорят, что лофт уже не модный? Сложно вписать в такое помещение классические двери и мебель. Уверен, лофт совсем не исчезнет, металла станет меньше, но финишная отделка «под лофт» останется. 

Мы, конечно, учитываем тренды, но работаем только с тем, что близко. Я слежу за культурой американцев, голландцев, французов. Прочёл о шейкерах и их удивительной мебели - родилась идея сделать двери в этом стиле. Увидел в голливудском кино старые коттеджи, вдохновился на создание дверей в этом стиле. 

Ассортимент. К 14 моделям в стиле лофт и трём амбарным дверям в 2017 году мы добавили ещё одну амбарную модель, три двери в стиле кантри и четыре в стиле неоклассика.

Поскольку мы специализируемся на кастомизации, то каждый заказ получается особенным. Помимо дверей мы сегодня делаем фасады кухонь, встроенные шкафы, лестницы, элементы декора в авторской обработке, например, панно из состаренной древесины. Этот опыт поможет нам в разработке своей линейки мебели для интерьера. В планах делать шкафы, столы -  всё, что можно красиво обработать. Мы не только красим, но и делаем фактуру, трещины, красиво и правдоподобно состариваем.

 

Трудности. Самой сложной задачей года было сохранить позиции на рынке и найти единомышленников в команду. Я делегировал полномочия, перестал делать всё сам, это благоприятно сказалась на всех процессах. Важный рывок случился в маркетинге: мы, наконец, определили своего потребителя, стало поступать больше заказов через интернет – Instagram, Facebook, сайт. Как результат - я перестал за всё хвататься и сосредоточился на глобальных вещах. 

Планы-2018. Мы планируем запуск нескольких коллекций дверей. Это будут двери в стилях кантри и антик. Также есть идея сделать серию дверей в духе советского минимализма 1960-70 годов. 

• Читать статью о проекте Doors Brothers Manufactory

Вячеслав Пустозёров,
основатель проектов Slavapustozerov и «Трука», Санкт-Петербург

• Дизайнер Вячеслав Пустозёров начинал с производства авторских предметов интерьера в скандинавском стиле под брендом Slavapustozerov. В 2016 году проект вышел на самоокупаемость. Тогда же появилось новое направление «Трука» - производство мебели на заказ.

Экономика. Пока ремесло так и не стало бизнесом. За 2017 год месячный оборот предприятия вырос с 50000 рублей до 140000, чистая прибыль – с 25000 до 45000 рублей. За год я выполнили семь больших комплексных заказов.

Стратегия. Я перестал производить готовую продукцию - декор для интерьера, светильники, часы, игрушки из дерева. Полностью переключился на услуги по производству мебели и объектов интерьера на заказ. Для меня это выгоднее. Другой рынок, средний чек выше в десятки, иногда в сотни раз, чем в розничной торговле сувенирами по 1500-3000 рублей. Это другие деловые отношения – теперь  я работаю с организациями.

Для оформления различных заведений - пекарен, бургерных, кафе и т.д. - дизайнеры и архитекторы практически всегда применяют нестандартный декор и мебель. Сделать их можно в небольших мастерских вроде моей. Большим производствам это не интересно. Похожая ситуация с мебелью для квартир, которые обставляются по дизайн-проекту. 

Направление по производству авторских предметов интерьера я закрыл, вместе с ним и сайт. А вот у производства сувенирной продукции из дерева есть потенциал, но мне больше нравится делать мебель. Хотя если будет интересная задача, возьмусь.

Ассортимент. Я делаю мебель и разные интерьерные объекты из массива и древесных плит (фанеры, мебельного щита, МДФ, ЛДСП) для общественных и частных объектов. Основными клиентами в 2017 году были заведения общественного питания и торговли. Я делал аналоги европейской мебели, корпусную мебель, стеновые фрезерованные панели, мягкое детское игровое оборудование.

Удачи. Большая удача - это знакомство с тремя новыми, а теперь уже постоянными клиентами. Также аренда новой классной мастерской. Она очень красивая: большие окна, ленточное остекление двух стен, хороший вид из окна, тут приятно находиться и работать. Единственный минус – сложно доставлять материалы на 4-й этаж без лифта.

Уроки. Важный урок - делать нужно на 100% хорошо, на совесть. Иначе за упущения заплатишь в разы больше. Наглядный пример: я сделал «Уголок покупателя» для одного из магазинов и забыл купить блокнот для «кармана». Ну, мелочь же несущественная. А через месяц мне про эту мелочь напомнил заказчик. Было стыдно и неприятно. Пришлось срочно ликвидировать претензию. В продаже нужных блокнотов не оказалось, так что я сделал его самостоятельно, прилетел в Москву и отдал заказчику. 

Планы-2018. В этом году я намерен сменить помещение и купить дополнительное оборудование - сверлильно-присадочный станок и покрасочную камеру с водяной завесой. Это даст возможность качественно обрабатывать изделия в комфортных условиях.  Рассчитываю сделать около десяти крупных заказов, а месячный оборот поднять до 400 тысяч рублей.

• Читать статью о проекте Slavapustozerov

Евгений Баджер,
основатель компании Badgers Wood, Москва

• Компания по производству мебели для животных  Badgers Wood существует с 2014 года, когда Евгений Баджер решил отдохнуть от офиса, корпоративных игр и профессии юриста, открыв небольшое производство в Тверской области. Уже в 2015 году компания продавала около 50 лежаков для собак и кошек в месяц. Помимо лежаков в ассортименте есть сменные чехлы, миски, домики для собак.

Экономика. 2017-й стал для нас годом больших изменений.  Мы бурно росли, хотя и не прогнозировали такого. По предварительным данным, количество заказов увеличилось в 3-4 раза, средний чек достиг 5-6 тысяч рублей. В месяц мы продавали 300-500 лежаков, не учитывая другой продукции. Октябрь, ноябрь и декабрь выдались особенно загруженными, и этот эффект длится до сих пор.

У нас полностью собственное производство, плюс привлекаем столярные мастерские и сотрудничаем с мастерской керамики. Все продажи идут онлайн. Доля оптовых поставок невелика. Мы не сотрудничаем на условиях реализации, что требуется сетям. Кроме того, им нужно конкурировать с нами же, что достаточно трудно, так как мы более гибкие к запросам клиента (размер, форма, время доставки и т.д.).

Ассортимент. В 2017 году мы выпустили много новых продуктов. Создали линейку ортопедических лежаков, где используется специальная пена, имеющая эффект памяти. Такие лежаки требуются как собакам после операций в период восстановления, животным в возрасте, так и породам, предрасположенным к различным заболеваниям суставов и опорно-двигательного аппарата. Но не только. Новые материалы позволяют просто качественно отдохнуть, снять напряжение с суставов любого животного. До нас в России никто такого не делал. Поэтому спрос на эти лежаки оказался очень высоким. На данный момент соотношение продаж ортопедических лежаков к классическим уже 80/20% и оно растёт.

Также мы разработали специальную серию портпледов, которые можно использовать в машине и в повседневной жизни. Нам было важно сделать именно универсальный продукт.  Спрос и тут оказался настолько большой, что пришлось выкупить весь материал у поставщика, который он привёз на 2017 год.

Появилась керамическая линия. Здесь мы сотрудничаем с друзьями, которые открыли свою мастерскую «Полемика». В этом году планируем расширить это направление.

У лежаков с ящиками неожиданно случился ренессанс - по сравнению с 2016 годом их заказывали в три раза чаще. При этом 90% продаж приходилось на большие размеры - 90:60 и 110:70. Тут нам очень помог Biz360, где мы прочли материал о столярной мастерской в Тверской области. Съездили к ним, небольшую часть наших потребностей они закрыли.

И самое важное - в конце года мы запустили линейку лежаков с деревянными каркасами и мисок в стиле mid-century modern. На разработку и создание коллекции ушло несколько месяцев. Целью было создать такой дизайн, который бы не перегружал пространство. При этом сохранить разумную цену. В первую же неделю после старта продаж все лежаки из первой партии были раскуплены. Объясняется этот факт просто: других продуктов с таким дизайном, функциональностью и ценой на российском рынке просто нет.

В 2017 году мы отказались от линейки кожаных аксессуаров. Причина в отсутствии фурнитуры соответствующего качества. При этом мы используем кожу в ортопедической серии.

Трудности. Неприятная тенденция, которая, похоже, сохраняется, - это постепенное снижение производства у поставщиков и перебои с поставками импортных материалов. Та же пена с эффектом памяти в начале года была легко доступна, но постепенно производители  переходят на более дешёвый поролон, и сейчас купить её невозможно. Поэтому переходим на производство по нашему заказу. Это неудобно, так как возникает кассовый разрыв, плюс транспортировка больших объёмов - это серьёзные затраты.

Удручает и общая картина работы поставщиков. Качество сервиса падает, огромные проблемы с логистикой, качество общения «менеджер-водитель-клиент» не выдерживает никакой критики.

Продвижение. Соцсети мы ведём сами, съёмки делаем тоже сами. У нас по-прежнему очень большой процент повторных заказов - около 80% клиентов за последние 4 года возвращались. Огромную силу имеет сарафанное радио. За последний год сила бренда возросла многократно. Из-за возросшей доли заказов по рекомендациям мы перестали использовать рекламу - как контекстную, так и в соцсетях. Может быть в этом году потестируем соцсети, но контекст использовать точно не будем.

Осенью мы начали сотрудничать с дружественной мастерской, которая производит аксессуары для собак, кошек и их хозяев под брендом «Шарик». Сделали совместную коллекцию лежаков из водоотталкивающих материалов с принтами. В декабре поддержали начинание ещё одних знакомых, которые делают видео о собаках, проект сейчас набирает обороты.

Планы-2018. Мы продолжим популяризировать образ жизни с домашними животными. Планируем выпустить новую флагманскую серию лежаков. Основная задача – обеспечить наличие необходимых материалов. Это самая большая проблема.

• Читать статью о проекте Badgers Wood

Игорь Лутай, 
сооснователь сервиса Mebtender.ru, Ростов-на-Дону

• Сервис Mebtender.ru (до 2017 года - «Биржа кухонь») - онлайн-площадка, на которой производители кухонь конкурируют за заказы клиентов. Основатели проекта - ростовчане Игорь Лутай и Рубен Бабаев. Проект запущен в 2015 году, стартовый бюджет - 150 тысяч рублей. У проекта есть инвестор, вложивший 10 млн. рублей за долю в уставном капитале. 

Экономика. На данный момент у нас в базе около 450 продавцов и производителей кухонь. В среднем, мы получали около 100 заявок в месяц – это меньше, чем в 2016 году, когда приходило по 200-300 запросов. Причина в том, что отключили контекстную рекламу, но не только.

Стратегия. Год назад в штате компании было шесть человек, сейчас мы снова вдвоём. Мы убрали колл-центр, теперь клиент напрямую соединяется с производителем мебели. Для покупателя процесс стал удобнее и быстрее – не нужно описывать свои пожелания менеджеру по телефону, а потом пересказывать то же самое в мебельном салоне. В первую очередь, колл- центр нужен для того чтобы контролировать процесс сделки. Больше это не требуется - исполнитель и клиент общаются напрямую.

Мы на это пошли, потому что невозможно контролировать каждую сделку, когда заявок сотни. К тому же случаи сговора между исполнителями и заказчиками стали многочисленными.

Год назад мы хотели полностью «закрывать» продажи, не допуская производителя к клиенту до согласования проекта и получения предоплаты. Но пропускать через себя заказы по индивидуальным проектам оказалось очень сложно - сотни нюансов! От идеи просто отказались.

Ещё была идея запустить унифицированные готовые решения - мебель под заказ, но по готовому проекту. Однако, на рынке мебели и так полно готовых решений – мы пока не придумали, как здесь можно выделиться.

Трудности. Крупной неприятностью стал штраф от Центробанка в 500 000 рублей за использование в названии и рекламе слова «биржа» - ранее наш проект назывался «Биржа кухонь». Навыка решать подобного рода задачи не было. Мы наняли адвоката, судились, оспаривали решение и снова судились. В итоге заплатили штраф 250 000 рублей. Но самое плохое - нам пришлось изменить название. Это было ужасно, потому что мы два года вкладывали усилия в бренд. После этого мы даже сделали небольшой сайт по проверке названий для молодых компаний.

Тренды. В ближайшие несколько лет доля онлайн-продаж мебели в России будет стремительно расти. Это мировой тренд – например, в США уже почти половина всей мебели продаётся онлайн.

При этом в России есть свои особенности спроса, что мы и видим по заказам клиентов.  У нас любят яркие решения - оранжевые, сиреневые, оранжево-сиреневые кухни. В странах Запада мало кому придёт в голову сделать кухню разноцветной, а у нас это абсолютно нормально. Популярный в Европе минимализм у нас не стал массовым явлением.

Планы-2018. Мы уже запустили новую бизнес-модель. Сейчас главная задача - наращивать объём заявок за счет расширения географии продаж и перечня заказываемой мебели. К концу года планируем выйти на 1000 и более заявок в месяц. В продвижении делаем ставку на соцсети и SEO.

• Читать статью о проекте «Биржа кухонь»

Читайте также:

Итоги бизнес-года: что нового у игроков food-индустрии.
Итоги бизнес-года: как дела у производителей и продавцов одежды.
Итоги бизнес-года: как дела у игроков индустрии туризма и развлечений.
biz360