Маленькие клиенты – большие дела: куда движется «детское» предпринимательство

Biz360.ru всегда помнит о своих героях. Подводя итоги бизнес-года, мы связались с основателями ярких проектов, о которых писали ранее, чтобы выяснить, что нового произошло в их жизни. Мы уже подводили  итоги года для компаний, работающих на рынке продуктов питания, общепита и в нише эко-товаров. Выясняли, как себя чувствуют проекты в сфере туризма и отдыха. Узнавали, как идут дела у небольших и креативных производителей одежды, мебели и товаров для дома. Пытали производителей украшений. Терзали игроков B2B-рынка и тех, кто делает бизнес в сфере образования. Расспрашивали игроков индустрии активного досуга и рынка услуг. Не ушли от нас и компании, работающие в транспортном секторе и сфере IT. Завершает наш итоговый сериал «детский» бизнес.

Хаген Темерязев,
основатель издательства «Русская игрушка», Москва

• «Русская игрушка» специализируется на выпуске настольных игр. Бестселлер издательства - игра «Взлет разрешен!», основанная на работе настоящего аэропорта. Автор игры и основатель «Русской игрушки» - капитан «Боинга-777» авиакомпании Nordwind Хаген Темерязев. Первая коробка «Взлета» была продана в декабре 2016 года. Стартовый бюджет - 4 млн. рублей. Сейчас игры компании продаются в крупнейших российских сетях.

Экономика. 2017-й стал первым полным годом издательства «Русская игрушка». Планы на него были такие: продать 5000 экземпляров игры «Взлет разрешен!» и напечатать новый тираж. Всё так и вышло. Первый тираж мы реализовали за 11 месяцев. Рынок хорошо принял игру. Сегодня её продают такие ритейлеры, как «Мосигра», «Игровед», «Правильные Игрушки», «Буквоед», интернет-магазины «Лабиринт», Ozon и пр. Последним добавился оптовик «Мир хобби».

Вот график, на котором можно посмотреть динамику продаж в течение года:

Все наши продажи – это оптовые поставки партнёрам. Около 12%  выручки приносят семейные магазины, остальное – сети.

Что касается партнёрства с издательством Blue Orange, то в мае я жду годовой отчёт о продажах. И настроен расторгнуть контракт, если продажи будут неудовлетворительные - меньше 20 000 экземпляров. Возможно, мне удастся убедить французов выпустить игру в моём варианте. Их переработанный Clear for takeoff продаётся, судя по отзывам, плохо.  Если мы расторгнем контракт, то сразу же выйдем на западный рынок со «Взлетом». Был запрос из Прибалтики на русскоязычную версию. Я очень удивился, но меня заверили, что это нормально.

Как и год назад, рекомендуемая цена «Взлета» - 1800 рублей. Мы не собираемся поднимать цену на базовую версию игры. Напротив, хотели бы её снизить: это возможно, если доллар станет дешевле. Впрочем, есть мысли и о выпуске более дорогой версии «Взлет разрешен!» с большим количеством компонентов.

Стратегия. Новый тираж «Взлет разрешен!» вышел с поправками. Мы переработали правила – они стали дружелюбнее, на коробке появился QR-code и ссылка на видео-инструкцию: 13 минут - и вы знаете, как играть. Все карточки теперь переведены на русский язык, а на «погодных» появились иконки-подсказки.

Возможно, было бы правильно продавать новый тираж игры и продолжать спокойный рост. Но это было неинтересно. Поэтому на кредитные три миллиона рублей мы решили утроить обороты и сделали две новые игры - «Марш Муравьев» и «Рейдеры Великих пустошей», по 3000 экземпляров каждая. А также – 10 000 «Взлета».

В какой-то момент казалось, что верный путь найден, и в 2018 году мы выпустим ещё несколько игр. Но внимательно проанализировав экономические показатели, я решил, что выпускать новинки надо осторожнее: у «Взлет разрешен!» с каждой коробки выходило 50% прибыли, а у новых игр - около 25%. Правильнее было улучшать флагманский продукт и продолжать работать над его популярностью.

Осенью 2018 года – к «Игрокону» - мы выпустим дополнение к игре «Взлет разрешен!», которое сделает её глубже и интереснее. Назовём его «Конкорд» или «Полёт Конкорда».

Рынок. 2017 год в целом показал, что издательства бросились выпускать новинки. Маленькие - по 2-5 новых игр в год, большие – более 10.

Трудности. Ощущается нехватка опыта и технологий работы в отрасли. И если в начале нам везло и многих ошибок удалось избежать, то теперь они стали происходить. Например, мы напечатали на одной из новинок возраст 14+ и «попали» на 18% НДС, вместо льготных 10%. Другой пример  - анализ расходов выявил, что обслуживание в Сбербанке в течение года стоило нам почти 100 000 рублей, для нас это очень много.

Планы-2018. Главная задача - развивать игру «Взлет разрешен!», продать 10 000 экземпляров к концу года. Если мы выполним эту миссию, то рассчитаемся с кредитами и начнём работать в плюс. На сегодня уже продано 2200 экземпляров «Взлета» и 800 экземпляров двух других игр.

Не оставляем планов продавать «Взлет разрешен!» на борту самолетов. Сейчас готовим очередную презентацию для Аэрофлота. Это будет супер-обложка с самолетом А350, которым национальный перевозчик собирается в ближайшее время пополнить свой флот.

Также хотим открыть розничный магазин настольных игр в Москве и заняться, наконец, нашим брендом: сделать сайт, лого, визитки и т.д.

• Читать статью о проекте «Русская игрушка»

Анна Масленникова,
основатель проекта «Коробочка», Москва

• Компания «Коробочка» выпускает специальные дорожные наборы для авиапассажиров-детей. В наборах собраны игрушки, книжки, наклейки, головоломки, задачки, предметы для творчества. Изначально «Коробочки» были трёх видов: маленькая (5-7 предметов), средняя (7-10) и большая (10-12). В старт проекта было вложено около 150 тысяч рублей, они отбились в первые месяцы работы. 

Экономика. 2017 год мы начинали втроём: я, инвестор-ментор и менеджер по клиентам. За этот год у нас появилась команда маркетологов и дизайнер сайта. Над проектом постоянно работают 4-5 человек, ещё несколько людей подключаются по мере необходимости. Мы сняли офис. Продажи выросли в 2,5 раза. Так, если в декабре 2016 мы продали 200 «Коробочек», то в декабре 2017-го - более 500 наборов.

Перезапустили два сайта - основной и для новогодней «Коробочки». Сейчас работаем над посадочной страничкой для B2B-продаж.

Доставку в регионы мы запустили, но продажи в этом направлении не форсировали. Если честно, доставка в другие города доставляет нам пока больше проблем.

Ассортимент. «Коробочки» по-прежнему трёх видов: маленькая, средняя и большая, но количество элементов во всех наборах стало больше на две-три игрушки. Элементы в «Коробочке» постоянно обновляются. Это нужно, чтобы клиенты возвращались и каждый раз получали новый набор. В прошлом году добавились Lego, спиннеры, трансформеры, раскраски-антистрессы, штампы и т.д. Разброс по возрастам сейчас от 0 до 13 лет.

Трудности. Работа в команде предполагает, что ты должен доверять людям, с которыми работаешь, прислушиваться к их мнению. Это достаточно сложно делать, если ты уверен, что они не правы. Научиться доверять и работать в команде было для меня непросто.

Удачи. С 2017 года «Коробочка» продаётся в «Сапсанах» - причём сотрудничество предложили не мы, а нам. 

Большой личной победой для меня стало подтверждение гипотезы, что новогодняя «Коробочка» будет продаваться как  B2B-продукт. Эта идея появилась ещё год назад, но мы в неё тогда не поверили. А в ноябре ко мне обратилась подписчица в Instagram, которая захотела детям сотрудников своей компании подарить «Коробочку». Мы оперативно запустили рекламу, получили заказы от несколько компаний. Перейти на большие поставки стало большой удачей.

 

Продвижение. Социальные сети остаются для нас самым эффективным инструментом, особенно Facebook и Instagram. Тематические форумы мы сразу отбросили, работали с контекстом и ретаргентингом.

Планы-2018. Активно двинемся в B2B. Мы уже сделали презентацию для корпоративных продаж, работаем над отдельной страничкой. В процессе выпуск продукта для русскоязычных детей, живущих за границей.

• Читать статью о проекте «Коробочка»

Татьяна Юсан,
соосновательница проекта My Little Rembrandt, Москва

• Проект My Little Rembrandt с 2014 года «превращает» рисунки и отпечатки ладошек детей в подарки для родителей, бабушек и дедушек. Соосновательницы компании – подруги Татьяна Юсан и Анна Нугаева. В ассортименте магазина – браслеты, кулоны, запонки, обложки для паспорта и т.д.

Экономика. Годовой оборот вырос на 10%, количество заказов - на 15%. При этом валовая маржинальная прибыль упала на 10%. Значительно увеличились расходы на продвижение. Средний чек немного снизился. Похоже, на рынке происходит спад покупательской активности. 

Сохраняется сезонность – если в «несезон» мы отправляли примерно 230 заказов, то в декабре - в разы больше. Около 60% заказов отправляем московским покупателям. Чтобы меньше зависеть от сезонности, мы развиваем направление подарков на рождение ребёнка - погремушки, серебряные ложечки. Добавили в ассортимент серебряные иконы в колыбельку.

Рынок. Конкуренты у нас периодически появляются: такая же идея и похожий ассортимент. Обычно эти проекты живут полгода-год. Дело в том, что они конкурируют с помощью низких цен, которые не позволяют инвестировать в маркетинг.

Ассортимент. В хитах продаж остались подарки с отпечатками ладошек, серебряные и стальные мужские браслеты, браслеты с метриками ребёнка. Но и одежда с вышивкой по детским рисункам – толстовки и свитшоты - тоже стала сразу же популярной, хотя и ввели её совсем недавно.

Трудности. Мы долго работали над браслетами на нитях, считали их последним трендом. Но покупатели эти браслеты не приняли, пришлось снижать цены и ставить новинку на распродажу.

Уроки. Воронки продаж, эффективные в инфобизнесе, совершенно не сработали в нашем случае. Хотя на их разработку и настройку мы потратили несколько месяцев. Есть предположение, что всплывающие окна с призывами вовлечения в воронку, больше мешают клиенту, чем приносят пользу.

Если бы я начинала этот же бизнес сегодня, развивала бы параллельно личный бренд. Был бы личный контакт с аудиторией, возможно, это бы повысило вовлечённость.

Продвижение. По-прежнему самый качественный и целевой трафик дают соцсети, хорошо работает Instagram. Но в связи с изменением алгоритма и большим снижением органического охвата у бизнес-страниц приходится всё больше средств тратить на платную рекламу в соцсетях. Если раньше мы могли контактировать с целевой аудиторией бесплатно - при помощи большого количества подписчиков, то сейчас приходится платить за каждый контакт. Альтернатива - работа с блогерами по бартеру. Сотрудничество с лидерами мнений помимо продвижения даёт ещё и отличный контент - фото и видео с товаром.

Планы-2018. Будем развивать направление подарков с персонализированной вышивкой. А вот на рынок корпоративной «сувенирки» выходить не планируем: там очень тесно и нужно иметь собственное производство, чтобы конкурировать по цене.

• Читать статью о проекте My Little Rembrandt

Елена Ткачук,
основатель проекта Happy Teepee, Краснодарский край 

• Бывший сотрудник налоговой службы Елена Ткачук в 2014 году запустила производство домиков-вигвамов для детей, а с 2016 года открыла продажи на маркетплейсе Etsy. Цена одного «экспортного» вигвама Happy Teepee - от 90 до 180 долларов, домики для животных продаются по 70-80 долларов. Российские цены ниже в среднем на 30-40%. 

Экономика. Год был стабильный, без серьёзных изменений. Я считаю, что для ниши с высокой конкуренцией это хорошо. Цены мы не меняли. При этом доход компании вырос за год примерно на 20%. Динамику можно посмотреть на примере нашего магазина на Etsy, через который продаётся около 80% всей продукции. Так, количество посетителей за год увеличилось на 32% - до 49,8 тысяч, количество заказов выросло на 31% - до 210.

В 2017 году, наконец, пошли продажи на Amazon, но не так бойко, как хотелось бы. В среднем, оттуда поступает два-три заказа в месяц. С eBay.com я ушла. С российскими онлайн-магазинами мы не работаем, продвигаем свой.

Стратегия. К концу прошлого года я окончательно отказалась от поиска швей и остановилась на формате семейной мастерской. Это значит, что абсолютно всё я делаю сама - от подбора тканей, раскроя, шитья до съёмки продукции, реализации и общения с клиентами. Иногда мне помогают муж и родители - в перевозке и упаковке. Разборные опоры делают подрядчики в соседнем городе Гулькевичи, коробки – в Санкт-Петербурге.

Благодаря конкурентным ценам на зарубежных площадках мне удаётся зарабатывать больше, чем на российских. Поэтому я отказалась от платного продвижения в «Яндексе» и Google, зато увеличила вложения в продвижение на зарубежных маркетплейсах Etsy и Dawanda, где летом открыла ещё один магазин. Это немецкая площадка, на которой продаются ремесленные товары, в основном, для покупателей из Европы.

Рынок. Конкуренция заметно увеличилась. Когда я пришла на Etsy в 2016 году, там предлагалось около 5000 домиков-типи, сейчас - больше 14000. Появилось много продавцов из России и демпингующих «товарищей», так что битва за покупателя становится всё более изощрённой. 

Ассортимент. Как и планировали, в 2017 году мы выпустили новые модели вигвамов и кресла-мешки для детей. К хлопковым тканям добавили мебельный велюр. Отказались от домиков-корзин для игрушек и детских вешалок из-за отсутствия спроса.

Сюрпризы. Сейчас домики для собак и кошек дают нам около 30% продаж. Да и вообще, спрос на товары для животных в Северной Америке и Евросоюзе ошеломляет. В 2018 году я планирую выпустить линейку лежанок.

Продвижение. Самым эффективным способом продвижения для моего проекта я считаю встроенную рекламу на маркетплейсах, а вот таргетированная реклама в поисковиках, конкурсы и акции в соцсетях, раздача призов в моём случае себя не оправдали. 

Планы-2018. Один из уроков, который в очередной раз преподнесла судьба - поменьше делись своими задумками. Поэтому о планах я умолчу.

• Читать статью о проекте Happy Teepee

Александр Казанцев,
основатель проекта «ПРОСТОРОБОТ», Глазов

• «ПРОСТОРОБОТ» - семейный проект, запущенный в 2014 году супругами Александром и Татьяной Казанцевыми при помощи сына Михаила. Профиль компании - разработка игр, конструкторов и наборов для творчества. Флагманский продукт - настольная игра «Битва Големов», обучающая основам программирования и робототехники.

Экономика. Для нашей компании год был непростым. По итогам года мы окупили все вложения, вышли в прибыль, что позволило приобрести 3D-принтер, закрыть все траты и оставить часть средств на запуск нового проекта. Для семейного стартапа это, наверное, можно назвать успехом.

Начало года мы встретили с хорошей прибылью от предновогодних продаж «Битвы Големов». Однако, далее встал вопрос, стоит ли вообще продолжать работу: тираж игры закончился, а новые игры так и не были запущены. Мы боялись, что новые крауд-кампании не соберут средств. В итоге всё же решили сделать перезапуск с новыми играми и партнёрами.

Стратегия. Мы сосредоточили усилия на настольных играх. Временно заморозили разработку электротехнических и робототехнических конструкторов, отложили выпуск наборов для творчества. Зайти на этот рынок стартапу сложно. Нужны рабочие каналы сбыта, большие тиражи и невысокие цены, которые сложно обеспечить на старте.

Мы решили не загонять себя в долги, а производить то, что точно будет пользоваться спросом. То есть принимать решение о выпуске продукта по результатам предзаказов и крауд-кампаний.

На сегодня главная цель - развитие игровой вселенной «Битвы Големов», построение сообщества вокруг неё и экспансия в розничные сети России и других стран. Под «игровой вселенной» мы пониманием не только продажу настольных игр, но и проведение турниров, выпуск компьютерных игр, наборов для творчества.

Мы сделали витрину на «РобоМаркете», обновили сайт, карточки игр, начали заключать партнёрские договоры с розничными сетями и издательствами. Например, игры можно заказать одновременно с учебной литературой в издательстве «ДМК-Пресс» или купить оптом у издательства «Сквирл». Стратегически мы хотим уйти от самостоятельных розничных продаж к опту и разработке. Сейчас общаемся с сетями.

Тренды. Рынок настольных игр в России взрослеет, на него массово приходят новые игроки, мировые хиты. За год появилось несколько настольных игр, затрагивающих аспекты STEM- и IT-обучения. Конкурировать становится сложнее. Локализации выходят одновременно с зарубежными изданиями. Отечественные разработки также становятся сложнее по компонентной базе, игровому содержанию. Ситуация сродни произошедшему в компьютерных играх. Рынок укрупняется, мелкие игроки и разработчики поглощаются крупными. Думаю, что скоро на нём останутся крупные консорциумы и инди-разработчики будут вынуждены уходить под крыло издателей.

Ассортимент. Увы, выводить игры на рынок небольшой командой достаточно сложно, поэтому у нас в ассортименте пока только два наименования: семейная карточная игра на счёт, стратегию и тактику «Рыцари против Пароботов» и обучающая программированию и робототехнике «Битва Големов». Но в 2018 году ассортимент расширится. 

Рекомендованная рыночная цена «Рыцарей» - 750 рублей. «Битва Големов» первого издания стоила 2450 рублей. Новое издание планируем предложить за 1999 рублей на предзаказе и за 2520 рублей в розницу.

Трудности. Сложно было решить, стоит ли продолжать работу. Большое число крауд-кампаний этой осенью не собрало средства на издание новых настольных игр. Краудфандинг наших «Рыцарей против Пароботов» на Planeta.ru тоже запустился не с первого раза. Пришлось вкладываться в продвижение. 100% сборов мы достигли в последние часы крауд-компании.

Уроки. Проект сам себя не продаст. Нужно уделять внимание оформлению, «истории», рекламе и продвижению, особенно на высококонкурентном рынке. И очень сложно совмещать разработку, продажи и распространение силами небольшой команды. Нужно делегировать часть функций партнёрам.

Продвижение. Основным инструментом у нас остаются социальные сети и e-mail рассылки по нашей базе. В этом году попробовали новую крауд-платформу Planeta.ru и, честно скажу, разочаровались, так как на ней нет аудитории для настольных игр. По нашим наблюдениям, на «Планете» по сравнению с «Бумстартером» люди больше жертвуют на социальные проекты, музыку и литературу, чем на интересный бизнес.

Также разочарованием был фактический слив бюджета на рекламу в пабликах «ВК» – отдачи от неё мы не получили. В будущем протестируем прямое таргетирование на аудиторию и партнёрские публикации.

Планы-2018. Настольная игра «Рыцари против Пароботов» появилась в продаже с середины февраля. По второму изданию «Битвы Големов» в марте стартует предзаказ, игра будет готова в мае. До конца 2018 года выпустим электротехническую логическую игру «Цепь» и две книги головоломок.

• Читать статью о проекте «ПРОСТОРОБОТ»

Дмитрий Зотиков,
основатель проекта «Пристань авантюристов»
и школы плотников «Тайга», Нижний Новгород

• «Пристань авантюристов» - центр детского творчества в Нижнем Новгороде. Здесь, помимо занятий по рисованию, театральному мастерству и прочим дисциплинам, есть своя школа плотников для детей, а на большинстве занятий родители могут получить консультацию психолога. В старт «Пристани авантюриста» было вложено порядка 400 тысяч рублей. За пять месяцев проект вышел на окупаемость.

Экономика. В 2017 году мы заработали примерно столько же, сколько и в 2016-м. Улучшить показатели не удалось. Но мы не провалились, что в условиях кризиса уже неплохо. На сегодня занятия посещают около 70 детей ежемесячно, самым большим спросом пользовались программы «Говоруны» и «Сказкотерапия» для малышей. Проводим примерно 15 дней рождений в месяц.

Стратегия. Если коротко, мы продолжаем «обучение через приключения». Единственное серьёзное изменение, а точнее дополнение – это тестирование «взрослого» формата: на нашей площадке уже полгода работает психологический клуб для детей и родителей, встречи с семейным психологом проходят по пятницам.

Рынок. Рынок образовательных и развлекательных услуг для детей плотно насыщен и относительно стабилен. Однако, родители сегодня очень чувствительны даже к небольшому повышению цен. Поэтому мы работаем на чеке 300-400 рублей в час.

Ассортимент. Мы добавили в арсенал праздников и квестов новый формат - морские бои. Построили вместе с ребятами из детской школы плотников ещё один корабль «Золотая лань» и крепость. Разработали сценарии – в одной игре участвует до 20 человек.  Детям нравится, они делятся впечатлениями в соцсетях - для нас это хорошая реклама. Повторные посещения говорят о том, что мы угадали, так как детям на самом деле быстро надоедает один формат.

Кроме того, мы открыли театральную студию для детей 7-10 лет и подростковый клуб для детей 12-15 лет. Студия работает несколько месяцев, подростковый клуб - уже год. Также запустили фотокружок. Скоро стартует проект по настольным играм. Отказались от музыки и иностранных языков.

Уроки. Очень важно не допускать психологического выгорания преподавателей. Поэтому летом отдых у них должен быть не менее 1,5 месяца. Лучше два, но мы пока не можем себе этого позволить.

Продвижение. По-прежнему, эффективнее всего у нас работают сарафанное радио и соцсети – Facebook и «Вконтакте». Но в последних нужно уметь правильно настроить рекламу – чему и учимся.

Планы-2018. В приоритетных целях - продажа франшизы проекта. Недавно мы заключили договор с крупной компанией в Нижнем Новгороде, которая помогает развиваться торговым центрам. Они будут продвигать наш формат.

Мы уже вывели франшизу в прошлом году. Первую партнёрскую «Пристань» запустили в ТРЦ на Автозаводе. Вторую готовили к запуску в Сормово. К сожалению, арендные ставки торговых центров выросли. В Сормово проект закрыт. На Автозаводе сейчас ищут другое помещение.

• Читать статью про проект «Пристань авантюристов»

Мария Анисимова-Карасик,
основатель проекта PLAYPLY, Москва 

• PLAYPLY - семейное предприятие по выпуску детской мебели из берёзовой фанеры. Андрей Анисимов и его супруга Мария в 2013 году не смогли найти подходящий стул для своей дочки Марфы - и сделали его сами. На 2016 год в активе предприятия было уже две полноценных линейки мебели: Clic (стол, стул и этажерка) и Mode (двухэтажная кроватка, стеллажи, шкафы).

Экономика. За прошлый год мы не сильно выросли по количеству продаж, но заметно - в качестве мебели. В принципе, мы не расстроены показателями: всё-таки у нас на 15% выросли цены, а покупательная способность населения заметно упала. Сохранилась сезонность: с сентября и по апрель продажи держатся примерно на одном уровне, с весны и до конца лета - всё замирает.

Стратегия. Изначально мы были в проекте дизайнерами, проектировщиками. Но после создания нашего первого коммерческого продукта - стула Clic, делали упор на продажи. В прошлом году мы осознали, что продажи - это не наша сильная сторона, и вернулись к тому, с чего начинали и что мы делать любим и умеем. Сейчас занимаемся дизайном, проектируем детские пространства - как общественные, так и частные интерьеры. Реализуем проекты под ключ. 

Рынок. Интерес к детскому дизайну и конкретно к мебели - это растущий тренд и в мире, и в России. Однако есть нюансы. Например, в мире очень популярна детская мебель из фанеры, а в нашей стране пока ещё нет. Мы как раз стремимся показать преимущества этого материала, продолжаем использовать его в проектах и дизайне.

Ассортимент. Мы выпустили третью коллекцию - мебель серии Move. В этом году стали много обращать внимания на трендовые цвета: пыльно розовый, темно-синий, бордовый, коралловый. Они очень востребованы, это видно по  интересу дизайнеров, покупателей и баеров. 

Самыми популярными остаются стулья и столы из первой серии Clic.

 

Трудности. Весной новое производство, с которым мы начали сотрудничать прошлой зимой, сгорело. Мы вернулись на старое, но уже осенью из-за проблем с качеством и сроками были вынуждены искать новый цех. Смена производства - это всегда большой стресс для нашей компании. 

Удачи. В 2017 году мы заключили несколько очень хороших контрактов на проектирование общественных детских пространств – например, детской комнаты в ресторане «Тануки». Надеемся, это станет основным направление нашей деятельности в 2018 году. В прошлом году доля дизайна и проектирования, в общем обороте уже достигла 50%.

Уроки. Весь год мы учились взаимодействию - с коллегами, подрядчиками, заказчиками, конкурентами. Главный вывод: нужно внимательно выбирать партнёров, сотрудников, налаживать правильные связи. Слушать интуицию, но при этом контролировать  процессы. 

Планы-2018. В этом году мы намерены увеличить оборот в 3-5 раз, привлечь специалистов в сфере продаж, наладить сотрудничество с дизайнерами и ритейлом.

• Читать статью о проекте PLAYPLY

Анастасия Ерёмина, 
CEO и совладелец компании «Новая химия», Томск 

• «Новая химия» - дочерний проект компании DI-Group по производству инновационных материалов для детского досуга. В 2015 году компания разработала собственную формулу кинетического песка «Лепа». Сейчас в ассортименте более 40 видов продукта, среди которых такие, как термохромный песок, меняющий цвет от тепла рук; с блестками и ароматами, пески с неоновым свечением и пр. В 2016 году годовая выручка компании достигла 20 млн. рублей.

Экономика. За полгода объём продаж в компании вырос в 8 раз, а чистая прибыль - в 13 раз. Это связано с выходом нового продукта с высокой маржинальностью.

В 2017 году компания вывела на рынок уникальный материал – первый в мире кинетический пластилин Zephyr. Это разработка собственного химико-инжинирингового центра. Zephyr объединяет в себе одновременно свойства кинетического песка, полимерной глины, «жвачки» для рук, мягкого пластилина. Продукт попал в российский ритейл. Причём в некоторые сети – под новым брендом, так как ряд ритейлеров работает с нашим продуктом по формату СТМ (собственной торговой марки). Интерес к СТМ у ритейла очень высок.

Нам  удалось договориться с крупными дистрибьюторами и оптовиками, такими как «Алиса», «Мир правильных игрушек», «Сима-ленд», UralToys, «Читай-город», SilverToys, «Школа семи гномов» и многими другими.

Стратегия. Главное - мы разработали принципиально новый продукт, аналогов которому нет в мире. Основной стратегией развития стало расширение географии. Это значит - наращивать присутствие на российском рынке  и выходить на международный рынок

Рынок. Потребитель стал более экономным и вдумчивым. По нашим наблюдениям, сокращается средний срок жизни продукта. Рынку постоянно нужны новинки, расширение комьюнити вокруг продукта.

Также всё больше родителей выбирают для детей полезный игровой контент, а не просто развлекательный. 

Трудности. Перезапуск производства под новую технологию и вывод пластилина Zephyr на рынок мы сделали всего за три месяца. Всё происходило как-то стихийно. Спрос на кинетический песок к тому моменту заметно спал и нужно было срочно что-то придумать. Мы пока не корпорация, не империя. Поэтому очень быстро можем меняться, адаптироваться под внешние условия, реализовывать идеи при минимальных издержках. Это наше безусловное конкурентное преимущество.

Продвижение. Мы, наконец, познали силу социальных сетей - в частности, Instagram, сейчас осваиваем YouTube. Для нашего продукта эти ресурсы очень полезны.

• Читать статью о проекте «Новая химия»

Юлия Моллаева,
основатель проекта «Я с мамой на концерт», Санкт-Петербург

• Проект «Я с мамой на концерт» - это концерты живой музыки для родителей с детьми. Все концерты интерактивные, детям разрешается двигаться, подыгрывать на музыкальных инструментах. На концертах играют музыку разных жанров – от классики и джаза до босановы и современной эстрады. 

Экономика. За год выручка проекта «Я с мамой на концерт» выросла более чем в два раза, прибыль составила 600 000 рублей.  Мы провели в Петербурге 274 концерта, вдвое больше, чем в 2016 году. И это не считая мероприятий в Москве и в Ростове. Летом боялись, что будет сезонный провал , но нашли выход – запустили «Музыкальные теплоходы» и стабильно зарабатывали.

Изначально мы думали, что для приемлемой рентабельности нам нужно проводить пять-шесть концертов в месяц. Однако этого оказалось недостаточно. Помогли дополнительные концерты в детских центрах и центрах раннего развития.

Стратегия. В прошлом году мы вывели на рынок арфатерапию в соляных пещерах и «Музыкальные теплоходы». Это стало интересно и гостям, и нашим конкурентам, которые начинают потихоньку «выползать из подвалов» - иногда буквально. Мы открыли такие площадки для концертов, как оранжерея, киностудия «Лендок», квартира Кости Кройца. Начали организовывать пижама-пати и мульти-пати под живую музыку, песочные истории на экране кинотеатра, интерактивные музыкальные сказки и т.д.

В 2017 году у нас открылись два филиала - в Москве и в Ростове-на-Дону. В Москве я бываю каждые два-три месяца, остальное время руковожу дистанционно. В Ростове есть представитель - наша постоянная клиентка уехала туда и попросила открыть филиал. В 2018 году мы хотим оформить предложение по франшизе и начать продажу в России и за её пределами.

Кроме того, мы открыли взрослое направление – отдельное event-агентство. Провели около 20 концертов, пять дней рождений, один юбилей, свадьбы, организовали два мюзикла на часнтые торжества по 80-90 минут.

Спрос. На популярность концертов для детей и родителей влияют разные факторы - от эпидемий и погоды до каникул и трендов. Например сейчас в моде раннее развитие и «классика детям с младенчества». Поэтому концерты вроде «Моцарт - детям» пользуются популярностью.

В этом году мы поняли, что гостям с детьми самого маленького возраста не всегда комфортно на наших концертах. Специально для них мы разработали музыкальные интерактивные сказки. Они пользуются большой популярностью у детей от года до трёх лет.

В столице у этой аудитории большой выбор, отсюда - много капризов. В Питере тоже есть конкуренция, но есть куда расти. Для ростовской публики всё это в новинку. Из стандартных предложений им почти всё нравится.

Тренды. Детские музыкальные проекты встраиваются в индустрию развлечений. Взрослые хотят не только раннего развития для детей, но и самим немножечко отдохнуть. Они хотят переключить внимание, и чтобы об их детях кто-то на время позаботился, развлекал их и занимал. Поэтому концерты становятся не только концертами, но и интерактивными мероприятиями с элементами игры.

Уроки. Нужно со всеми заключать договоры – с сотрудниками, площадками, партнёрами. Договор с сотрудниками не только поможет удержать их на месте, но и сохранит базу данных от передачи третьем лицам. Да и сами люди, уверенные в завтрашнем дне, работают лучше. Площадки  при наличии договоров серьёзнее относятся к процессу, все расчёты проходят по белому. Договоры с исполнителями нужны, чтобы музыканты не ходили из проекта в проект, и что бы не носили наши программы конкурентам. Договор с партнёром нужен, чтобы избежать ситуации, когда он просто выходит из проекта и всё приходится начинать с нуля. У вас не заберут группу в «ВКонтакте», не будут пользоваться вашим именем и т.д.

Продвижение. Мы используем несколько площадок: сайт, группа в «ВКонтакте», Instagram. В прошлом году открыли Facebook, он хорошо работает в Москве. В Петербурге эффективнее «ВК» и Instagram. И, конечно, сарафанное радио, рекомендации мам – лучший инструмент в «детской» нише.

Планы- 2018. Их много:

• увеличить средний чек и прибыль вдвое;
• выйти в тройку лидеров рынка во всех городах присутствия;
• открыть новые направления;
• оформить франшизу;
• открыть как минимум ещё один филиал.

• Читать статью о проекте «Я с мамой на концерт»

Анастасия Андронова,
основатель проекта Mom’s Bazaar, Красноярск 

• Mom's Bazaar - мастерская семейных событий: фестивали, мастер-классы, походы в театр с детьми, тест-драйвы развивающих занятий и материалов и т.д. Первое мероприятие проекта состоялось в мае 2015 года. У компании два ключевых клиента – родители (продажа билетов) и партнёры – предприниматели.

Экономика. Все показатели за год выросли: количество посетителей в 2-3 раза, месячный оборот - в несколько раз. Но самое главное – он стал стабильным, несмотря на сезонность.

Важный итог для нас - появились заказы от компаний. Нас стали привлекать как организаторов семейных мероприятий для городских и коммерческих площадок. В 2017 году таких заказов было восемь, в 2016-м – всего один. На 2018 год есть план увеличить количество корпоративных заказов  минимум до 15.

Стратегия. Наш бизнес не уникален. Когда мы создавали свою мастерскую семейных событий, такие сообщества в стране уже существовали. Отличия - в формате. Некоторые наши авторские идеи заимствуют, но пока мы к этому относимся как к стимулу роста. В будущем нужно будет позаботиться об авторских правах, потому что некоторые конкуренты даже не меняют название наших событий.

Ассортимент. Вся линейка услуг сохранилась, но добавили мероприятия на старший возраст – это был запрос со стороны клиентов. Начали работать с семьями, в которых есть дети 6-10 лет. До этого ориентировались на детей до 6 лет. В работе с новой аудиторией есть свои нюансы. Если у мам малышей есть потребность в тусовке, то у мам школьников – нет. Поэтому тут работа строится не только с родителями, но и с учителями - речь о походах с классом, и даже с самими детьми. Нужно так представить мероприятие на классных часах, чтобы ребёнок захотел попасть на полную версию.

Мы добавили ещё одно направление - экологию. Для Красноярска тема очень актуальная, особенно для молодых семей. К сожалению, первое мероприятие при огромном охвате в социальных сетях не стало массовым: пришла тысяча человек. Посмотрим, что будет в 2018 году, но точно проведём несколько эко-фестивалей.

Трудности. Если говорить о серьёзных задачах, отмечу две. Первое - это сложности со стратегией и её исполнением. У нас есть представление о том, каким будет Mom's Bazaar через пять лет. План по финансовым показателям сильно отстаёт от задуманного. Мы работали с коучем, но всё же планы в жизнь не воплотились. Надеюсь, 2018 год приблизит нас к цели.

Вторая проблема - отсутствие конкретных шагов по франшизе. Мы давно оформили её, но об этом мало кто знает. Это провал, который я полностью беру на себя. Не было предпринято никаких шагов, даже не разместили информацию в банке франшиз. Всё это - боязнь нового и неверное распределение задач между важными и срочными. Обещаю себе и всей команде исправиться!

Уроки. Если бы я начинала этот же бизнес сегодня, сразу бы занималась формированием команды. У нас не было денег, чтобы платить зарплату. Но, как показала практика, в нашем деле хорошо работает нематериальная мотивация в дополнение к материальной. Мамы охотно идут в помощники за рекламу в сообществе, за билеты на мероприятия, за процент с продаж. Не все остаются. Но, тем не менее, команда выросла. Если бы мы стартовали в таком количестве, дела шли бы гораздо быстрее. 

Продвижение. В Красноярске хорошо работает сарафанное радио. При выходе в другие города подходящими оказались таргетированная реклама в Instagram и тематических сообществах. Мы тщательно подходим к выбору площадки для размещения, изучаем охват, узнаём у рекламодателей, насколько эффективной была реклама на тех или иных ресурсах. Неэффективной оказалась традиционная наружная реклама. Мы думали, что поскольку Красноярск - миллионник с пробками, люди обратят внимание на баннеры. Но такая реклама работает, если размещать  от 20 и более билбордов. Если меньше, эффекта не будет.

Планы-2018. В 2018 году планируем поднять средний чек на 15-20% для клиентов B2С, на 10-15% - для рынка B2B, на который мы возлагаем большие надежды. В планах развитие темы экологии, семейных туров. Первый опыт уже есть - летом организовали путешествия на Алтай и Байкал. Кроме того, выход в новые города: Москва, Пермь, Краснодар, Сочи. И, конечно, продажа франшизы.

• Читать статью о проекте Mom's Bazaar

 

Антон Семёнов,
сооснователь издательства «Банда умников», Москва  

«Банда умников» - проект Сергея Пархоменко и Антона Семёнова. Издательство занимается разработкой обучающих игр для детей, активно участвует в популяризации недирективного игрового подхода в обучении. В первом тираже компаньоны выпустили сразу четыре игры – каждую по тысяче экземпляров. Стартовый бюджет составил около 2 млн. рублей. Сегодня в ассортименте компании – более 40 разных игр, наборов и аксессуаров, которые продаются в 30 странах мира. 

Экономика. Оборот компании за год вырос на 31%. Штат увеличился с 20 до 32 человек. 

Стратегия. Раньше мы ориентировались на общий план по продажам. Действия для разных типов клиентов были из одного списка. К концу года мы поменяли систему. Выделили отдельные каналы продаж: заказы через интернет-магазин, корпоративные подарки, подарки на класс, совместные покупки, российский и зарубежный опт. Сейчас для каждого канала мы планируем отдельную стратегию, появились выделенные менеджеры по направлениям. Это заметно улучшило контроль и управляемость на всех этапах, от маркетинга до логистики.

Кроме того, раньше у нас бывали ситуации, когда из-за неточного планирования на складе возникал дефицит товара или, наоборот, перезатаривание. В результате мы либо недополучали возможную прибыль, либо замораживали средства в складских запасах.

Чтобы не было таких ситуаций, мы внедрили модель на основе теории ограниченных ресурсов. Сейчас интегрируем все подсистемы (CRM, бухгалтерия, управление торговлей и т.д.) в единую архитектуру, чтобы консолидировать данные в системе управленческого учёта «Инталев», которая позволит нам принимать решения, опираясь на достоверные и актуальные данные.

Рынок. Ниша эдьютейнмента - сочетания образования и развлечения - имеет мощнейший тренд в России и за рубежом. Появляется много интересных детских проектов — с кем-то мы завязываем партнёрские отношения, с кем-то конкурируем. Появляются и прямые конкуренты. Это хорошо, так как означает, что мы заняли правильную и привлекательную нишу.

Основной тренд для России - общее экономическое состояние ухудшается. По нашим наблюдениям, крупные и средние оптовики в лучшем случае сработали в ноль. Мы одни из немногих производителей в нише детских товаров, кому удалось сохранить рост в сложившихся условиях. Дело не только в том, что мы делаем хороший продукт, а ещё и в том, что родители скорее сэкономят на обычной игрушке, чем на образовательной.

Ассортимент. На текущий момент в нашем ассортименте 22 игры. Каждая из них помогает детям освоить конкретную дисциплину: дроби, умножение, количественный счёт, буквы, скоростное чтение, геометрия, понятие времени. Следуя тенденции раннего развития, мы выпустили игру для малышей - «Лапочки». Также мы стали продавать «Игротеки» - наборы игр по возрастам в подарочной коробке. Они хорошо продаются.

В 2017-м мы открыли новую линейку продуктов - «Квестики». В этом продукте мы смогли реализовать многие идеи, которые нельзя воплотить в настолках. Это набор тайных подсказок - расшифровывая их одну за другой, ребёнок находит подарок. Родители могут не только играть с детьми, но и устраивать для них обучающие квесты-сюрпризы.

Самые популярные товары у нас - это игры, обучающие счёту, чтению, английскому языку. Неожиданными стали успехи «Читай-Хватай» - игра с простой механикой вдруг вырвалась на четвёртое место в топе самых продаваемых.

Сейчас ждём из типографии нашу первую игру по окружающему миру - «Кругозорник». 1,5 года мы изучали учебные программы по окружающему миру, прорисовывали сотни уникальных иллюстраций, тестировали механику игры, вычитывали правила. Но итоги предзаказа доказывают, что игра «зашла».

Сюрприз. Самая большая неожиданность - контракт на израильском рынке. Это небольшой рынок, но в Израиле высокая культура потребления и уровень жизни.

Удачи. Большой удачей стала история с корпоративными подарками. В конце октября мы написали на сайте, что можем добавить к игре какую-то сладость, брендированную открытку и значок. И за два месяца получили четыре больших заказа от транснациональных и российских компаний. Эти продажи дали почти 5% нашего годового оборота.

Уроки. Если бы мы начинали этот же бизнес сегодня, многое сделали бы иначе. Во многих ситуациях нам стоило быть более настойчивыми и наглыми в хорошем смысле. Меньше сомнений, больше разумного предпринимательского риска. Мы всегда развивались на свои деньги, без инвесторов, этим объясняется неуверенность в первых шагах.

Продвижение. В общении с потребителем сегодня есть два тренда. Во-первых, детализированная персонализация. Во-вторых, оптимизация количества таких персонализированных касаний. Нужно умудриться взаимодействовать с конкретным клиентом в каналах, которые ему удобнее и понятнее, и использовать для этого все возможные инструменты продвижения.

Планы-2018. Хотим прибавить в обороте на 50% и запустить порядка 15–20 продуктов.

• Читать статью о проекте «Банда умников»

Образование как бизнес-ниша: куда движется рынок.
Индустрия, меняющая мир: удачи и промахи ярких IT-проектов.
Итоги бизнес-года: как дела у игроков индустрии туризма и отдыха.
biz360